干货！提高客单价的技巧

思维谍影 · 发表于 2016-1-20 06:52:55

客单品价：顾客购买同类商品的单价均值；客单量：顾客购买同类商品数量的均值；　　
单次活动客单价=客单品价*客单量（实际计算时一般采用：单次活动销售额/顾客数）；　　
每个考核周期的客单价=周期内各活动销售总额/顾客数。　
从公式可以看出：客单价、客单品价、客单量是一组直接相关数据，应一同关注；客单价受客单品价和客单量的直接影响；而这三者又共同决定了促销品价格选择标准和组合促销品的数量。因此，如果客单价出现下降趋势，就要同时查看客单品价、客单量和促销品均价的变化情况；制定客单价目标后应同时细分出客单量、客单品价目标。
在这里要强调两点:
一、这三个数据指标的计算除了看经过数据筛选处理后计算的均值（去掉极少数的过高和过低的数值），还应该分别参考占比最高的（或前三）相应数值，以便还原这三个指标的真实大众趋势。
二、因为新、老客户在购买决策上有着明显的差异，所以客单价、客单量、客单品价均应按新、老客户两种情况分别提取、处理与分析。
最后小编送给大家8个提高客单价的小技巧：　　
1.加大好价位产品陈列面；
2.关联产品组合陈列；
3.设计连带销售顺序表；
4.设计必配黄金套餐；
5.设计各类价格补零推荐商品组合；
6.撰写连带销售理由；
7.熟悉连带销售的话术；
8.设计客单价最高奖。