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[直通车] 产品爆不爆看前期的测款,直通车辅助测款解析

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百分百信用卖 发表于 2018-8-10 11:51:11 | 显示全部楼层 |阅读模式

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8月很快就要到来了,最近很多商家朋友们都特别忙。大家都在准备秋装那些事儿。做淘宝你会发觉所有的东西都是围绕着产品转,可见产品的重要性。好的产品推广会省很多资金和时间。相反,产品数据反馈不好,即使投入很多的时间和精力去推广,转化起不来,店铺搜索权重也没有办法起来。
% l  W6 O8 [: T, [3 l' l+ y之前我说过直通车改版后的转化权重越来越高,我们优化重心要围绕转化率进行。
6 s, i4 h$ D* `% \( d4 r* H6 b点击率:你只要认真测图(创意图注重视觉差异化),表现都不会太差。我自己开车很少刻意去做点击率,特别是女装,图做的都还不错,点击率都能得到保证。
$ b8 y! @/ k0 n; W8 w   图片1.png
) d/ N2 p- `' ]0 s+ C5 K2 [. y这个店铺是新店,之前由于某些原因耽搁了,现在还在推夏款长裤,这几款女装可以卖到9月低。秋装在选款,准备大干。点击率没有耗费多少时间,现在优化详情页和评价,提高转化率。
& J. d6 ]7 @1 g4 l3 ~如果是标品前期点击率还是要用心去优化,我对标品类目的优化思路是:主图参考类目前几名,摘取他们的优点即可,不要完全模仿(你会发现死的很惨),主图突出自身产品特有的优点和卖点(可以从大卖家评价中寻找)。如果产品没有任何特点,前期优惠活动、赠送活动可以跟上。7 t6 e- M8 ]: a$ X
   图片2.png " n7 K8 G, o- ?( q
一般标品类目,产品选择的空间很小。那么上车测图的时候,前期基础工作需要做的很扎实。比如,详情页一定要用心去做,不要敷衍。前期就要把转化率优化到位,后面根据数据反馈再做微量调整。6 A1 {" z% y/ x# _3 Y2 i
销量、评价也要跟上,买家秀我之前帖子中也讲了很多。因为标品类目而言,销量和评价对点击率的影响也是很大的,特别是客单价比较高的产品。
' R0 {- a+ o8 x8 F) Q( X不要忽略销量对点击率的影响。如果基础销量和评价没有做好,上车测图的点击率也是不准确的,就算是再好的神图也是白搭。" G: _# i4 n& O/ X) @
回到我们的主题!
8 k6 b# u' C5 q/ k" }4 o. a最近秋装还在准备上架中,所以今天给大家分享4月的时候测试夏装的经验,和秋装原理相同,相信也有很大的借鉴意义。8 V( @4 r- ]4 B" g/ S6 ?
今天分享的店铺是女装淘宝C店,有一定的权重基础,直接从亲戚工厂拿货,货源很稳定,款式有优势。* P, B3 {# B% E' F  \$ c3 s2 x
   图片3.png 9 U- g8 Z% C8 s( E7 c# @$ X8 `- f
一、测款
5 R  I0 L$ s" y# }+ G4月20日左右上的夏装(具体时间忘了),店铺按照节奏,约半个月上一次新品。刚上车就是测款,详情页没有做过多调整,毕竟店铺做详情页有一定经验,按照之前转化率不错的详情页风格做的。销量和评价暂时没有做,等数据反馈。大概测了2-3天,收藏加购不错的2款,优先补基础销量,评价中的买家秀也尽快赶上,攻心评论也很重要。
9 U- g# V; x. R   图片4.png
8 b. Z4 g' {4 q1 h其余款继续测,数据表现差的暂停。直接放弃,不要再浪费时间。: _6 |" X$ J0 K$ i6 |/ |
在销量和买家秀做起来之后,开始有了转化,开始单独建计划主推。4 e: i6 _8 {/ `' d
测款就是这么个流程,店铺每半月上一批新品,首先人工筛选,不错的款上车测。数据表现好的就单独建计划推广。
* v& [" @- V1 J" F* D' O整个店铺测款预算大概200到300。
% m' I7 y8 {' }% |因为这个店铺账户权重比较高,测款关键词出价比较低,大概在0.6到0.8元,这样的好处是可以在预算范围内保证最多的点击量,减少偶然因素。保证每天测款预算在晚上12点左右烧完即可。测款的时候,预算最好每天均匀烧完,覆盖所有的时间段,如果你早上10点限额就被烧完了。这样的数据肯定是不够准确的,因为不同时间段的消费人群的消费习惯是有差异的。
' R3 ^, x' i. @* F   图片5.png 0 q" Y: A% x, m+ g9 G0 M2 G! i
二、主推阶段
0 E" F% }. f$ s! m主推之前,一定要用心优化转化率。只有转化率好的款才值得主推。在流量起爆阶段,只有转化率高的产品才扛得住。& @" c% R0 l8 E, v
影响转化率因素主要有:产品自身、产品定价、视频+主图、详情页、销量和评价。这6个因素也是我们优化方向。
; g" S+ K! q" e: j主推的节奏很重要,做计划流量递增。/ G; |& S, e& ]
图片6.png
' S0 R' v" I9 M5 o2 S1 W这个店铺是之前做的车品类目新店,之前写贴有过实操案例解析的。也是做流量递增。# B6 t, R+ ?! B: k; q
流量递增主要影响因素有:
% x+ }; X+ u8 W% j6 _" `6 D4 D1、点击率. L: X8 m1 u" }# j
前期点击率影响直通车权重,点击率高直通车权重才会慢慢增加,流量获取能力才能保证。
+ h- j, S1 v& c: H; @2、转化率4 L6 ^) S; P, v- s
转化率是流量起爆的关键,直通车要是一直亏钱,谁也烧不起。尽量保证不亏本,才有资金去拉升流量。' ]( F3 y3 Q" \7 x' _0 f' ]! @$ r
3、关键词
( n% w1 `; k/ Y6 ^& I在起爆之前,我一般有个选词的过程,点击率和点击量高的,转化率有一定保证的关键词留下,没展现和有展现没有点击量的关键词删除,每天根据入店关键词进行筛选。
7 A; ]0 f" p/ k: t& O4、人群( g! S& T. r$ _6 i! H9 W! t% u
测款的时候基本已经对人群进行过测试,主推计划养权重阶段人群已经入池。后面可以继续放开人群入口,增加入店流量渠道。
" _- {: @) A8 f- y& D   图片7.png : \% N# ^3 r9 E: r4 E
很多人问我拉升流量的时候是不是提高关键词出价或者溢价比例。这个真没有。一般情况是做计划限额的递增,人群溢价和分时折扣根据数据反馈做辅助调整。
! X# T4 z& V. a( H) P9 S2 |, Z# V先设置日限额,计划中加入筛选的关键词,每天烧完下线。第二天增加限额继续烧完下线。如此3-5天,点击量起来后会出现烧不动的情况——流量瓶颈(不可能无线递增)。这个时候主计划一天可能烧几千,预算可以根据销量和利润确定,原则是尽量保证不亏或者战略性亏损承受范围内。我这个计划直通车预算占单品销售额的40-50%。9 u0 \  n+ I8 `3 c. A
通过这几天的流量递增,自然搜索流量和首淘首页流量都有一个较大的增长(有时候首淘首页流量起不来,或者起来后掉的比较厉害都比较正常)。到这个阶段可以通过慢慢的降PPC,把每日直通车预算降下来,现有自然流量稳定住。
9 c: V. ?. R, x5 K) g然后根据入店词,不断的筛选新的关键词,一个计划不够,我们就建辅助引流计划。这样多计划就慢慢的做起来,这样获得更多流量的同时也能很好的控制PPC。" t$ t; z/ o; {( `4 g  j- A4 {
一般的店铺,有一个爆款已经足够。标品小类目一个款就能做到类目前3。但是女装店铺而言,想要流量变的更加稳定,就要多推款,做爆款群。因为女装款的生命周期很短,一般就一个季度,而且受天气影响很大。如果我们把所有的资金和时间放到一个款上。如果无法拉爆或者后期自然流量无法维持,很难完成我们销售目标。
( ?6 ^# l* [! s7 p$ ^. b' }' E之前帖子中有举例一个做男鞋的店铺,就是6月下旬单品自然流量降的厉害,导致整个店铺流量萎靡。不得不在618期间将库存清理掉,回笼资金。秋季产品时间没到,夏季产品提前衰退。店铺产品一旦衔接不上,整个店铺资金影响很大。- ~, j2 L( G% u0 |* p1 R" P( m
所以女装定期上新,对新品进行测款,数据表现好的款单独主推。这样多款多计划也就起来了。按照这个思路开车,对整个店铺自然流量起爆影响非常明显。而且流量结构形成一个铁三角。就算有个别款式流量下滑,对整个店铺影响和冲击也很小。
# f( F& Z5 o$ N& m6 ^7 T  ^三、回归产品1 x  T  T  j7 p
重要的东西我想放到最后讲。
7 d; n. [. {. @7 S" g  ^% s# w/ x每个季节测款、推款都很相似,最主要的还是看产品,选品才是关键。% k% C& m+ P5 O4 D" d* K6 k
每个人的产品渠道不同,有些是档口拿货,有些是工厂拿货,或者自己有工厂。不管是什么渠道,最忌讳的就是货源不稳定。' }/ B1 Y) @2 @5 D0 ?
店铺选款要结合店铺自身定位,因素主要有:产品风格、产品价格、季节因素等。
! |1 x0 F7 t/ U) H* V# G6 z1 i从竞争对手选款, K/ z1 q7 x/ x4 R
直接在淘宝搜索框中输入产品名称,按照销量排序。
% J% _9 d+ {: \( w: x   图片8.png
$ A) Z$ W5 r2 A: ]3 ?; i/ d0 b看全网销量好的竞品款式风格,代表今年这款产品主流风格。保证产品大众化。
% F2 ?+ `+ x# ~4 Y9 H6 p还有就是看生意参谋——市场行情,那些款流量爆发比较猛,可以选择跟款。) v( A: N8 D- _' p5 }
   图片9.png % ~, n. U$ J* L& L& a8 K1 o7 |7 @
对于有基础的店铺,产品风格鲜明,老板对于款式有自己的理解,很容易选出潜质巨大的款。这需要敏锐的洞察力和产品经验的积累。对于新手风险比较大。
) ]) N4 @  M4 }/ q, V4 {- L产品上架后的选款,通过数据选款,也就是本文前面讲的直通车测款,是对款式的进步一筛选。主要参考数据是点击率、收藏率、加购率。
8 H; _1 z. |+ |4 K9 X5 K今天的分享就到这里。, o3 s9 x2 H( H) C) O
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