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[直通车] 产品爆不爆看前期的测款,直通车辅助测款解析

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百分百信用卖 发表于 2018-8-10 11:51:11 | 显示全部楼层 |阅读模式

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8月很快就要到来了,最近很多商家朋友们都特别忙。大家都在准备秋装那些事儿。做淘宝你会发觉所有的东西都是围绕着产品转,可见产品的重要性。好的产品推广会省很多资金和时间。相反,产品数据反馈不好,即使投入很多的时间和精力去推广,转化起不来,店铺搜索权重也没有办法起来。
0 v- U% u! m& A8 O6 y; G之前我说过直通车改版后的转化权重越来越高,我们优化重心要围绕转化率进行。- S4 v4 U5 o7 N
点击率:你只要认真测图(创意图注重视觉差异化),表现都不会太差。我自己开车很少刻意去做点击率,特别是女装,图做的都还不错,点击率都能得到保证。, \0 r+ T8 N0 ~5 e( F, }
   图片1.png
% [, o+ a/ t' D3 ]& l& T, u1 M% c这个店铺是新店,之前由于某些原因耽搁了,现在还在推夏款长裤,这几款女装可以卖到9月低。秋装在选款,准备大干。点击率没有耗费多少时间,现在优化详情页和评价,提高转化率。; O* _, A/ m8 {0 l
如果是标品前期点击率还是要用心去优化,我对标品类目的优化思路是:主图参考类目前几名,摘取他们的优点即可,不要完全模仿(你会发现死的很惨),主图突出自身产品特有的优点和卖点(可以从大卖家评价中寻找)。如果产品没有任何特点,前期优惠活动、赠送活动可以跟上。
) q% G8 U, J  x& j4 K; v6 {2 L   图片2.png
! M& g- g% g" K一般标品类目,产品选择的空间很小。那么上车测图的时候,前期基础工作需要做的很扎实。比如,详情页一定要用心去做,不要敷衍。前期就要把转化率优化到位,后面根据数据反馈再做微量调整。# s4 h) k+ m9 ~! U; P
销量、评价也要跟上,买家秀我之前帖子中也讲了很多。因为标品类目而言,销量和评价对点击率的影响也是很大的,特别是客单价比较高的产品。
1 [: O$ k! V* S  ~3 b- U/ p不要忽略销量对点击率的影响。如果基础销量和评价没有做好,上车测图的点击率也是不准确的,就算是再好的神图也是白搭。" [0 `" }( ?% h7 ^
回到我们的主题!
: [- \  K: }" n$ c& h& J最近秋装还在准备上架中,所以今天给大家分享4月的时候测试夏装的经验,和秋装原理相同,相信也有很大的借鉴意义。4 P) A) k( |- f* a7 A: z
今天分享的店铺是女装淘宝C店,有一定的权重基础,直接从亲戚工厂拿货,货源很稳定,款式有优势。
: V3 x2 F2 r3 p# }5 a9 `   图片3.png
: \2 O9 u  H& w7 F5 K" b一、测款
2 P$ I" u$ C% b! e+ j; F8 q4月20日左右上的夏装(具体时间忘了),店铺按照节奏,约半个月上一次新品。刚上车就是测款,详情页没有做过多调整,毕竟店铺做详情页有一定经验,按照之前转化率不错的详情页风格做的。销量和评价暂时没有做,等数据反馈。大概测了2-3天,收藏加购不错的2款,优先补基础销量,评价中的买家秀也尽快赶上,攻心评论也很重要。
6 U1 q* ^2 e' J2 F& |$ T" w   图片4.png 8 x$ K7 f+ R$ {0 Z0 X6 R# t
其余款继续测,数据表现差的暂停。直接放弃,不要再浪费时间。
2 }7 ~9 v" {# f/ H5 g" o+ o在销量和买家秀做起来之后,开始有了转化,开始单独建计划主推。2 y) k: H* t9 M$ U- P
测款就是这么个流程,店铺每半月上一批新品,首先人工筛选,不错的款上车测。数据表现好的就单独建计划推广。5 G) _9 S( I1 F+ f
整个店铺测款预算大概200到300。
+ x, b% O: ?0 p. a因为这个店铺账户权重比较高,测款关键词出价比较低,大概在0.6到0.8元,这样的好处是可以在预算范围内保证最多的点击量,减少偶然因素。保证每天测款预算在晚上12点左右烧完即可。测款的时候,预算最好每天均匀烧完,覆盖所有的时间段,如果你早上10点限额就被烧完了。这样的数据肯定是不够准确的,因为不同时间段的消费人群的消费习惯是有差异的。
) }2 X# ?/ k% `; y. C( q/ r   图片5.png 2 \7 v" w2 Z  i! W# G) |
二、主推阶段2 Y  m6 D/ S3 W& T& K3 l
主推之前,一定要用心优化转化率。只有转化率好的款才值得主推。在流量起爆阶段,只有转化率高的产品才扛得住。
: C0 e. w# O! X7 y; f. {影响转化率因素主要有:产品自身、产品定价、视频+主图、详情页、销量和评价。这6个因素也是我们优化方向。% p8 Z7 w+ t. k. M
主推的节奏很重要,做计划流量递增。
' R* j$ p0 d5 j1 Y 图片6.png # B( \4 |, x$ I! I1 [8 o/ I" a0 t
这个店铺是之前做的车品类目新店,之前写贴有过实操案例解析的。也是做流量递增。
+ z* B& K+ A: @( v/ X6 e流量递增主要影响因素有:
9 z, c  s' t. z: @$ Y1、点击率
- a- s5 O3 j0 ]- @前期点击率影响直通车权重,点击率高直通车权重才会慢慢增加,流量获取能力才能保证。
% ]* C0 }* F! s5 V! I5 N2、转化率
: f, K* q2 _$ w6 E  \! q3 M8 d2 H% o转化率是流量起爆的关键,直通车要是一直亏钱,谁也烧不起。尽量保证不亏本,才有资金去拉升流量。: c* B+ j$ B' O( [; C' ^! y% e
3、关键词
1 _& l0 Y: \5 Y' Z# T7 L% u在起爆之前,我一般有个选词的过程,点击率和点击量高的,转化率有一定保证的关键词留下,没展现和有展现没有点击量的关键词删除,每天根据入店关键词进行筛选。5 [# J* a7 a! O- Z* n9 E. T
4、人群
8 u5 o- @4 I0 r% B. b9 }) r测款的时候基本已经对人群进行过测试,主推计划养权重阶段人群已经入池。后面可以继续放开人群入口,增加入店流量渠道。
, W1 \& f8 q! N0 Q. e9 `   图片7.png
3 X. q2 [. Q, s# _9 W, I& H很多人问我拉升流量的时候是不是提高关键词出价或者溢价比例。这个真没有。一般情况是做计划限额的递增,人群溢价和分时折扣根据数据反馈做辅助调整。/ |8 _: o; M/ h, r
先设置日限额,计划中加入筛选的关键词,每天烧完下线。第二天增加限额继续烧完下线。如此3-5天,点击量起来后会出现烧不动的情况——流量瓶颈(不可能无线递增)。这个时候主计划一天可能烧几千,预算可以根据销量和利润确定,原则是尽量保证不亏或者战略性亏损承受范围内。我这个计划直通车预算占单品销售额的40-50%。, ?) \* O4 h$ ]6 Q; S/ B/ G
通过这几天的流量递增,自然搜索流量和首淘首页流量都有一个较大的增长(有时候首淘首页流量起不来,或者起来后掉的比较厉害都比较正常)。到这个阶段可以通过慢慢的降PPC,把每日直通车预算降下来,现有自然流量稳定住。
' S$ M: J" c$ z6 b然后根据入店词,不断的筛选新的关键词,一个计划不够,我们就建辅助引流计划。这样多计划就慢慢的做起来,这样获得更多流量的同时也能很好的控制PPC。
. l4 ?1 {2 f, V; W0 x一般的店铺,有一个爆款已经足够。标品小类目一个款就能做到类目前3。但是女装店铺而言,想要流量变的更加稳定,就要多推款,做爆款群。因为女装款的生命周期很短,一般就一个季度,而且受天气影响很大。如果我们把所有的资金和时间放到一个款上。如果无法拉爆或者后期自然流量无法维持,很难完成我们销售目标。
) ~- w7 P" T2 I; `- Q' p之前帖子中有举例一个做男鞋的店铺,就是6月下旬单品自然流量降的厉害,导致整个店铺流量萎靡。不得不在618期间将库存清理掉,回笼资金。秋季产品时间没到,夏季产品提前衰退。店铺产品一旦衔接不上,整个店铺资金影响很大。* t' b8 y8 ?$ Q* b5 t! ?
所以女装定期上新,对新品进行测款,数据表现好的款单独主推。这样多款多计划也就起来了。按照这个思路开车,对整个店铺自然流量起爆影响非常明显。而且流量结构形成一个铁三角。就算有个别款式流量下滑,对整个店铺影响和冲击也很小。& p$ \' z, H/ N8 e
三、回归产品- ~! E0 s# v  z' m4 @
重要的东西我想放到最后讲。
; v1 {0 V1 r& n' M! p* G' H& _每个季节测款、推款都很相似,最主要的还是看产品,选品才是关键。) l0 }6 s% o# T& Q- [, q! `( r
每个人的产品渠道不同,有些是档口拿货,有些是工厂拿货,或者自己有工厂。不管是什么渠道,最忌讳的就是货源不稳定。
5 z( \! ~! w! h& P! ~店铺选款要结合店铺自身定位,因素主要有:产品风格、产品价格、季节因素等。1 ~, I2 B) U: o
从竞争对手选款
6 ]* \0 _8 e& e  o5 S直接在淘宝搜索框中输入产品名称,按照销量排序。# K# |- @1 R0 {8 B4 j( S% c. t
   图片8.png
0 e8 T: k% D6 J- j* c. w, i" r看全网销量好的竞品款式风格,代表今年这款产品主流风格。保证产品大众化。+ G. ]8 L8 D2 w7 U  {& t6 P7 `
还有就是看生意参谋——市场行情,那些款流量爆发比较猛,可以选择跟款。
1 e0 f, [' M: c3 ^& Z- ~* \4 z3 ]   图片9.png " X* y. t9 K( N* z5 F* i) o# F6 C/ L3 F
对于有基础的店铺,产品风格鲜明,老板对于款式有自己的理解,很容易选出潜质巨大的款。这需要敏锐的洞察力和产品经验的积累。对于新手风险比较大。
# z9 x% K0 N& s7 |2 G" G! R" x产品上架后的选款,通过数据选款,也就是本文前面讲的直通车测款,是对款式的进步一筛选。主要参考数据是点击率、收藏率、加购率。
' T" j+ T& b; `  D8 w今天的分享就到这里。
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