超级有用的直通车降价方法

dongbeidad · 发表于 2017-4-29 10:15:00

之前介绍过直通车质量得分分开后的操作方法，但有很多的人不是很明白后续该怎么继续去优化。这里将直通车优化的一些思路和方法分享给你，希望对你有所帮助。

这种情况大概是你经常也会遇到的，我们在对关键词的出价进行调整的时候，展现会降低，但是高出价去投放，对于我们而言承受能力又是有限，常常我们是很纠结的。
同样这位学员也很纠结，我让他先去做了一个事情

看下下面的这个图表：

表中针对关键词的流量解析数据，进行了采集，可以看出一个关键词在PC和无线2个方面的点击数据与展现数据，同时我们也可以看到我们自己的数据，如果采集的全面点，你可以看到类似这个数据

流量解析中，针对关键词你可以知道站外，站内，PC，无线的情况，针对自己主要投放的区域，然后着重来看数据，例如：

这位学员的作训裤这个词，在无线的展现指数是1985，点击指数是152，点击率是7.3%，点击转化是2.4
从质量分的角度来看这个词，无线点击率是很高的，那么在提升我们的创意效果的时候，你的点击率又是多少呢？之前我们会一直参照行业的1.5-2倍来考虑一个创意的优秀程度，那么在针对关键词的质量分的时候，这个原则也是适用的，而就转化而言，我们的买家反馈又是如何呢？
这里说的有点远了，说到上一篇文章的内容了，回过头来，继续上面的优化
就是这样的一个词，目前我们获取的展现大概在1000左右，点击量在60多，那么在这个情况下，我们该怎么优化，上面是一个词的行业无线端的数据。
我是比较喜欢将展现指数和点击指数当做量来看的，如果把点击指数比作点击次数，有些东西反而很好看了，比如一个词在移动端也就152的点击量，我已经拿到了60多了，展现更是拿到一半了，是不是说我已经做的还不错呢？这个显然如此，所以很多时候，你会发现，一个车的好坏，你的展现很少，但是我们真的少么？
同样的，还是上面的数据，如果我为了拿到这1000的展现，60的点击，而我的花费点击单价是3块钱，而行业的均价是0.98，那么这个时候，我就得考虑这个价格是否合算，以及ROI是否成正比了，ROI很高，那么OK，我就懒点，优化也就无关痛痒，如果是亏损的，那么势必我们是需要将价格给做下来的，而这个时候，就涉及到了我们的优化方式了。
对于直通车而言，有几种常用的优化方式

1.无线首屏压价法

上一篇文章已经讲过，对于移动端质量分7分以上的关键词，相关性3格以上，是有机会获取到首屏的，那么针对首屏出价，可以进行首屏压价。
通常的做法是这样的：
例如：首屏价格是2元，移动溢价是200%，那么该如何去设置价格呢？
正确的价格是：出价1.01元，移动价格正好是2.02，稍微的高于移动首屏溢价
比较证明的反馈就是，当我们去卡首屏的时候，效果好，首屏价格会越来越低，效果不好当然就是越来越高了，这个需要调整的次数会比较多，效果好的3天时间，价格上会有很好的反馈
当然如果你仅仅是7分，就想着我卡首屏，就能上首屏了，那么只能说你想多了，对于首屏而言，每时每刻都有几百个商家，在竞争这个位置，如果质量分低，我是不太建议这样去操作的，因为你会发现，你获得的展现非常少，原因嘛，就是上去的机会实在太小，当然如果你的分数很OK，而你的产品在无线覆盖的人群又多，收藏和浏览的人标签覆盖大，这种方式还是很值得去做的。
那么刚刚说了，存在这样获取流量少的问题，那该怎么优化呢，这里就不得不说一个拖价法了

2.无线降价之拖价法
与拖价法相对的，就是一个上坡法，但是在现在越来越高的关键词点击单价下，已经不适用，但是定向上还是可以去用下，获取定向触发的。来介绍下拖价法
对于直通车的拖价法，相对的肯定是从高价往低价去拖的，毕竟对于直通车而言是没有数据就没有优化，就没有未来。
同样是上面说到的数据，目前我们获取的展现大概在1000左右，点击量在60多，该词总占线在1985，那么我们怎么去保证展现的拖价呢
拖价一定不是一下从2块降到5毛的操作，如果你这样操作了，那么好吧，你的展现量直接降到谷底了

正确的拖价方式是这样的：
3块的出价，能够获取到1000的展现，这里拖价分为2种方式，一种是针对排名拖价，一种是针对价格拖价，参考的因素都是展现量
针对排名拖价，这个在PC用的更多，每一个排名都会有个最低出价，而根据自己目前获取的展现量的位置，去将价格拖到这个排名的最低价处，然后进行稳定，观察展现变化，展现量变化不大的情况下，观察排名变化，是否又具备了拖价因素，持续操作
针对价格拖价，则相对简单些，今天出价3块，已经是很稳定的质量分10分了，那么很简单的，将价格降到2.8.持续投放1-3天观察质量分与展现的变化情况，一般情况下对于稳定的车而言，这个降价影响因素很小的，而你大概想问了，一次降价大概多少最好呢？我只能告诉你5分之一到10分之一的左右都是可以的，幅度越小，变化也就越小，需要稳定的时间也越少，一旦价格下降，展现变化太大，则需及时的将价格提升，观察点击展现情况，在这个过程中，找到平衡点就是拖价的最终目的。

我一直走的是比较正统的方式，所以你和我说集中时间点击高点击率快速提分，通过人为提升转化快速降价的方式，我认可，毕竟每个人的操作思维不一样
同样多关键词多宝贝的广撒网操作思维，我也是认可的，方法可以是很多种的目的都只为了将直通车给操作好，这里的话你可以根据自己的资源和接受情况来选择想要的方式，如果你有兴趣了解广撒网或者这种快速的方式，也可以加我一起探讨。
很多的方式目前来说已经对一些标品类目来说，不是很适合了，特别是一些小卖家做标品的，比如空气净化器，汽车坐垫之类的，点击单价太高，我记得之前搜索直通车位刚出来的时候，我去顶首页，几千块，没几下就点完了。。。反正是好凶残的说
特别是最近一些车汽车坐垫的学员一直对这个类目的纠结，让我也一直在思考该怎么更好的去做这种类目，销量因素太重要，sd的风险又太高，好像一切的东西，都在让我们远离这个类目，远离这样凶残的淘宝，好在这个还是能去用直通车做下的，这里也说一下。
针对这种类目的产品的直通车，我是不建议去用高价格开关键词的，投入产出完全得不到正比
那么该怎么去做呢？
人群溢价玩法
是的，人群溢价是我们可以去操作的，我常对我的学员说，人群溢价就好比将个性化给到卖家，就看你用不用啦。

上面的图是我的一个学员按照这种方式来走的情况，虽然效果不是很明显，但是也至少从之前的隔几天才有一单的半死不活，变成现在的每天有个3-4单，相对可喜的状况了，而且操作时间还有待继续发酵。
要去做人群溢价，那么针对性的人群一定要分析清楚，不管是从淘宝指数，还是会员的人群画像都需要进行分析，另外的就是对于收藏和加购的引导啦，
对于人群溢价的玩法，时间折扣的调整不必太过在意，因为关键词的出价确实很低，而通过人群溢价，将价格调到符合行业均价或者是我们需要的位置的出价，当然只针对特定的人群，整体的点击率和点击反馈都会非常好，而这也对提升账户权重和关键词质量分也是很有帮助的，如果结合人群溢价去做直通车的前期质量分积累，也是一个不错的方式。

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