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摘要:如果把做淘宝当做一场游戏,那我们首先要了解的,就是通关打怪的第一招——数据化找词,赢取“免费流量”。 一天的时间,我们可以做很多有意义的事情,比如打造爆款。现在的爆款没有以前的量那么大,但爆款不会消失,就和国家的政策一个道理,“先让一小部分人富起来,以先富带动后富”。做淘宝也一样,先让一个单品爆起来,以先爆带动后爆。淘宝现有的体制是经过十几年的积累形成的,但其实总的操作思路,变化并不大。“免费流量”就是其一,它会一直存在,等待会玩的玩家。如果把做淘宝当做一场游戏,那我们首先要了解的,就是通关打怪的第一招——数据化找词,赢取“免费流量”。
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一般来说,拿到任意一个店铺,我的思路是这样子的2 c9 n# X& f: p, t) K! G* Q
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第一步:店铺自检,是否适合打造爆款 " Y0 i6 b$ B# j) O) ~/ G( P0 j5 ]
+ z+ \ ?7 |. V$ g' \ 自检,必须要看“数据”,具体可以归类成3个模型。
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: c6 A3 E( U$ Y(1)经营模型6 y$ F$ O8 P8 B
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主要看店铺的主营占比,主营必须和接下来要推的产品对口,并且占比要高,最好有85%以上。信誉多少不重要,重要的是主营行业和主营占比。
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5 @) T9 R0 J5 t1 T7 m: v 下图这个店铺是2钻,这个店铺的主营行业要和我们要推的产品对应,因为服饰鞋包是包含了男女装丶男女鞋丶包袋丶内衣和服装配件等7个类目在内的。8 L2 O% I: G% {( v
(2)服务模型
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服务模型涉及的数据指标比较多,首先是DSR(动态评分),3项最好都是飘红,如果都绿了那就要想办法了。其次是平均退款速度(逆指标),近30天退款率(逆指标),近30天处罚数(逆指标),这几个都是逆指标,越小越好。如果服务模型劣于行业均值的话,那这个店铺暂时很难爆发,需要用一段时间来改善这个数据,而不是上来就想做出多大的成绩。) \" ~- }, j9 u, Q
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(3)诚信模型
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5 Y1 r. x$ t- b 诚信模型是最重要的,涉及到诚信方面的作弊(如sd)丶售假(一般直接就扣24分然后封店了),这个店铺要再做起来就很难,基本上可以放弃。( z8 K4 p8 C$ F9 E: u- Q, t
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第二步:选品,确认要操作的宝贝
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! o- A Y6 E3 y& A! S: n 不要把所有的鸡蛋都压在一个篮子里,选品时多挑几个产品作为备选,往往我们自己认为不错的产品没有爆起,不太看好的却爆发了。* t# O0 E0 I& f
/ M, E$ N# v: H* G6 o; y. y# Y9 Y 一个产品的爆发,是有原因的。不是所有的产品都可以操作成爆款,为什么?因为决定消费者掏钱的因素是需求,消费者有需求才能产生消费。我没有十几二十几年的行业经验,也没有犀利的眼光,所以,我选择用数据来选品。数据必须是通过市场,由买家产生的数据,如:收藏,成交量等。消费者的动作,转化成了数据,数据才具有参考性。$ V' o! C* a% E- q W( ~
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数据选品怎么做?用软件爬数据就可以。9 K" j6 s" }* x8 D! u; ~, ~
( n: N' Y: B; l 爬抓新品期的宝贝(一般上架天数在30天内,不同类目不同),这些宝贝上架时间不久,我们可以实时监测有没有在短期内表现非常好的宝贝,比如下面这个数据,小西装类目——
上架了8天,有548个收藏量,收藏比(收藏量/浏览量)达到10%,价格348元,属于中端价位。
这个产品的数据告诉我,这件小西装在短时间内,有548个消费者收藏,有101个消费者成交,收藏和成交意味着消费者喜欢这件衣服。特别是它的售价,并不低,是中端价位。所以我只要找到这件衣服的货源,上200多的价位,就可以凭借性价比优势快速进入市场——一般服装的利润空间大,对于引流款采用性价比策略插入市场应该是最优选择。
光看这个数据还不行,我还得进入这个宝贝的详情页,通过浏览详情页和评价进一步分析这件西装。另外还要用数据魔方专业版(如果有),了解这个宝贝的流量来源,通过这个了解宝贝是怎么操作起来的。
这个时候,我们还要挑多几款,在操作的时候可以一并上架,通过市场再次验证。2 Q" b4 a- I+ t- e+ X$ L Q5 F! y3 k
4 L; l/ p7 B+ M& V! {- l 为什么要通过市场再次验证呢?因为第一次爬抓的数据不一定靠谱。为什么?因为数据有时候也会骗人。
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大部分卖家是没有数据魔方专业版的,所以不能看到这个单品的流量来源,无法判断这个单品的操作手法。所以,我们看到的数据可能是对方通过第三方活动资源,或者通过作弊产生的,会对我们造成误导,我们需要谨慎。7 P2 M1 {# D/ G6 Z& b
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但是,找不到这个产品的货源怎么办?一旦遇到这种情况,可以选择第二种方案——爆款特征分析。
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4 x6 Z% R' P* K. d7 ` 第二种方案也一样要找来源数据,这个数据可以通过工具,官方有数据魔方专业版(收费)丶第三方的生e经(收费)和市场分析精灵(有免费版)。' f8 ~+ Y0 P" y
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下图是市场分析精灵,爬抓的数据是实时的数据,适合当季的行业。
通过上图,可以发现面料里面“涤纶”的市场占有率是最高的。把这些市场占有率高的属性特征找出来,然后再根据这些特征去寻找相应的货源。
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0 Q1 k6 t5 X6 i$ o' N) P' X 使用这种方式的话,我们需要测款,除非找到相同的产品,看到市场反馈。测款最快最直接的方式是用直通车。用直通车测个3天左右就差不多了,测款跟我们上面爬数据是同个道理的,把产品放在消费者面前,看消费者点不点(点击率),点了后收不收藏(收藏量)。
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' D, B" o) z O9 t1 w! d+ u 其实这个问题也是一个伪问题,因为几乎不存在找不到货源的情况,淘宝上面每一个卖家都可以成为你的供应商,1688上也有丰富的货源。量一旦起来可以立马做分销商或者工厂下单。5 r" W5 E& }2 K- C
* a: b* L) K) _, A: l; [: R第三步:找词,确定主打关键词 ; h" F: S( Z0 x& E0 p% h0 d
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这和国家政策是一致的。做单品,也是先聚焦,做好主打关键词,用主打关键词带动所有关键词。这一步非常重要,前期确定这个主打关键词其实也是一门学问。9 O# j$ a- y' @" d- ]3 O$ S% L# o
! x' `- |1 o; L$ \9 A: K 这个词如果太大了,那很难竞争得过对手,因为对手太多了。这个词如果太小了,很容易能够竞争过对手,但是排到第一又能怎么样?词本身太小,流量也不会多。/ g c4 S& T6 K
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没有具体的阈值,需要通过对比,选择最佳的词。找词的渠道,无非就是下拉词丶相关词和长尾词,可以使用淘词(数据魔方),生意参谋(免费)和搜词精灵(有免费版)等工具查找。
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- w5 R, @, G ~7 b. y2 D 下图是搜词精灵的挖掘结果。
如果用不起数据魔方,用这个软件是不错的选择。这个是淘宝指数的数据和直通车流量解析的数据,数据时间维度是一周平均,主要看搜索指数丶成交指数和宝贝数。这个词一定是要有买家搜索的,因此搜索指数一定不能太低,当然也不能太高,相对应的成交指数要有,相对比同层级的词不要太低就好了。
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通过关键词数据可以更加精准,有目的性地挑词。同时,也可以了解所在行业的竞争环境。但是,还是那句话,数据有时候也会骗人。& f) }1 v/ A/ c F l, M4 i, F2 P
+ n0 s$ J8 K* e' r3 B* ~ 关键词数据里面有一项非常重要的指标,是搜索指数,这个搜索指数经常会误导人。很多小伙伴会惊奇的发现一些“神词”,搜索指数奇高,宝贝数奇少,于是乐呵乐呵地用了,等着哗啦啦的流量进来。只能说理想很丰满,现实很骨感,结果流量并没有进来。更诡异的是下架当天都上这个关键词搜索页的第一页了,但是当天只有300个展现,注意,是展现哦!还不是UV。
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下面让我们一起来侦破这件奇案。. a, R* K6 F, x. U
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案例:【夏季男版鞋】和【夏季男鞋】
咋看之下,这个词不错。6K多的宝贝数,但是在旺季却有6W的搜索指数,但实际的情况并不乐观。我们再看第二个词。
这个词的搜索指数和上一个词是完全一样的,宝贝数却有74.37万。
从上图可以看出,两个数据几乎是完全重叠的,两个词的数据是合并的。因为淘宝系统认为搜索这两个词的买家,需求是同一个。但是,“夏季男版鞋”这个词并没有多少消费者会搜索,这个词的主要数据是“夏季男鞋”产生的,算是“夏季男版鞋”沾了“夏季男鞋”的光。因此,遇到一些看似“神词”的词,不要掉以轻心,一定要站在买家的角度去思考,想一想是你的话,你会不会搜索这个词。- o7 J; h) J4 d. M" C, t
) l: N a- J+ \* L' ]% q. m: K0 x 除了数据之外,还有一点非常重要,就是相关性,这个词必须和产品有强相关。也如果你的衣服是“长袖”的,你就不要用“短袖”这个词。而且,词的第一匹配类目也必须和即将发布的类目匹配。这个可以通过工具查看,也可以通过淘宝指数查看。如下图的“大码连衣裙”这个词,第一匹配类目是连衣裙,如果是大码女装类目用这个词,搜索上是会吃点亏的。
最后一点要注意的,就是避免用词违规,不要用别人的品牌词。还有一些禁用的词,如淫秽词汇等,也不能用。" m/ g' _" j* H* H! V3 e# d
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