淘宝店从0信誉到1钻月入上万不开直通车与钻展

貓貓尐公主 · 发表于 2016-4-23 14:10:08

这篇文章纯属是自己的一个个人经历分享，如果按现在的知识体系来写的话写出来的结果会完全不一样，但是我还是决定还原当时最真实的情况，当时是什么样一个思维去做的就写什么样的，至于现在是什么思维我已经在我的连载文章中一步步去阐述了。

　　前几年在杭州四季青自己做女装的时候，每次都能听到同行在议论说以前淘宝多好做，随便拍个照片就能卖出去，现在大家都在刷信誉刷销量，然后我也陷入了这种冲信誉冲销量的潮流，几个月就从0信誉做到3钻，很多人不相信，但是只有我自己知道这背后的代价，刷完就上天天特价U站活动，活动一完，自然搜索流量持续下滑，所以又报活动陷入死循环，当时的天天特价销量还不计入搜索销量，转化低的话就会造成搜索排名下降，我想很多做过淘宝的都有切身体会，上完活动运气好一个星期后恢复正常，运气不好店铺就此死亡，而报u站活动基本都亏钱，大家都知道这些活动平台上的顾客并不是很优质，在吸收了一批批这样的顾客后价格想往上提都卖不动，最后选择关闭该3钻店开始反思。也就出现了后面0信誉到1钻店月入上万的店铺。而现在对于天天特价活动的正确利用的经验也多半来源于当时经历的反思。

　　产品选款+产品定价+关联销售+新店扶持+新品扶持+标题巧妙利用+基础销量评价打造+7天上下架时间+同款宝贝不同季节叠加卖

　　 一.产品选款
　　做服装我们不得不面临换季和过时的问题，而尤其以换季最为麻烦，这次同样是女装，首先我考虑的是什么的服装能让销售周期延长，我在阿里巴巴网站上找了很久，最后确定：打底衫

　　一件长袖打底衫春季，秋季，冬季(在常规款的基础上加厚加绒)都可以卖，而夏天可以卖无袖和短袖打底衫，打底衫穿在里面的，最直接与皮肤直接接触，质量舒适度是首要，款式不必过于花哨，而这家阿里巴巴店是家工厂，产品齐全，成本不过22元左右，拿了一些样品回来感觉还行，再分析淘宝上是否有同行在卖，发现确实3到4家店铺代销的比较好的，说明市场还是有的并且竞争不算激烈，而且图片拍摄的还算正规化，于是就敲定了它。

　　二.产品定价
　　由于没有其他付费广告的投入，加上没有其他人工成本，卖出去的东西也是厂家代发的，所以我能很快算出商品的净利润，而如果你有付费广告的投入和其他人工成本开支，一般都是先算出毛利率，再根据每月或者季度的销售额，需要投入的广告费用占比和人工开销占比，办公成本占比，运费占比等，再结合毛利率来算出净利润额是多少。

　　参考了同行卖的好的他们的定价是69的，为了有竞争力，我采取了比他们更有优势的价格58，其实定价58我也能保证利润可观了。

　　三.关联销售
　　大家在图上看到我有2件的套餐，而实际情况我是有3件，4件，一直到10件的组合，我卖出去的最高单笔订单是8件，这种一般是买家抱团来买的，而全店订单中80%是两件以上起的，图上我也没有例举夏装短袖和无袖的例子，其实道理是一样的，我就不一一例举了，只是夏装的销售价只能定到40多元，而当时还没有学会利用execl,全部套餐都写在纸上的，而学会excel后真的很好用。包括现在做天猫定价表，广告投放安排，每月完成目标及团队安排事项，直通车，钻展，市场分析，宝贝标题优化记录等等全部都用execl统计数据。

　　为什么这种关联销售会成功
　　1.产品风格的相似性以及产品的实用性，如果产品之间相差太大，做关联销售不一定能做的很好，比如两件连衣裙之间相差比较大的做关联销售，很难说服买家同时购买两件连衣裙，至于实用性因为打底衫很多女人都需要的。

　　2.单个商品本身就存在多种颜色选择，再加上关联选择性更加丰富，尺码为均码，80-125斤的人群都穿的下。

　　3.细心的人其实已经发现了我的定价策略除了比同行便宜，还有一个很大的营销卖点：第二件起半价。价格最高的商品为原价，其他商品一律半价，比如买家买两件58的，其实只需要支付58+29=87，如果买家买了一件68的，一件58的，只需要支付68+29=97.如果买家买了一件68的，两件58的，只需要支付68+29+29=126，而主图上也标出了第二件起半价的营销卖点。而同行已经无法模仿了，因为他们已经一直69卖的，如果也按这种策略会极大伤害老顾客，而打底衫产品老顾客回购率也是蛮高的。同行只能眼睁睁看着我一步步超越他们而没有办法。做到后来我一个月的销售量在都在400件以上，成为了该工厂最大的代销商。

　　4.因为第二件半价的策略使得买家愿意掏钱买第二件，因为如果她先买一件，下次再来买一件，她需要花原价购买，并且本来买两件58+58=116，现在只需要87，让买家感觉到了实惠，并且一个人买两件打底衫换洗穿再正常不过了，另外很多人买了秋季的打底衫又同时购买了冬季的高领打底衫，也是因为担心第二次来买只能以原价购买，所以索性一次性买全了，当然我也会遇到有些人不放心说先买一件试试好的话再买第二件能不能半价，我会告诉他不可以的，第二件我们又得出一次运费，而且第二件都是亏本就赚个销量，其实第二件的利润在8-14元不等，赚了钱又带动了全店宝贝动效率，想做不起来店铺都难，但是买家听到你说第二件亏本，他会想第一件58了，第二件这么便宜，他会真的相信第二件是亏本的，然后就果断买了2件起，另外有些人买了2件以上的就是估计是上班族看到这么好的优惠拉同事一起来买的，如果你产品无法做到第二件半价的策略，你可以试着把相似产品放在一个链接里卖，打造多个sku,通常这种多个sku的最容易成为爆款。

　　很偶然的机会在网上认识一个50多岁的先生，他很无助，说自己退休了，想靠淘宝挣点钱，不想给儿女增加负担，但是全店只有一个宝贝能稍微卖的动点，我看了他的店铺只告诉他一点，你这些衣服风格相似，价格齐平，把这些衣服全部放在你最热卖的那个宝贝里面去卖，现在他这个链接的宝贝一月能卖到130件左右了，而且还在呈现增加趋势。他也不开付费流量的，因为他不懂直通车钻展。50多岁的人能玩的转电脑就不错了还能学着做淘宝就已经很了不起了。

　　这些是当时的一些交易成功的订单的一部分。这些都是真实有效的订单，不是刷的，我只在前期做基础销量和评价的时候刷了一些，后面有订单了就不刷了，那么很多人也打造了基础销量为什么还是不能卖出去，这点除了开始说的选品和定价策略外，还涉及到销量和优质评价的打造，之前文章也提到过，等下我会再介绍下我是怎么打造评价的。上面的销售价有出入的原因是手机专享价的缘故，当时手机专享价也是刚出来，使用手机的人在呈增长的势头，但是还没有那么猛，淘宝观察到了市场大方向后出了手机专享价力争把顾客引向手机端成交，所以说优先加入的会享受搜索加权，当时我抱着试一试的态度加入了一款发现并没有好效果，但是后来手机端流量一发不可收拾，后来去研究发现其实是因为淘宝已经发现了大方向的转变但是市场不会马上转变，手机市场也需要一个变革，尤其以大屏手机和4G流量的出现为转折最大峰值，所以开始加入不会感觉到加权但是很快就能感觉到手机端的厉害，特别提到这点不是说让大家都去加入手机专享价，因为手机专享价现在已经贡献了自己的功劳，都要下线了，而是告诉他们淘宝出一个新政策其实是在告诉大家市场的大动向，你可能没有分析大市场的能力，但是阿里巴巴的那帮人会去分析，分析完后会出相应政策，所以我们要积极配合淘宝的新规则，就像上一篇文章属性优化中讲到的对于颜色属性的改版重视，如果你是那种对于新事物的出现天生会抱有一种排斥感和接受能力慢的话，要学会改变一下自己了。

　　四.新店扶持
　　通过三钻店的失败，我反思到了一个很重要的因素是我忽略了新店扶持的政策，对于1钻店以下的店铺，如果做的好，其实是很能享受到新店扶持的力度的，而这次我就没有一味打造信誉而是让他享受新店扶持，后期信誉等级快到1钻的时候，我甚至对那些未给评价的买家我也不会给他们评价的，这样就不计分了，因为我想拖延1钻店的到来，因为在1钻店以后，你会明显发现扶持力度减弱了很多，得靠付费流量来支撑每日的访客数。而现在的淘宝是否能做好一款宝贝更加不是看店铺信誉高低来决定的，而天猫是比淘宝有优势的，这点毋庸置疑毕竟官方大力扶持了天猫而且现在天猫门槛也更高了，天猫上一些杂牌店铺也会被清退，而以前的天猫是很混乱的，只要是个公司就能入住导致后面天猫乱得很，什么乱七八糟的公司都可以在上面开店，我曾经和朋友讨论天猫要再这样下去也会迟早垮掉，不过还好天猫后来进行了一系列整改。新入驻的天猫店铺在前几个月也是享受扶持的。

　　五.新品扶持
　　那时候淘宝测同款的系统还没有那么完善，所以对于图片稍作改动就可以获取新品标，不像现在怎么改都能被淘宝检测出同款，对于新品标我没有太多研究不做展开，网上有很多帖子大家自己实验，因为后来我从事天猫运营的时候，公司的产品都是具有独一无二性，根本不用担心同款的出现。虽然没有研究但还是提一下新品扶持的原因就是当时宝贝的成长肯定也沾了新品的光。而且我一直深信新品标的重要性。毕竟被测出大批同款的东西不利于淘宝搜索引擎优先推荐。

　　六.标题巧妙利用
　　同行的宝贝已经卖了不错了，我选择将他的标题拿过来稍作改动后作为自己的标题，注意不是原样照搬，这点我想大家都清楚原因，即便改动后在当时也极易被买家搜索到，第一.买家搜索过同行商品后下次顾客再访问后系统会推荐相似宝贝出现第二.你永远不能小看女人找同款的能力，她们真的会为了找到一件更便宜的而有耐心有方法的去寻找同款宝贝，这点我也是佩服。

　　关于标题优化更详情的操作请看文章
　　七.基础销量评论打造
　　东西再好你也得打造一些基础销量，而当时我选择的是打造10个基础销量和评价，打造销量这里我先简单说明一下，现在精准流量和千人千面概念的出现，刷销量要更加注意了，刷的不好，精准流量和千人千面越做越差，先分析你产品的买家人群特点，找的刷手也要符合这些人群特点，比如你是卖女装的，你找一帮男的给你刷销量，结果可想而知。还有刷销量是要参考行业点击率和转化率的，还要有环比增长的概念，这个以后会开帖子详细介绍，评价是参考同行的一些优质评价，并且把买家秀图片盗过来让刷手按我的要求写上去，这里必须要认识到评论的重要性，之前的文章也说过淘宝买家现在看评论都是冲中差评，图文并茂的评论和追评的评论去的，因为你会发现那些一般的好评文字基本相同，所以买家更注重那些中差评买家秀以及追评，甚至有些买家浏览详情页的时候都是很快看过去的，所以你的详情页只要不是做的太烂你会发现即便你做的不如人家好你的销量也不会差，但是我并非告诉你详情页不重要，因为也有很多买家会比较看中详情页，详情页做的好对于成交转化绝对加分，年前帮朋友做过一家店铺，他一个月只能卖3件到4件，还买了一堆5元钱的流量软件来给自己增流量的，我从标题主图直通车详情页全部修改，除去过年期间，总共花了15天时间，半个月到了除去我运营消耗掉的花费我分到了利润的40%折合3000，稳定下去的话折算出来一个月净利润会在15000。注意本人不接管店铺。帮他修改详情页的时候就加入了一个很重要的因素买家秀：放出一些优质买家秀在详情里并且附上文字感谢亲们的买家秀，图片拍得好会出现在这里哦，还有机会获得神秘奖励哦，淘宝现在虽然不允许返现字样，但也是先在几个类目实行，所以我用神秘奖励的字样碰到真的好的买家秀真真实实的寄点礼品过去，不要返现!感觉会不一样。如果以后连神秘奖励的字样都不允许出现的话，我们再想方法，规则是死的，人是活的。写这篇文章的时候我又去看了一下那个店铺，评论里多了很多很多的实拍图，说明效果是有的。(详情页里还要提到的一点是卖点提炼，而我把卖点做成了优势对比，把该类目排名前几的几个品牌宝贝参数列了一遍，然后把这家店铺的宝贝参数罗列了一遍，做成对比，对比结果展示了该宝贝的明显优势，但是售价却比那些大品牌便宜，这一点是很能提高转化率的。)

　　他的宝贝链接我就不放了，精准流量和千人千面的影响下，放出一个店铺链接然后每天成百上千的人进去只看不买，这店铺用不了多久不死也残了。

　　八.7天上下架时间
　　很多人说感觉7天上下架时间权重没有那么高，其实是你没有做好宝贝，没有让7天上下架时间很好的为你所用，其实新宝贝尤其要利用7天上下架时间，一些老是排在自然搜索首页的宝贝他们的7天上下架权重会弱些，因为他们的人气权重和销量权重已经占据了更大的比重。但是7天上下架权重真的是一个能让所有优秀新宝贝都有机会排在前面的一个好东西。而当时我的宝贝日均访客在300-400左右，而有一次下架时间我的宝贝访客达到了1400.那是增幅最大的一次，之后虽然没有出现那么大的增幅，但每次到了下架时间，访客明显都会增多。而我的下一篇文章就是讲seo优化之7天上下架时间获取更多扶持机会。

　　九.同款宝贝不同季节叠加卖
　　长袖打底衫在春秋季都可以是常规厚度，而在冬天就会加绒加厚，那么加绒加厚是否要重新发布一个链接，我的做法是不仅重新发布了一个链接而且在春秋款的链接里也加入了加绒加厚款，这样在初冬时候买家已经能够同时购买一件常规款和加绒加厚款了，而真正进入冬天后，这款加绒加厚款已经成功打造了基础销量，这个时候常规款的sku就可以删掉了，宝贝标题加上加绒加厚，详情页更改，等到来年春天来的时候又把常规款加上去，所以这个链接就一直有销量。而另外发布的那个加绒加厚款因为运营的好销量也不少。而新发布的这个加绒加厚款我并没有刷过一单，只是要求个别想买加绒加厚款又还价的

　　买家拍这个新链接，这样新宝贝自然而然也就被带起来了。
　　有些人可能会问现在这个宝贝怎么样了，一年半后这个宝贝跟不上市场潮流了，流量明显锐减，这就是我文章开头说的，服装这个类目不仅要考虑季节还得跟上潮流，尽管和工厂反馈，工厂也在研发新衣服，但是不会那么快，毕竟换掉一个款式对工厂来说也是一项很有风险的动作，之前的款式还有工厂还备有很多的库存，然后少部分的生产新款式，但是新款式就一定能被市场认可吗没有那么容易的。而那段时间天猫被炒的很火，那个阶段天猫要与淘宝独立，阿里官方要开始大力扶持天猫，而我也急于突破自己的能力，我是一个更看中个人能力增长的人，年轻就是资本，所以我后来投身于天猫的蓝海中，摸爬滚打直到今天，目前公司在职。当时做这个店铺没开直通车钻展的原因不是因为真的想展现自己不开直通车和钻展照样可以做到月入上万，而是当时对直通车摸索的也不够深，而钻展在当时也是个新兴事务，当时做钻展转化率更低，而现在做天猫不开直通车不开钻展那几乎是不可能的事情……