先阶段淡季应该操作的事情

习惯忘记啦 · 发表于 2017-2-20 20:56:53

正文之前，大家先思考2个问题？
1，你的店铺有爆款吗？
2，换季了，你的过季爆款怎么处理？
先看看今天要讲的实操案例：
一个礼拜将冬季爆款过渡到春季爆款！半个月时间一天就要卖12万！
直通车情况：
现阶段的PPC很高，这个店铺选择的策略和前面一篇帖子写的1毛钱PPC的是两个方面，上一篇是利用整个春节假期推一款新连接，本篇是在短期内强行在原来基础上加新词，相当于强推新品。先不要着急，慢慢往下看完。
销售情况
交易额从过年那几天的2000多3000元一天到从3号后迅速飙升，持续一段时间后到过了元宵节后已经稳定到12万左右一天了。基本上再正月15左右我们就主要以春季新款在持续发力了。
再看看我们最近一个礼拜的交易状况和流量状况，我其实也被这种数据惊讶到了的。
首先直通车占据主要流量，其次转化实在太高了。这也进一步确定了我们的选款抉择是非常正确的。因此在此上升期间，直通车的重要任务就是不断的拓展流量。

那么如何实现这种效果，以下详细说明：

一个爆款的生命周期，把握住了可以给他延长很多，那么主要就又分为2个方面。其一是无季节性变化的商品，其二就是有季节性变化的商品。今天说的就是第二点也就是有季节性变化的商品：
我这里使用的方式其实特别简单，我一说大家都懂了，那么就是循序渐进，逐渐增加应季sku，逐步加上应季款式的图片，过季款式的SKU逐步降低比例，但是不要删掉，剩下的就都是新款的。反正整个流程这样一说其实是非常简单的，但是实际的操作过程其实还是很复杂的。

我们需要综合深入的考虑以下几个方面的问题：
1，爆款有多爆：这个如何理解？一般人对爆款的理解在于，一个月卖几千双上万双的就是爆款。这个是根据销量评估的一个方式，但是如果我们是想在这个爆款上做点文章，那就要再深入调查分析一下。
其一就是该爆款的衍生性：比如我这种款式的鞋子，本身是冬季款，那么我们要做调查，买家到底更多的是看中这款鞋子的那个细节：外观样式，特殊装饰，还是什么？这个可以安排1个客服花最多一天时间就可以统计出来。我这个款式一共做了100个客户的回访，有58个客户都反馈说喜欢这个样式，有6个客户反馈是看买的人多就买了。有19个客户反馈是喜欢鞋上的图案。有13个客户反馈是觉得价格还挺合理的。剩下4个人没有回复。那么这里我们就基本心里有底气了。

其二就是看团队老板的实力了：为什么这么说，其实现在对很多做淘宝的卖家，有不少的背后就是工厂，而且大多数规模不大，这一类在做淘宝的，淘宝也并不是他们的全部业务，据我所接触的就是，这类工厂的要什么好的设计研发能力可能没什么拿得出手的，但是仿款翻单却是非常的猛。这个没法细说了，只有体验过的人才明白。这里老板的实力简单说就看2点，一个是仿款翻单的能力，二个就是果断敢闯。这里的第二点要说一下，那就是，其实我说的这种暗度陈仓的办法，就是大家都知道的偷换宝贝，这种其实如果被抓了就是百忙一场了。但是风险和回报都是成正比的，只要在产品方面和运营节奏上能够尽量弥补和完善，一般还是可以避免的，很多店铺都是在用这个办法。比如秋季卖的夹克啊什么的，好多到了冬季还是那个图，但是却加进去了很多所谓的加绒款的SKU。如果做淘宝什么都怕，那就什么都做不了了。
这2者结合起来，那就是工厂根据冬季款搞出来的春款从外观上来看相似度很大，因此也给我们最终决定用这种方式推新春款吃了最后的定心丸。但是不完美的就是时间出的太晚了，3号才给我看到，我这边只看了图片。新款只有平面图。而且第一批现货不多，只有1000多双，但是春款的鞋子比冬款的简单多了，他们节后开工生产一天都可做1500双没问题，这样的货就没有更多的后顾之忧了。

那么到这里款式和产品方面没有问题了。下一个要面临的问题就是节奏性的问题了：
调整时间周期：7天一个礼拜
第一天: 美工修图，先加上春款SKU，属性标题不变。只上SKU，主图描述详情页面所有其他内容不变。（原因在于我们截止到现在都还没有更加具体的数据来支撑我们坚持推广已经选择春节款式的信心）（美工开始准备春款的详情页），推广开始同步发力，在老款基础上提！

第二天：这里很重要了。还记得前面说的回访的100个客户了吗？对的，就是他们，这里有2个考虑点：
1，款式到底行不行：第一批找之前联系过的老客户，直接给他们新品的体验价。全部成本价给他们，结果有26人选择购买新款。OK这个结果非常满意。直接让我坚定了强推这个款式的决心。我的预期是只要有10个人选择购买我们就继续。
2，通过与这100个客户的再次联系，完善客服话术。制定了几套不同的话术和营销方案。
营销方案有2种：
A，老客户新品特惠，成本价。
B，买一送一。
C，尽量和客户说明希望在收到宝贝如果喜欢请给我们拍买家秀。
这2种营销方案，主要是给老客户的。A和B交叉轮流使用。安排4个客服主要负责继续联系老客户购买新款。其他客服有空闲了也一起做。

第三天： 客服继续联系老客户。修改标题，加一张春款的主图，把第一天安排美工做的春款的详情页在优化好以后加入到详情中。这里要设计好新品的营销方式，体现在页面和主图上，也就是卖点，这个对后续的转化有很关键的作用。大家要根据自己的店铺宝贝特点来进行提炼。还有一点就是新春款的要有好的方式处理，过季的冬款也必须有相应的营销方式来尽快处理库存。

宝贝参数那里先不改。
今天最重要的一件事情就是，直通车要加词了，因为计划本身很不错，第一天直接加的热度适中的精准匹配词。
同时在其中几个计划中换上春款的推广图进行测图。看了我以前帖子的人应该都知道，我的直通车推广计划一般都是排的很满很细化，因此要调整起来也很方便。

第四天：今天把产品的参数那里修改了，其他的事情该做的做，直通车按照最正常的调整方式调整，因为我车子的权重本身不错，新加的词一来都还是可以，关键就是调整点击率。这个必须调，图片要多准备，头一天加到不同计划的图，点击高的把点击低的换掉。今天再根据情况加词。

第五天：宝贝主图换上至少三张春款，直通车提高出价，开始烧新词。再点击符合要求的情况下，开始烧新词。观察收藏加购，一直到第五天我感觉都是很顺利的。直通车的收藏购物车都有，而且转化也有。

第六天：调整SKU处的排列顺序，将新品的排前面，过季款的排后面，同时根据具体情况降低或者减少相应的比例。直通车方面继续强推，开始删除冬季相关的词。继续加新的词。

第七天：这个时候差不多第一批购买的老客户有些已经收到了，这里需要安排客服去沟通一下，多整几个攻心的评价，加上美美的晒图。直通车按照正常的方式去调整。
到这里7天，我们把所有的这些都做完就发现，我们的店铺已经有了一个非常大的改变，而且在不知不觉中就算团队中再笨的人都应该已经明白我们后续的工作重点该在什么地方了吧？

那么在这7天中，我们做这些事情我们换一个角度来看：
1，节后的回暖期，自身的店铺也顺着整个淘宝的趋势，没有被落下。
2，通过老客户的营销，在效果很明显的情况下，这七天客服一共做了3500多份老客户回访，一共有500多个老客户选择了购买，这为我们春节后迅速提升权重提供了非常强大的保障，其次不能看到的则是，除去下了单的客户，还有老客户来看了，可能他加了购物车，加了收藏，这些都在无形中帮我们提升了更多。
3，直通车推广也很好的利用了老计划，让老计划发挥了应有的余热。唯一不足的一点则是由于短期内加入了大量的新词，导致PPC上升的非常快，但是这个不着急，关键看数据反馈，只要有效果就必须要烧下去，爆款不是那么轻松就能烧的起来的。

整个过程就是这样，从直通车角度而言，就是充分利用老计划带新计划的思路。从店铺的角度，就是一个换宝贝的过程。那么这里为什么要分那么多天才逐渐给他换完，主要还是考虑到宝贝本身有自己的权重，一下换完肯定是会有影响的，至于更换的顺序，我一直都是用的这种顺序，这种事我也不是第一次干了，反正每次都挺顺利的。还有一点不应当忽略的则是，在这个期间，我的直通车一直都还是有大量的流量进入的，这对宝贝权重而言都是一种保障。

这就是我操作这款宝贝推广的实操方式，毫无保留的对大家展示，其实从本质上而言，我讲的这些东西，都是大家都听的烂大街的方式了，但是我觉得淘宝就这么大个平台，推广或者运营也好，越发展，越透明，关键就在于我们如何根据自己店铺产品的实际情况，去制定适合自己的运营和推广方式，不过心里话，这些东西虽然看起来简单，但是要完完全全的穿插起来都做到位，还是要花点时间和耐心的。我这款偷换宝贝的方式做出来的爆款的延续，根据这个方式，从现在看来，不论是收藏加购还是转化，以及我目前直通车计划的推广而言，我还是比较满意的。

余下的工作：
现在正在做的和后续要继续完善的：
1，推广：持续优化，下一步2个重点，其一，在维持销售持续上升的情况下，不断优化降低PPC。这里特别提醒一点：新推新品的时候，推广重点看转化，转化包括ROI,收藏，购物车。只要这几个数据表现好，可以加大力度猛的砸，这种才能更好的配合店铺的运营目标。春节后，抢的就是时间了。其二：在如此高的转化之下，要不断的提高引流能力。因为说的简单点，对于目前的转化，可以说有流量就有转化了。
2，款式：
爆款持续维护和发力，继续上新，维护打造爆款群。
有了一款作为主要工作的款式，剩下的时间就要持续上新新的款式和产品，充分利用好页面关联等打造好新品群，有条件的话可以将其拓展为爆款群。

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