直通车花费高产出低？调整出价，让效果翻倍

bcwj2016 · 发表于 2019-10-31 14:26:37

　　时至今日，对直通车推广的理解，个人觉得商家缺的并不是方法，而是思维上并没有改变。通常直通车花费高产出低，是直通车出价优化没有做好，今天随我一起来看看该如何解决这个问题。
　　其实我们在做直通车推广的过程中，80%的时间是在找问题，而20%的时间是解决这个问题，所以说我会认为高手开车他应该是思维方式，并不是一些特定的技巧。
　　今天的分享内容大概分成四个小节，第一部分是引流的本质，在我接触电商以来，其实我更多的听到的是关于低价引流的一个推广方式，并没有告诉你为什么要做这个动作。
　　其实有时候我们合适的价格才能去帮助我们用直通车达到预期的推广效果，而不是一味的去拿低价的流量。
　　第二部分就是关于我们直通车的设置，即出价的那三个按钮。根据这三个维度及后续在我们对应的产品，应该如何去优化出价，最后我教大家一些实用的优化技巧。
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一、适价引流
　　我刚刚也提到了，对于商家来说，具有极大诱惑力的一点是如何去低价去获取流量，这流量本身是没有价值的。
　　想象一下，如果说我们一味的拿流量，但并没有达到我们的目的：比如说我们要投产，或者说我们想要一些真实的数据量，它都无法没有达到你的要求。
　　所以，你再一味的去拉流量这件事，在推广方向上就已经是错误的。
　　那么，我是怎么去理解低价引流这个技巧的呢？
　　在推广过程中有两种方式去做低价：一种就是根据你的店铺类型、产品决定是否做低价引流，在这里其实大家可以打开你的直通车，我们都知道总成交笔数等于直接成交和间接成交。
　　如果说你的直接成交和间接成交的占比非常接近甚至于持平，成交占比总成交笔数大于50%以上，那么这种店铺是全面动销，可以去尝试做低价引流。
　　这种店铺的类型和产品适合低成本去获取流量，比如街边两元店的思维可以借鉴，我们只用把流量引进来，他最终会在我们店铺里消费，那么投资回报会非常高，那么这是一种。
　　我们的操作技巧是通过词海的战术，然后大量的去加入宝贝添加关键词，这样达到我们用很低的成本去获取流量的目的，并且我们产出都很优质。
　　这个点强调一下，我们得明白一个本质：直通车，只是一个付费引流工具，最终是按我们的出价去拿排名，所以说在这里我们的排名才决定了后续的因素，也就是说如果你排名不到位，可能会导致你的点击率很低，或者说你的展现量不够大。
　　这种情况下，我们所谓的高权重指的是在排名位置不变的情况下，用更低的成本去获取流量。
　　那么在这里，我们如何去判断直通车权重是不是到位？其实有几个维度，第一个就是我们质量分，大家都知道，比如说九分到十分。
　　如果说分数不变的情况下，好比我到了十分，我们会追求更高的十分，因为商家所看到的质量分并不是原始分，原始分是没有上限的。
　　所以我们会点开出价，这里要看首屏预估价。而大家平时要追求的低价，它指的就是首屏预估价，也就是在排名位置不变的情况下，我用更低的流量成本要去获取的这部分流量。
　　那么，第三部分就是看你的账户的一个时段，花费速度。只有你的花费速度变快，你在未来的托价空间才会更大，大家把这个逻辑先记在心里。
　　那为什么会提出适价引流的概念？因为对于商家朋友来说，最大的浪费并不是说一个点击单价太贵，而是我计划开着开着烂尾了，没有目的性了，随之而来的就是我前面的所有的花费都打水漂了。
　　那么适价引流的定义，它是指我们商家朋友通过合理的出行方式，能猜拿到我们相对应，较好的排名展现位。再根据数据反馈，对直通车的出价再进行优化，通过合理的一个调整，有效的完成现阶段的直通车推广目的或效果。

二、出价三大维度
　　下面部分我大概阐述一下适价引流的定义，然后我们再讲如何根据目的和反馈去做直通车的一个推广。
　　在推广的后台里面，影响我们最终扣费的是有哪几个按钮呢？在这里分别是三个：第一个就是我们的分时折扣，第二部分就是我们的关键词，第三部分也就是我们的人群溢价。
　　通过这三个方式的调整，会最终影响我们的出价的扣费，那么我们的扣费会决定我们的排名位置，要知道我们出价真正的本质是要获取相对应的排名位置。
　　我们大致可以判断，无论是动哪个按钮，都会影响最终的一个扣费的一个情况。所以这里，我要提出一个观点，即便我们最终的扣费是相同的情况下，它背后的本质还是有区别的，我们怎么去理解呢？
　　比如这里，我们一共有三个方案。如果说我们拿到一个账户，只看他的平均点击花费，其实在这里我们还是会有点片面的，我们要去通过思考它最终是怎么形成这个扣费，然后去剖析它里面更深层次的东西。
　　比如说第一个方案，我们拿A和B去对比。
　　A方来说，他分时设置100%，关键词出价四块钱，人群不做溢价。这里指的是5%都不溢，那么他最终的扣费上限应该是四块钱，也就是分时乘以关键词出价。
　　那么第二种方案，分时折扣200%。关键词出价是两块钱，人群也不做溢价，最终扣费的上限也是四块钱。
　　那么这两者有什么区别呢？
　　大家可以非常好地辨别我们通过分时折扣的一个溢价，是针对于这个计划里面所有的宝贝里面的关键词，统升或统降进行一个处理。比如说接下来一个场景，大家可以看一下我们怎么去优化我们的出价。
　　假设我们现在推广的一个目的是测款，也就是我们在一个计划里面添加多个宝贝。那么如果说当我们发现宝贝的流量获取能力非常弱的情况下，我们是不是得对关键词得进行一个加价，这样的话，它才能去获取更多的流量。
　　所以，我们的调整方式可以有两种，第一种，我们分别点开每一个宝贝里面，对每一个关键词进行一个加价的处理，比如说从一块钱到两块钱。
　　第二种，我们就可以对分时统一进行一个加价处理，这样的话我们操作更加便捷高效，并且还能达到我们的推广一个效果。
　　在测款过程中，我们应该公平对待每一个宝贝的出价。后期去判断一个潜力款有个标准，就是看哪个宝贝，它的花费占比比较大，也就是它的引流能力比较强。
　　想象一下，如果说你推广一个宝贝，它连流量获取能力都没有，后期给它烧钱都烧不动，那么这种产品，它后续是很难去做推动的。

三、出价优化场景
　　比如说在直通车推广过程中，我们可能会用直通车进行一个测试，比如说测图、测款。然后呢，在我们直通车冲销量之前，可能会养权重、去养质量分。
　　后续我们去打爆款冲销量，再者，我们还要去做一个投入产出比。那么在这个过程中，我之前有提到直通车最大的浪费并不是点击单价特别贵，而是烂尾掉了，没有目的性，所以适价引流的重要性就出来了。
　　适价引流，顾名思义，要结合我们的目的去做一个出价的优化。所以说在出价优化的产品里面，首先需要我们先明确目的性，当前的一个产品到底是干些什么。
　　如果说我是在测图测款。那么合理的出价拿到合理的排名，获取相应的流量，才能帮助商家朋友去减少运营时间或者推广时间。

四、出价优化逻辑
　　出价的优化一定是结合我们的目的，假设现在，我们是要去提高我们账户的一个投入产出比而进行一个价格优化，那么第一个点一定要去看报表，做为一个推广的车手来说，最基本的技能就是学会看懂报表，并且能控制我们账户的投入产出比。
　　打开报表之后，有一个点是必然不可缺少的，就是我们的点击量。
　　我们能不能去判断之后的一些数据反馈，比如说我们点击率就十来个，就去讨论这个转化率，显然这件事是非常扯淡的，所以在我们点击量比较多的情况下，可以尝试着去放大我们的推广时间，比如说我们可以选择过去7天，14天，甚至说30天。
　　现在我们是在ROI的前提下再去优化我们出价的设置，第一部分选择合理的天数，让我们有足够的数据去判断和参考，然后我们讲一下优化的方式。
　　优化的方式其实很简单，根据ROI=件单价*转化率/ppc的公式，如果说我们投入产出比特别不好，那么无非就三个因素，件单价不到位，转化率不到位，或者是PPC偏高。

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