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ROI=客单价*转化率/平均点击单价。店铺主要是是客单价和转化两方面,即怎么来提升客单价,从哪些方面优化提升转化。
! Z( [0 Q H' R6 A; \' L' ? 1丶客单价
: _# w `# z7 F: A6 i (1)店铺活动:不同的目的,店铺活动肯定也不同,为了提高客单价,接下来可以做:满就减,满包邮,满赠等等。其目的就是为了在原来的客单价基础上做一个提升,主要注意的是:1 W2 |. \/ L4 z# \
1)丶店铺客单价是多少,客户一般能接受提高多少幅度的活动,需要我们对店铺做一个分析,比如,店铺原本客单价是100左右,设置的活动是满200包邮,那买家基本不可能为了10块钱邮费再消耗100.
$ U P7 @4 q5 ^ U% v5 P 2)换位思考,选对参加活动的商品。参加活动的商品是不是能吸引买家,换购的商品是否有优惠,赠送的礼品是否能打动买家,这些都要换个角度去思考。0 S7 `. w! F/ p) T- f( A9 }2 p
(2)接下来是我经常讲的关联销售
; ]3 B9 G, J. U- g9 i# e# f 目的是让买家买更多,在购买一件的基础上,还能带走店铺中其他的关联商品,一般采用以下方式:
# M$ [- J9 W+ {+ B1 [+ b' [& @ 1)客服的主动推荐:买家在咨询客服的时候,客服主动想买家推荐咨询关联商品
5 Y- u( E0 H- d' L 2)促销活动的设计:捆绑销售丶搭配销售丶饥饿营销等等。. p* M) ?9 b9 P/ O$ k( l
3)关联商品的搭配,在详情页中放上关联度比较高的产品,同类产品关联比如上衣,关联裤子。& N9 B- t# G5 @: j/ t5 a
2丶转化9 H7 Q% h( `4 \
一般从以下方面优化:
5 k" c3 d# c3 ~ (1)店铺装修,主图,详情页描述
/ S+ L& E; [7 v8 V1 _5 T (2)宝贝性价比,市场竞争优势* k) }6 s% M1 z! J1 I. B
(3)信誉,成交记录,评价,人气
/ t/ v, D* o4 P9 ^3 E (4)促销:折扣丶秒杀丶店铺团购
' C o. q5 o! I4 S7 `; j (5)客服回复速度丶态度丶销售能力
* \& x. E5 a) T) o! Z, \) L/ V (6)DSR动态评分丶消保丶假一赔三
3 ~6 F9 x# j9 u0 U O, d: c5 ^% M (7)7天无条件退货等等- t- |9 P0 ?: H) i8 @* `
(8)物流包装1 Z/ G' n1 @5 A; R2 T$ x% N
(9)支付宝付款转化率
2 B* h$ m* }9 r' l: D (10)老客户回头率。 I2 L2 I/ N. L
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