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对创业者而言,如果无法以合理的价格给用户带来价值,那么业务很难成功。换句话说,如果仅仅提供最新的技术,或者仅仅基于减少全球饥荒的目标,那么企业无法发展。为此,创业者需要在商业计划书中明确自己的商业模式。, F9 y P' n4 B( j/ e6 R
所有创业者都知道这一点,但根据风险投资家的经验,大部分创业者可能很难充分考虑全部的商业模式要素。最常见的失败原因在于:创业企业提供解决方案瞄准问题,但在缺乏明确市场的情况下就推出产品。7 h. l0 b+ W* h* Z* O* m$ e& W6 h
风险投资家Elizabeth Edwards在一本名为《Startup》的新书中给出了设计商业模式的建议。在此基础上,创业者和投资者应当记住以下10点商业模式的要素:4 {- x/ ?( C1 \) }; a8 V- A' b
1.价值主题/ f) x( C0 [) m, i
你满足了什么需求或解决了什么问题?价值主题必须明确定义目标用户、用户的问题、你独特的解决方案,以及从用户角度来看方案的优势。
3 P( @6 V% n4 o5 [; i/ m. U! a/ w' k2.目标市场
4 F3 D& O, v" Y) A) Y1 S8 |+ u4 x你面向的用户是谁?目标市场是一个用户群体,你的企业将通过营销和销售产品来吸引这一用户群体。这一用户群体应当具有特定的群体特征,并且愿意购买你的产品。
j2 ]. X0 z; I7 X$ t1 L* K0 V3.销售营销
/ F2 J9 [+ W9 i) b你将如何覆盖用户?口碑营销和病毒式营销近年来很火爆,但对新业务来说不合适。请明确定义销售渠道和营销方式。5 N. U- M+ S0 c' d7 y
4.生产; B$ h, a9 S9 S
你如何制造产品和服务?一般的选择包括自主制造和外包等。这里关键的问题在于推向市场的时间和成本。3 x! w5 Z5 b5 Y! F" k' Q! W
5.发布& u8 _0 L0 h$ l5 e; p
你如何发布产品和服务?一些产品和服务可以通过在线渠道销售和发布,而其他一些则需要多层级的分销商、合作伙伴和增值经销商。需要确定,你的产品面向本地市场还是国际市场。$ b9 s9 T8 M3 o. \. X1 G4 c
6.营收模式( ^# P* m* I* M+ B
你如何赚钱?这里的关键点是向自己和投资者解释,你的价格和营收流如何覆盖所有成本,包括经常性费用和支持费用,同时仍能获得不错的回报。
( l% l! r# F/ T) ?& W/ P& z0 p7.成本结构. V/ U8 `* Z; @* [
你的成本是哪些?新的创业者通常会专注产品的直接成本,而低估营销和销售成本、经常性成本和支持成本。在这方面,需要利用类似公司的已发布报告来对比。1 k& B' P( O! @& o E4 \4 ]( W
8.市场竞争; w8 s- _: q, Y: D
你有多少竞争对手?没有竞争对手或许意味着没有市场,而超过10家竞争对手则意味着市场已饱和。需要从更大的范围来思考,而用户总是有自己的选择。! @- J7 m/ o& Z
9.独特卖点5 Y2 \' T# F/ K* q$ D6 R- G
你如何使产品或服务差异化?投资者需要一个可持续的竞争优势。短期的打折和促销并不是独特的卖点。
8 r6 G+ I: M' s3 u7 f10.市场规模、增长率和份额( \+ d/ Z, P$ z3 y, h! t
你的市场总规模是多大?在增长还是萎缩?你能从中获得多少份额?风险投资家青睐能实现两位数增长率的市场,而市场规模应超过10亿美元,企业应当获得两位数比例的市场份额。- y: D- ^' f% ?' [
总之,投资者希望更好、更早地理解你的业务模式。他们不需要你说大话,例如在讨论时只吹嘘你想要赚多少钱,以及你想要获得多少用户。这样说只会让投资者和你自己失望。: A! C4 S) Z- F. ]% c: ?- n. m
在商业计划书中,提出具有竞争力和投资潜力的商业模式是第一步。没有商业模式,你的创业只能是黄粱美梦。8 B; j0 R X, D: g- O( v$ J
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