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对于最精明的生意人,赚钱的奥密就是利用人性的弱点“行骗”。当你把握了“人性的弱点”,就没有做不成的生意。作为一名创业者,你知道人性的弱点是什么吗?- r& @8 s9 _% _' c
! ^4 ~9 U# v7 _9 Q+ M营销策略3 n! x- b& {) [7 f8 R# x
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6 X1 y1 ~, S% b/ U$ Z: u6 C) i$ W6 f电子版:每年59美元
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你会怎么选?0 H4 F% P, V, R# d) t
麻省理工MBA群体中的测试证明,选择第一种的占16%,选择第三项套餐的占84%。如果把根本没人选的第二个选项去掉,会有什么影响吗?9 f) j v& L7 J" ~" U
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0 d+ Z9 u9 g/ }( ^1 J结果是:去掉了一个完全没人选的选项,却给最终比例造成极大改变:选择第一种的上升至68%,而选择套餐的骤降至32%。
4 A7 Y2 h$ j% z' _- f- g& e* s5 B这是为什么?
. y% I) C* e( |4 _. D+ ?你买一支钢笔,甲商店卖10元,乙商店卖20元。此时,你已经从甲商店步行15分钟抵达乙商店。你会为了10元钱,再步行15分钟回去吗?
% ` x1 x1 a% t. V( }你买一件西服,甲商店卖990元,乙商店卖1000元。同样,为了省10元钱,你愿意再跑15分钟回甲商店吗?
l. j! B: c1 l/ \+ ?7 [结论是:同样省10元钱,多数人在前一种情况下的选择是“会”,后一种情况则是“不会”。
( w t, B! b. o( g1 W; x2 Q7 w2 Y这是为什么?# r' R8 j4 u: s
将一块价值5元的普通巧克力定价为1元钱,而将一块价值50元的高档巧克力定价为15元,进行二选一的购买实验。
, e. j. s* J5 J/ |/ N% v3 ?% c1 }将普通巧克力的价格从5元降价到免费,将高档巧克力从50元降价到14元,再进行一次二选一的购买实验。& l4 ?2 Z! _0 N( R$ f
结论是:在第一种场景中,人们会理性地选择高档巧克力,因为它的优惠更多。在第二种场景中,人们更倾向于选择免费的普通巧克力。虽然,实际上选择高档巧克力的优惠更大。
. h t; H5 E7 B& p0 v5 o; S, g这又是为什么呢?6 l2 S' l8 {& p6 Z
看到这几种情况,你是不是也在心里惊叹,一个无用的选项怎么会有如此之魔力。然而要说明的是,“单订印刷版125美元”这一选项,绝非无用,而是一个“诱饵”,他本身的出现并不是为了被选择,而是增加其他选项(“印刷版加电子版套餐”)被选上的概率。
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这便是“诱饵效应”:
3 A3 j- L- E/ @ c% k4 h人们对两个不相上下的选项进行选择时,因为第三个新选项(诱饵)的加入,会使某个旧选项显得更有吸引力。其中,被“诱饵”帮助的选项通常称为“目标”(此处为“印刷版加电子版套餐:125美元”),而另一选项则被称为“竞争者”(单订电子版59美元)。除了“诱饵效应”,还有很多因素也都在影响着我们的消费决策,如从众效应,最后期限,赌徒谬误,安慰剂效应,刻板印象等等。这些情况均表明,在进行决策的过程中,由于人类自身认知资源和获取信息量的受限,“理性”判断会被许许多多的因素影响,使得我们做出“非理性”的决定或行为,这也是我们会发生冲动购买的一个重要原因。
* k6 Q5 z% r F% C6 M这些习以为常,却又难以解释的现象充斥在我们身边。对于最精明的生意人,赚钱的奥密就是利用人性的弱点“行骗”。* a& s* U* ?" H2 o
当你把握了“人性的弱点”,就没有做不成的生意。$ P5 [8 U5 d: ~8 u& F: V1 M9 K6 y, P# n
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