2 W: ?: x7 C% v" N) R* d价格谈判是一门大学问,导购人员每天都会遇到,处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面: 8 Z7 ?# x/ c3 D! _# R6 ~' M
1、不要被顾客的购买习惯吓倒 + x- K; o& U3 O; K+ _4 x6 \0 R
俗话说“买家没有卖家精”,顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价,无论导购说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经成为了消费者的习惯,导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。 " y3 F5 v, ]1 T- U
2、不要抱怨顾客随便砍价
9 ]6 h4 v8 f) O# n7 s5 P- b7 }( \有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨,其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线,不知者不怪罪,随便砍价不是消费者的错。
5 c1 `/ c& U Q/ C; q! H; Q2 i$ v3、提高价格应对能力,增强价格信心 # k* Q# N* y3 T5 @/ _0 U4 Y2 S
价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较: + d$ o( r5 Z- j" c/ L
一是和产品成本相比较; 0 F& }; ~ ~* H% g- r+ s7 K: d
二是与同行的产品相比较; ! |, D y @ ?
三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。 ( `- O6 z9 h2 W5 J+ L: a
二、如何让顾客觉得“不贵”?
6 G2 }: U0 f/ F' }+ @耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛,因此产品要想卖出好价钱,就要让顾客觉得“值”。 % F0 x3 N1 t- v/ H4 r
1、让店铺看上去“值” , f9 f; s$ @$ p3 s8 y" |
让店面看上去“值”表现在以下几个方面:
% f$ i. G4 G- ^# p u9 F① 门头形象良好; % L' c5 L3 [1 S( q: U
② 门头干净整洁;
" V" Z7 k6 D4 }7 A7 @③ 导购精神面貌积极向上。
7 g( j0 n1 ]4 E/ H! a6 }! `2、让导购看上去“值” 2 B5 ^, _9 a) f1 a/ {; Y! \; n
让导购看上去“值”包括两个方面: ! w4 @4 s& u# q) z. Y* m
第一,导购的精神面貌良好;
s$ ~* H4 ?* }3 u, t/ I5 Q第二,导购的专业化程度要高
. E$ C* h4 D2 _. X. {# ~3 R) e( O对于专业化,形式比内容更重要,顾客判断导购是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。
' {& q/ C' e$ H9 `) J f3、让陈列看上去“值”
, z4 c3 J' E) q/ |. d- T9 R1 D产品陈列是一门大学问,陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。 ; ~$ [/ P0 h* T$ J$ C u4 I
4、让道具看上去“值” / {9 T1 q+ c6 G0 x# L- p
导购要学会使用道具营销,即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括产品手册、客户的留言和表扬信等。
' n8 Z/ y; W3 m' }1 V' \5、让话术听上去“值”
' [+ ~7 y, D5 @' ?' p话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。 # |/ W8 E9 F; _8 z2 K" t
三、价格应对实战策略
& ]/ N! K6 N, o) F1、价格一定让你满意
+ C" O1 k# D: D( G当顾客刚刚接触导购,对产品还不是非常了解,就与导购谈价钱的时候,导购可以使用这句话术。
; @2 t6 j7 _$ l# E当顾客看到产品价格标签后依然询问导购价钱时,说明顾客觉得产品价钱有点贵,想和导购确认一下,如果导购就事论事,回答产品价格,就是不科学的做法。导购应该说“价格一定让你满意”,这样回答的好处是,顾客不会因为价格问题与导购谈崩,谈判还能进行下去。随着顾客对产品的需求越来越强烈,对价格的敏感度就会下降。 # M' v7 f+ K+ d
2.、进行价值塑造 * ^$ l# j7 J0 f a, j+ j h
价值塑造得越成功,顾客的满意度越高,成交的可能性就越大。进行价值塑造时,导购可以增加产品的卖点、利用信息不对等因素或者其他因素给产品加分,比如先进的工艺、央视上榜品牌等,告诉顾客产品值得这个价格。
8 S2 T/ u% T- T" X& ~5 x3、节奏掌控
; R/ T/ A7 ~% S导购与顾客进行价格谈判时,一定不能先着急。比如,产品的标价是180元,最终可以降到150元,导购可以分为三个梯度降价:175元、160元、155元。刚开始让步可以大一点,后来让步越来越小,掌握好让步的节奏。 7 p# s- i: K0 {* D0 ?
导购每让出一小步,都要提出相应的条件,比如可以要求顾客常来,或者是介绍其他消费者;而且每让出一小步,都要死死地顶住,不能让顾客觉得还有讲价的空间。 7 a/ ?6 s' _7 L& V* ?
4、让顾客看到努力
+ v- m$ W: ~ b2 Y* o' q& L3 m如果顾客觉得导购在价格让步中很轻松,就会进一步与导购进行价格谈判,因此,在价格谈判时,导购要通过语言、表情、肢体动作等让顾客觉得已经尽力了。
3 Y7 o" `' c2 e$ Z/ F四、如何解决五类价格异议 " F2 |4 m' d3 q1 n; c- e: x
第一类:认可产品,但觉得价格太高 4 i2 z, a2 C' N/ \1 X. j
有些顾客认可产品,但坚持认为价钱太高。其实在本质上,产品“贵不贵”就是“值不值”的问题。因此遇见这种异议时,导购就要进行价值塑造,让顾客觉得产品有卖点。如果已经进行了价值塑造,顾客依然觉得产品价钱高,导购就可以考虑给顾客一些小赠品或者其他服务项目。 $ A$ v. s. c3 G' s9 C y
第二类:挑剔产品,与其他产品比较
8 i% r" u5 x' _7 |" r3 @2 N顾客如果总是挑剔产品,说明他属于分析型,导购此时要摆事实、讲道理、引用数据与顾客进行充分的沟通。当顾客将产品与其他品牌进行比较时,导购不能贬低其他品牌,而应该找出产品的差异化,并且强调、放大该差异。 ! X) C# A/ c0 G, J. s6 W H
第三类:讨价还价是纠缠不清 9 @0 f6 G" ^; m: _! r# j
当顾客总是在价格问题上纠缠不清时,导购要让顾客明白产品的价格底线不能再降了,还要照顾顾客的情绪,用小赠品进行贿赂。
6 {5 X$ {+ g h. @第四类:以老客户为条件要求降价
( ~1 Z% g3 X6 m8 G有些顾客以老顾客为条件,要求进一步降低价格。店铺对于老顾客的优惠往往是比较大的,如果老顾客依然要求降价,导购可以在个人能力所及的范围内给顾客一些服务,并且提出其他相应条件,比如介绍其他顾客等,这叫做捆绑销售。
^+ e5 N( l5 Q/ U p第五类:企图放弃赠品来降低价格 ( W% s; u, u2 m6 x" Z
有些顾客宁愿舍弃赠品也要降低价格,此时导购一定不能妥协,因为一旦降价,就会导致老客户之间没有被公平对待。导购要让顾客明白,选择赠品比降价更有优势,因为赠品只有特定群体才能获得。 2 l. _7 ]0 Y9 d1 W1 _/ Y7 a
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