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转化率有多重呢?下面的公式可以很好地诠释:销售额=流量*转化率*客单价。, f, b) s! f5 Q# \& M# _/ c
; F: M) F) I; b0 ]4 a4 R我们从公式里可以看到,在流量相同的情况下,提高转化率会让销售额有明显的提高。所以在流量越来越南获取的当下,提高转化是卖家们特别重要的一个工作。今天我就和大家说一下,影响转化率的因素有哪些。
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* g0 c1 o6 f. B" r+ E一、价格
* ~' e$ X' W, U g4 ?价格是影响转化很关键的一个因素,这个是谁都不可否认的。我们看下面两幅图:' ^ Z4 T$ Z' v. Z
搜"夹克",按照综合排序:6 i& D) B% {5 g3 p0 G: a! R4 R
) ~/ t B- m% X' x搜"夹克",按照销量排序:
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7 b) L) }5 R# g! }2 J我贴出两个图的意思是:因为淘宝的群体构成,决定了低价格的产品销量更高。这里我并不是说我们就一定要卖低价,因为我们做淘宝的目的是赚钱,而利润=销售额*毛利润。我们只有保证我们的利润率,我们才能够保证我们的利润。而且在综合排序里我们也可以看到,高价格的展现也是很多的。而在手机端,千人千面的推荐,把价格因素的影响降到了更低。对于价格这块,我给大家如下建议:
' L% p1 C7 o" r% l" u, _& Q1、品牌类型的产品,不要在价格上做文章,因为你做不了;
! \# A, d: h8 o6 `! ]) V2、同类型同品质的产品,前期可以做价格战,也就是所谓的低价推广。因为你卖的东西别人也有卖,顾客也是有眼睛的,当然知道该选哪家了。
, Z$ C# X& v( `/ e+ `. u7 b8 V在这里可能有很多人不服气:我的产品好,东西也不差。他家凭什么卖的比我多呢?
5 l4 C7 @) Y! y6 D# s8 A请问:你拿什么来证明你的货好呢?产品到底好不好,只有顾客买回去才知道!你需要思考用什么策略先让顾客购买你的产品。8 ?4 e& w) K9 q
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二、详情页$ y J3 r8 R1 {) j! y
详情页是影响转化率,尤其是在没有基础销量及评论的新品期非常重要的一个因素。我经常碰到有人和我说:"五哥,我感觉我详情页很不错,为什么转化率不行呢?"。但是我要说的是做淘宝没有感觉,只有数据。你的跳失率很高,平均停留时间很短,那就说明了你的详情页是有问题。
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那么跳失率在什么范围算合理呢? t$ K. L; F0 L
一般的店铺,跳失率低于60%属于正常。不到钻级的小店,一般跳失率为70%都属于正常。要是皇冠级别及天猫店铺的店,跳失率达到50%就说明店铺的首页或者宝贝描述不够吸引人,就属于不正常的情况。当然,不同的类目会有不同,以上就是一个参考数据。, H( Z4 G# v' ]; O/ j
那么详情页如何优化呢?我不是美工,而且网上此类的文章也有很多,今天我就简单列举几个优化思路,大家可以看考一下:
' w* J' _. B" L5 {, i" W& m9 G1、清楚的知道自己产品的优势在哪里,着重描写表达,不说其他家产品不好,只专注于自己;" T5 l5 }, A0 K2 v
2、突出自己品牌专利品质检测信息;# }' {+ a( t7 n
3、整体色调把控良好,符合购买人群心理;
, _: Q9 }' ?/ W' b4、可以参考别人家的评论,统计出同类产品客户主要不满意得地方,然后自己用心解决,这个是卖点很好地一个提炼方式。会对转化率有一个明显的提升。* P' K5 K1 E; a- G1 H& T9 i& A
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& y- z! @0 H- e三、评论及买家秀+ x- P" y$ h- L( u+ D
宝贝上新以后,随着产品展现的提高,基础销量的积累,评论及买家秀对于转化率的影响占比越来越大。所以我们一定要维护好我们的评价(买家秀的问题,大家都懂,这里就不多说了)。
) I* {8 Y) l3 K* x- A; ]现在很多人对于维护评价的理解就是:出现了差评给客户打电话,让客户改差评。其实这一点很不多,尤其是是确实是产品或者服务问题,导致的客户的不满意。最终的解决可能会客户投诉骚扰,这样的例子非常多。8 W# B y) l' U4 N8 ^7 h
那么出现差评我们要如何去做呢?我们首先做的是自检,去了解客户给出差评的原理,造成问题的原因是什么?是产品质量?是服务质量?还是快递问题?或者真的碰到奇葩客户,或者职业骗子。然后制定合理的解决方案,之后在和客户沟通。( D% s' d8 W% N5 _/ \7 y
; \' m; k$ J3 G3 v v. E4 D关于评论,生意参谋最近新出了一个模块,对以评价管理非常有用,大家可以看一下,具体的路径是:生意参谋→经营分析→服务质量。
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4 }: F2 E& b8 L( x; H. v% ^* J四、客户技巧及客户维护/ g1 x- b( U- L, `' N1 @6 o# C
我接触了很多淘宝卖家。有的时候我真的想,可能客户才是卖家最该学习的内容。因为我发现很多时候,卖家是根据自己的心情带着情绪和客户沟通。客服,最为客户转化的最后一个环节。一个好的客服,他会让转化提高很大一块,而且出现售后问题也能很快、很好的解决。一个店铺,你要真的想做长久,服务才是最关键的。所以客服技巧就尤为的重要了。客户包括如下的技巧:$ g/ A+ ?! B F& o2 S* E3 t. y
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具体的可以看我改天和大家详细的分享一下,今天的人内容就到这里。4 l& j4 A5 u( A$ l
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