改变一个细节，让你的利润提升300%

中午在一家餐馆吃完午饭，结帐时服务员送了两张50元的现金抵用券。今天我们就来聊聊现金抵用券与赠品的那些事。如果把营销比喻成钓鱼，那么赠品就是那鱼钓上的鱼饵。该如何运用鱼饵轻松吸引客户与成交客户呢？

我们先来看一个案例：

陈老板在长沙开了一家25-35岁女性的时尚服装店，在开业的时候，我们一起设计了一个赠品策略。陈老板在店口陈列了十分精美、时尚的女性袜子，发夹、发圈等产品。在这些产品的上方，写着大大的几个字：今天！你可以免费拿走它们！
这些精美、时尚的女性袜子，发夹、发圈，只是用来免费赠送的。只要你进入陈老板的店中，花30元办一张会员卡，就可以任意挑选一个产品拿走！同时，以后在陈老板的店里，你都可以享有会员折扣。
重要的还不是这些！当你办了会员卡后，你每个月都可以在会员专享周到陈老板的店中，免费拿走一个会员赠品，也就是意味着，你办一张卡，花30元的会员费，你可以拿走12次的赠品。除非你自己弃权！而且30元还可以充抵购买产品的费用。
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) f0 |5 s8 {0 ?6 [8 t; E! I7 K  A一年12个免费赠品，只需帮一张会员卡，怎么算都很划得来。于是吸引了大量的客户上门办卡，拿走赠品。我们达到了第一步的目的：吸引客户！

5 T1 J0 X$ p9 }4 g4 p当客户到店里来拿走赠品时，她怎么着也会对店里的其他产品看上几眼，逛上一逛！女人天性爱逛街，免费拿了别人的赠品，看上几眼做为回报，是再合适不过了。
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% K% U: G# I$ O) @* q看着看着，这些客户就开始掏钱了！原本免费拿了那些赠品，客户心里总想着我总得反馈点吧？在其他地方买也是买，那何不在陈老板的店里买呢？
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! s4 ^' V) ?- |: N5 n在每个月的会员周，我们都会把赠品图片精美地发送到会员手机上，提醒会员你可以来领取赠品。此时我们发现，会员不仅仅自己来，还会带上朋友们一起来。

太棒了！用一些小赠品，使我们的客户变成了我们的营业员，帮我们带客户来。带来的这些朋友呢？看到这些免费的赠品，也就蠢蠢欲动地开始办会员卡。

客户每年来店里12次，我们有足够的机会成交她们，同时，也锁定了客户不会再去竞争对手那里消费。
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通过赠品策略，陈老板的店回头率达到78%，客户转介绍率达到63.8%，当然，一年下来的利润是同行的3.6倍！很多老客户直接订货，然后到会员周过去取货同时领走赠品。
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5 w7 z0 t  T9 L) I* U吸引客户——成交客户——客户回头购买——客户转介绍——客户锁定消费。这是很多商梦寐以求的商业路线！但是，我们通过改变赠品的一个小小细节，就实现了！

赠品，很多人理解得都很简单，就是你买东西我送你一个东西。或者为了吸引你，我先送你一个东西。但真的那么简单吗？其实，赠品包含3个部分！

售前赠品：吸引客户

" d& {, h3 P# F* v8 G. K在销售的开始时期，我们需要用一些赠品或优惠券来吸引客户，我们把这一类的赠品称为售前赠品。售前赠品的重要作用就在于吸引潜在的客户，通过送出赠品来与客户建立关系。

8 {+ B; ~6 W, @$ h* ~可是，人们往往只知道送出赠品，却不知道售前赠品背后的蕴含着极大的价值！
- o# O$ }( R+ R# S) W售前赠品运用重要细节：
9 I0 ]2 d  r! f9 F- A在营销中，与客户建立关系最好的方式就是成交。所以如果你只是送出赠品，客户很快就会忘记你。如果你在送出赠品的同时，又能成交一次客户，那么客户就会记住你！成交，非常关键，它会在客户脑海里留下消费印象！

! B( e8 }& g5 ]4 d于是，售前赠品在送出的同时，要包含销售，就象上面案例所述，通过送出售前赠品，陈老板同时销售了自己的会员卡。（注意：这里销售不一定要是你的产品或服务，可以是一张会员卡，一个特权！）
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" k8 v+ y; p7 _/ l- ^- r# ^* o0 d通过成交了一张会员卡，客户卡包中始终有你的痕迹，在消费的同时，总是不经意间会提醒客户，你可以到我店里来哦！因为你在这家店享有特权。
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4 U9 k. f9 @1 O5 f; B* ^& s' P同时，送出赠品也是销售的最佳良机，此时客户会因为免费获得而想感恩回报一些给商家。那么在这个时候，商家促销小额产品的成功率非常高！注意是小额哦！千万不要心急吃热豆腐，直接推广高价，这样会吓坏客户的。
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( `8 r# ^3 |. M. D; g! g: [. ]再次说明：在送出售前赠品时，要包含销售！

售中赠品：促进成交
0 G2 a# u& Y" l: o在销售过程中，我们同时会送出一些赠品，或者给于第二次消费以特权。比如：肯德基的“第二杯半价”。这些赠品的主要作用就是利用客户想占便宜的心理，让客户继续消费，或者让客户立即决定购买。
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! a. ^6 Y+ @, z! K. C' @* p我们把销售过程中，用来吸引客户成交，或用来吸引客户再次购买的赠品筹码称为：售中赠品。
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; [8 ~: j6 ]1 G3 u售中赠品大家常见的方式有：买一送一，第二件8折，第3件7折等。这里就不过多的去分析。

售后赠品：促进回头率与转介绍客户

$ F3 y6 W4 Q9 ~% W- u那什么是售后赠品呢？很多商家忽略了什么是售后赠品。既然销售都结束了，为何还要送赠品呢？
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有些有觉悟的商家，会想到说，送一些赠品与客户搞好关系，让他们下次再来买。因此，售后赠品的第一个作用就在于给客户留下良好的购买印象，以及与客户建立愉悦的关系。
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2 k7 N5 v/ P7 G/ t/ Q/ G( s售后赠品更大的作用是在于促进客户回头消费，这一点在于餐饮行业经常会使用到。比如我今天中午吃饭的餐馆，他会用代金券做为售后赠品，提醒我在一个月内可以来消费，促进客户二次回头消费。
其实售后赠品还有2个更大的秘密！
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售后赠品的运作细节：
6 u0 Z* w. Z3 x1、售后赠品可以直接锁定客户在本店消费。上面所说的陈老板服装店每个月会员周，会员可以免费领取赠品，同时还把赠品发给客户看！直接赤裸裸地让客户想来领取赠品。在客户频繁出入于你的店里，也与店员建立了深厚的关系，客户完全锁定在这家店消费。
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# t  L7 ~$ l; p& z3 ]# G2、售后赠品还可以嵌入到客户人际关系中，促进客户把赠品送给他的朋友或亲人，实现二次传播与转介绍。把客户当成你的推销员，这个可以有！

, n& N2 G3 a. ~( ?& w" [1 p案例中的陈老板的赠品策略，会员们会带着他们的朋友来店里领取，并炫耀自己的特权，从而促使他们的朋友也会办理会员卡。
: c7 V+ K) K( s就象中午我吃饭的餐馆，送给我的代金券，但是这一个月我没有外出吃饭的计划，于是我就可以把券直接送给我的朋友，这个代金券也实现了二次传播，帮助这家餐馆带来新的客户。

售后赠品最好能够促使客户多次来到店中，或多次主动与你互动并建立关系。就象陈老板让会员每个月来领取赠品，通过多次的互动与接触，客户会形成行为习惯与消费习惯，最终锁定在这家店中消费。
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另一个案例：一家卖高档男士商务装的服装店，推出的会员服务是：每个月免费为你干洗本店购买的衣服。普通会员1次，银卡2次，金卡3次。那么这家店卖出去的衣服，他们的会员再把衣服拿回来干洗，每次来在等着取衣服时，都要看看这家店的新款服装，看久了，买得也就多了。
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, K/ K3 R, S! X( K% J2 [  [这家高档男士商务装店通过免费的干洗服务，锁定了足够多的客户在那里消费。你瞧，赠品就是这么厉害！

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