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宝贝非常好,点击量也有,但成交就是上不去?转化是很多车友关心又焦心的方面,今天小车跟各位车友唠一唠提升转化的小技巧。. g8 n% ?2 d/ }9 T ^
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挖掘“购买欲”,提升转化率0 m; }: e+ {; U0 O/ @
绝大多数车友在撰写宝贝详情页的时候都非常认真,商品功效、竞品分析、售后服务、评价截图……把商品的方方面面都写得非常清楚。% W5 q* \- I) ^4 l5 Q4 t/ J
& \: ]. @0 D8 N! X 给顾客塑造信任当然没有错!但是另一方面。车友们可以先环顾自己周围,是不是总有些“一时冲动”买回来、却没有用上几次的东西?比如,一本很精致的便签,而实际上没有撕几页,因为平时根本没有写字的习惯;一条跟自己日常风格完全不符的围巾,买回来后从没用过,因为衣柜里根本没有搭配的衣服。——在这两个例子中,便签条和围巾并不是你必须的物品,但,是什么促使你最终买下了它们?* N6 L6 Q) \" ^& d; A( t
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顾客的购买其实是由“需求”和“购买欲”这两种场景组成。“我需要的”就像生活用品一样,需要但是很少主动去买;而“我想要的”则是想拥有,但又不是非不可的物品。
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当一个宝贝的“需求”值和“购买欲”都很高时(理想状态),通常不用费力做推广就能获得好的销量。而现实中,大部分的推广宝贝只突出了“需求”,却没有勾起“购买欲”。如果能通过宝贝详情页激发“购买欲”,就能有效提高转化率!' d8 A8 L9 `; m3 P: V; i" C
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(以下我们用女鞋进行举例)
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- R4 D$ t% ]8 p6 l0 u1 A- E 1、环境塑造,突出“不购买就会让我身陷囧境”或者“拥有这件商品就相当于xxx”。
. [# N q, {& |3 u: d% R8 X 描述一:中跟单鞋,牛皮,厂家直销,精致做工,质量一流。
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6 U9 s8 }( ]1 h, ]0 C F0 B$ t6 }8 O 描述二:春夏裙装好搭配,OL必备百搭单鞋,轻松hold住办公室!
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* J. }4 f" E* K5 H0 {( A( [ 描述一突出了鞋子的用途、功能,描述二则是把客户带进商品的使用场景。已经进入宝贝详情页的顾客,通常已经对商品的属性、特征有了大致的了解,在这时突出商品的使用场景,让顾客感受到“不买这双鞋,我就无法在这个穿裙子的季节展现魅力”。把商品和情感诉求联系起来,顾客很快就会付诸行动!7 q8 ?8 [" t% }$ d- {) o
# t6 D( X8 m- c) F( J1 L 在实际运用中,不需要刻意增加一段话去描述场景,可以自然穿插在其它地方。比如:
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2 ^$ m! ~/ O9 w" t) d& n9 i 或展示商品的使用情境:* V3 k. l4 b4 d a6 P; v( P/ x
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, J+ W$ x' t% V6 g: z( }+ g* ^5 L* V 2、紧迫性塑造,突出“现在购买即可获得xx价值”。8 ~: b1 F( c% U9 `; ~: s" p
顾客已经收到了“我要买一双单鞋”的心理暗示,但仍有流失的风险,比如去搜索页找其它的商品做挑选。因此,需要再推进一把,让顾客的需求从“我要买一双单鞋”变化为“我要买我现在正在看的这双单鞋”。常用的方法有:
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; p- _; q- c4 F: B# a! b (1)新品上市,限量xxx件;数量有限先到先得;1 J0 t" w- C! d& z1 N9 S4 H
(2)限时折扣,xx时间段内x折优惠;4 ]9 c3 L* B# m6 Z, W
(3)前xx名获得赠品x件;1 F: }& Z2 b, h7 w4 h" O4 C J
(4)购买即可加入会员,终身享xx折。
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+ v! I- L8 P# Y ~/ O3 z 以上是最常见的几种攻单方法,归根结底是造成紧迫感,激发顾客的“购买欲”。相信各位掌柜挑选的推广宝贝都是优质宝贝,但一件好的商品,不仅要满足需求,更要能满足顾客的情感诉求。在海量商品同步竞争的今天,后者尤为重要。
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