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单品打爆的直播间,当ROI还差一点打平,或者是ROI刚好踩在盈亏平衡线的时候,很多老板都会想着通过涨价来提升ROI,这是一个错误的决定。我把ROI的影响因素拆分出来,如果只考虑变量的情况下,它的公式是这样的,ROI等于点击率乘以转化率乘以客单价除以CPM,绝大多数情况下,客单价如果上浮,转化能力会随之下降。我们知道,千展成本的影响因素里面,其中一个影响因素,它跟我们的转化的人群范围有关系,人群范围越大,迁展成本越低,人群范围越小,迁展成本越高。
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涨价之后,转化能力变弱,人群范围变小,千展成本变高。所以当我们涨价的时候,在ROI的影响因素里面,我们动了一个变量,却影响了两个变量,绝大多数情况下,ROI会持续走低,如果你的老板准备涨价,可以发给他看一下。
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如果你明白了以上的逻辑,我们的ROI在盈亏平行线的时候,降价会比涨价更好用,如果能保持毛利率不变那更好。最后提醒大家,平台的电商逻辑是优价好物,当产品没有特别的新颖的营销点的时候,不要轻易涨价。
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