今天主要是围绕这几个板块的东西。第一个就是对于爆款的认知，然后还有一个就是行业现状的一个分析，再之后就是定价的技巧，选款的技巧以及报考目标的制定和爆款最后的一个算法。那么这里面呢我会着重的去讲一下，对于爆款的认知以及目前行业以搜索为举例来讲的话，它的搜索的主要的核心逻辑到底是在哪几个方面，然后大致上一个爆款模型的算法。/ M" _* k8 }1 C( n
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那么我们先来讲第一块，到底什么是爆款，包括我们主要考虑哪几个方面的问题。首先第一块就是我们不要只是做爆款而做爆款，很多店铺也好，很多商家也好，不管是老板还是运营，很多只是做数据而做数据，为做爆款做爆款，其实爆款在你整个店铺或者是产品梯队当中，他起到的作用，这个大家都是很清楚的。但是真正的爆款的定义到底是什么。那么回过头来我们来讲一下，其实爆款的所有核心他是顺势而为，而不是逆天改命，要么是锦上添花，而不是雪中送炭。 那到底是为什么这么来讲呢？其实在早两年我刚开始入这个行业的时候，我也会因为很多数据的神话而心动。就觉得啊别人卖几万笔，几十万笔，那很厉害。但是走到后来，甚至到今天我会发觉，其实所有的爆款其实并不是运营有多牛。而是因为产品本身就强势，那么运营他只是在产品上做了一个锦上添花的动作。而不是说我们今天拿一个很差的款或者垃圾的款，就是我们强行去把它推上去。那不管是你用正向的方法还是逆向的方法。不管你是用哪一种方式，其实都是不合理的行为。0 P C0 ~8 W( {' D* d
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我相信现在观看的老铁一定有为了做爆款而去做爆款的，那么其实这个是错误的。因为我有一个亲身体会的案例，就是我曾经在做家居品类的时候，我当时是因为做爆款而做爆款。当然花下去的代价非常的大。最后会变成什么什么状况？就是你平均。耗费大概在300元钱去成交一单的这种事情我居然都干了。最后虽然我把产品打到了行业的前几位。但是到中后期的时候，我在去做数据的时候是非常非常痛苦的。利润空间以及很薄很薄了。: m& B& _6 I% K, _7 i2 R* P
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大家都知道店铺在前面三个成绩，也就是一、二、三层级的时候，基本上我们会以单品单点的爆款来突破，然后让店铺开始上升，然后到第5层级的时候，我们其实更多的去关注整个品类的规划。而到第六七的层级的时候，其实这个时候的爆款意义并不是特别大了。 承载整个店铺真正能爆发的核心，其实是是他相应活动的匹配，以及整体的品类的规划。因为到第六第七层级，除非是你是标品类目就极其标准化的这种类目，你还是靠一到两个爆款去支撑着整个店铺。那么对于很多非标品类目的这些。 尤其像女装或者是其他的这一些。 反思撑不住整个店铺的。而这个时候我们考虑更多的是整个全店的动销，他的全店动销率能达到多少。我们全年的动销深度能达到多少。而这一块就是我今天在和我的一个学员在沟通的。他整个品类规划就是到六七层级的时候，应该是怎么去操作的。因为他现在遇到了一个问题很痛苦。他现在靠单品去支撑他整个店铺的层级，其实是支撑不住的。而这个时候他最好的方式是去扩充品类。那么其实要提高营业额的方法很简单。那么第一块就是扩充品类，第二块就是纵向的去拉伸你的价格带。那么这两块其实是非常好的，就是提升我们店铺营业额的方法，而不仅仅提升营业的方法，不仅仅只是纯粹的拉伸我们的爆款。
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一个产品整个的生命周期，或者是某一个爆款的整个生命周期。那么一个产品它从萌芽期然后进入到第二阶段，上升期到第三阶段，达到爆款期，就是爆发期，然后到第四个阶段，进入到衰退期，以及到最后一个阶段，进入到死亡。其实那这里面我给他画出来的其实是前面的这个三个阶段啊，就是前面的四个阶段萌芽期，上升期、爆发期以及衰退期。然后到最后的死亡机。那么绝大多数的这个。 . Q, r3 G& W6 ]* e5 l% ^, b# r
季 节性品类，它的所有的就是产品的整个暴发过程。他就是遵循这样的一个时间轨迹来走的。而对于很多非季节性品类，到产品的本身过程当中，他也是有这样的一个时间做的。无非这个时间轴会被拉伸到一年甚至两年，那么最多是3年。那么到五年六年的这样的产品，其实到目前为止是蛮少见的。那么绝大多数他其实都是有一个产品的整体的这样的一个生命周期的。 n, R j( x$ t0 A0 M, \$ f' R6 \
那么对于我们现在在很多学员在做爆款，或者很多商家在做爆款的时候，就是会是因为做爆款，而去做爆款。第一个他不考虑整个时间节奏或者产品的生命周期。有的时候我们会认为某一个产品是好的，但其实他已经生命走到了末端的时候。 1 d9 t' Z9 x$ N/ Z
这个时候我们不管用任何的方式方法来去把它打爆。不管是你用这个正向的方法，还是属于怎么说呢？就是说你sd也好或者怎么也好，你去把他推爆，其实他的意义不大。因为你真正到达了那个风口的时候，你是需要数据来维持的。那么，风口是在什么时候？风口就是在这个巅峰期的时候，到巅峰期的时候，其实并不是说你不需要数据来支撑了，反而到风口期的时候，我们还是需要一定量的数据来维持我们整个爆款的生命周期的。. ]! ~- Q: W Z/ l' T
u9 L% Z7 b; _4 U 那么绝大多数我们是在衰退期的时候是开始不做推广，或者是减少推广。那么其实在整个过程当中，我们在萌芽期以及他上升期的时候。那不管是我的预算是多少，那么打个比方，我们来算出我们打造这个爆款需要付出的代价。那么其实在前面的萌芽期和上升期的时候，我们会有大概60%甚至是70的比例，花费在这个地方。而在我们的爆发期的时候，我们大概会有30%的依据维持他的数据，那么到衰退期的时候，我们如果说是要延长它的衰退期的话，那我们会有10%的投放比例，甚至是可能连这10%都没有了。所以我们会发现，我们其实打造任何的一个爆款，我们都是在前期会耗费掉非常非常大的一个代价。而如果你的产品本身它是有问题呢？或者是他不是适应市场的一个东西，那么你把它打爆了之后，你在维护期的时候，也就是在他爆发期的时候，你去维护数据的代价就不仅仅是30%，你可能会无限的扩张到百分之五十六十甚至七十。那么这个时候你在前期投入了非常大的代价，用在爆发期的时候需要大量的资金去维持它的数据。那么这个时候你去算这笔账的时候，其实你是入不敷出的。你会发现你最后赚到的钱，连这个坑都填不了。而这个是绝大多数因为做爆款而做爆款的商家也好，运营也好，到后期出现的问题。
# l5 u. U2 P% K( @5 m4 u# ? 那么这个就是典型的案例，在市场上我们所谓的这个战略性的亏损，其实他没有战略，只有亏损了。那么其实就是在这个上面。因为你是做爆款而去做爆款，你因为做数据而去做数据，那其实这块是不合理的。 ' ]7 {9 L4 a0 v, Z4 l5 ?
那么我们来看一下什么样的商品他是具备爆款潜力的。除了我们通常的算法来讲，就是我们通常会与收藏率或者加购率或者收藏加购率，或者是转化率这样的一个维度，或者是点击率这样的一个维度，来通过行业的均值去评判。
* x' ]6 @ N2 ?6 E4 s; |# H我们的产品是不是能成为一个爆款的模型。在除此之外我们的大前提是什么呢？首先我们要判断的是以下的四个维度，第一个就是市场是否有机会，这里的市场是否有机会。指的是什么呢？你的市场的容量到底有多少。换句话说，你要打造的这个爆款的产品。 他的整个市场体量会是有多少，那这是第一点。第二点就是我在整个市场这个产品的天花板是有多少。因为阿里或者是整个淘系也好，或者其他电商平台也好，它所有的流量其实是有天花板的，他不是无限给你流量，因为他要保持整个平台的良性并且健康的成长。他不可能把流量给到任何的某一家无限给到他的流量。所以这个流量他是有天花板。 有天花板的限制的。那这是第一点。第二点，关于整个市场体量，那么市场体量它是完全以消费者导向形成的一个点。
/ H5 O7 }% r; z4 |7 ~怎么说呢？就是比如说任何一个类目，这个类目他有1000万的消费者也需要来买东西。那他的市场体量就是1000万，他很难去说我会有2000万这样的体量。那么包括到现在为止，绝大多数类目他其实不管你说多少的体量，它基本上只有5到30。甚至有些品类会更严重，就是是存在假数据了，其实市场是没有这么多体量和这个真实的消费者需求的。很多数据其实是被人为干预出来的。那么这是第一块。第二块对于任何的一个产品他其实是有不同的形态分布的，就比如说价格带他是一种分布的形式，就一千万也好，一个亿的体量也好，他会被分布到了不同的价格带上面，这是第一块。所以你所处的价格比到底是有多少市场的体量。那么你所主要价格带他天花板到底是有多高？你有多少多的市场机会，第二点就是任何的产品它是存在风格体系了。那么你在你某一个风格体系当中，你又是有多少的市场容量。那么结合这两块我们会发现当你的价格在跟你的风格体系一相加或者一相乘的时候，你会发现你市场是一个大圆，而你能吃到和分配到的市场蛋糕。他其实是大圆当中的某一个小圆，甚至你是某一个原点，而你就要去判断这个。
) D P0 c: Q7 `* M6 X; L$ F! w小圆或者是这个小圆点是否足够你生存，而你需要多少的代价才能拿到这个原点的最高值。那么这是第一块，关于市场是否有机会的。那么第二块是关于你自身是否有实力。那么自身的实力他其实匹配到的是什么呢？你的资金，你的资源，当然比如说有些绝对标品的类目。比较季节性的类目。比如说到秋冬季之后洗脚盆，比如到秋冬季的很多这种。相对来说标准化的这种保暖内衣或者说我们到夏季，最近我在看的一个类目就是防晒喷雾。那你像这种类目其实基本上就是说白了就是没什么技术含量可言的。 2 p/ h. z' L" O$ M
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