【干货】5大步骤，诊断店铺问题

当前很多卖家在运营店铺的时候，只是单纯的上架宝贝、各种宝贝均匀推广，并没有深入分析过店铺的各方面数据，对于店铺的运营现状也只是有个大概的了解，既找不到店铺目前的优势，也很难发现店铺存在的巨大隐患，等到店铺真正出现问题了，后悔莫及。下面，我们以一家女装店铺为例，来学习系统的店铺诊断之路。

店铺诊断分析具体从以下五个方面来入手：店铺流量状况、转化状况、客户标签状况、核心商品状况、竞争对手状况等。

一、店铺流量状况

流量方面的分析要点有：免费和付费流量情况各是怎么样？如何合理的配比流量结构。流量渠道来源、各渠道流量占比以及与同行平均的对比。

下面我们打开：生意参谋—流量版块—流量看板—将时间段调整为最近7天。

图1

从图1中可看出最近7天该店铺无线端的流量概况，最近7天大多数据都处于上升趋势，其中人均浏览量是4.34，这个数据在同行业中还是比较高的。通过这个流量总的概况，我们可以分析访客数量、页面是否对访客有吸引力、产品是否吸引老顾客等。

将页面下滑到：流量来源排行版块，会看到下图：

图2

通过图2，我们可以看到店铺各个渠道流量的变化，从图中我们可以看到：最近7天该店铺流量来源前3名的渠道分别是：手淘搜索、手淘首页、直通车等。

*手淘搜索（点击图2中“手淘搜索”右侧的“趋势”会看到如下图）

图3

手淘搜索，该渠道近7天访客305009，但是转化率为2.30%。通过图3可看到：美妆行业手淘搜索转化率为3%左右。本店铺的手淘搜索转化率低于行业平均数据，这说明用户搜索的词和看到的主图与点击宝贝后看到的评价、问大家、买家秀反映的情况没有让用户感到满意或详情所展示的产品卖点与用户的购买要求不一致。这就需要我们做好以下几个方面的工作：

1、重新梳理产品卖点，在详情中展现；

2、优化评价、问大家、买家秀等方面；

3、分析产品标题，将最近30天没有转化的词根即为与产品不相关的词根，这类词根可以删除。

*手淘首页流量。

下面是生意参谋中对于手淘首页流量的解释：

图4

如果我们要提高手淘首页流量，可以在提升DSR、转化率和退款等方面入手。比如做好店铺服务，在客户收货后，与客户沟通，满意的话是否可以给全五分好评；通过多重营销策略和催付来提升转化率；通过满足客户的需求来避免退款等方式来提高手淘首页的流量。

*直通车

点击图2右侧的“趋势”可以看到最近30天店铺直通车与行业平均水平的访客数和转化率对比情况（点击图2中“直通车”右侧的“趋势”会看到如下图）。

图5

图6

从图5和图6可以看出最近30天店铺直通车转化率远远低于行业平均水平，这就需要店铺运营人员在店铺产品运营规划、产品评价、主图和详情优化等方面多做些工作，直通车车手在宝贝的车图、标题、以及关键词和出价以及溢价等方面多做分析优化。

二、转化状况：

转化状况包括：下单转化率、静默转化率、同行转化率、新老顾客转化率等情况。

打开：生意参谋—交易版块—将时间调整为：最近7天，会看到下图。

图7

图7展示的是最近一周店铺无线端的转化状况，图中展示下单后的支付转化率是93.82%，说明还有将近7%的客户下单了并没有支付，这就需要我们店铺在营销策略方面尽可能多的让客户感觉能占到便宜（利用占便宜的心理）和客服交流方面对客户做好催付工作。

图7中展示最近一周转化率为2.33%，这个数据，如果有订购市场行情的卖家可以对照行业大盘数据，查看是否低于行业平均数据，然后可以在细分是哪个渠道低于行业平均数据。

转化率方面最后一个是“转化率解读”。图中展示有97.82%的访客看了主力宝贝。这说明店铺在推广主力宝贝方面力度是可以的，但是这些访客看了后并没有支付就离开了，说明主力宝贝的卖点并没有吸引到大多数的客户。实践证明这类宝贝，除非店铺搞活动，如果不搞活动，转化率是不会有大幅度提高的。这就需要我们根据用户需求，采取重新规划卖点以及产品评价、优化详情图片加载速度等措施，降低跳失率、提高转化率。

三、客户人群：

下面我们来讲客户人群，我们只有找到精准客户，对其进行全方位分析，才能提高转化率。

客户人群主要分析我们店铺的成交客户、粉丝客户、访客分别是什么年龄、城市、喜好、消费层级、淘气值、性别等等。

在生意参谋—流量—访客分析—访客分布版块，会看到最近30天访客在每天各个时间段的分布状况。

图8

从图8可以看出用户行为中在9:00-17:00期间转化率最高，我们可以在直通车中在该时段对关键词溢价。

在生意参谋—流量—访客分析—访客对比版块，会看到最近30天访客的年龄、性别等数据。

图9

图9中显示店铺新支付客户中年龄占比18-30岁女性人群居多，后期店铺的产品开发可以多依据18-30此年龄段的进行产品开发。

四、核心商品

一个店铺能够火起来，往往是因为有一个或几个单品能够快速的突破成为爆款后，整个店铺的流量和转化有了明显提升。

打开：生意参谋—商品—商品概况—将时间调整为最近30天，会看到如下的商品概况图。

图10

点击生意参谋中的商品，可以查看到图10。这里展示的是商品概况，从图中我们可以看到商品的各个数据。这里尤其要注意的是“异常商品”，因为店铺的衰败往往是因为某个或某几个核心单品的数据下滑引起的。如果店铺出问题，也是因为核心单品出了问题，进而影响整个店铺出问题。这方面要做的就是找到核心单品，分析核心单品的问题，加以改善优化。

所以在店铺经营的各个时刻，所有工作中排在首位的就是：时刻关注核心单品。只要核心单品稳定，那么店铺就能稳定发展。反之，店铺数据将会下滑很快。

打开：生意参谋—商品—商品效果—将时间调整为最近30天，会看到如下的商品的各方面数据。

图11

上图展示的是该店铺最近7天的店铺商品访问数据，红框中的产品访客最多，但是转化率相对较低，这类宝贝需要重点分析跳出率高的原因，是卖点不吸引人？差评多？还是图片加载慢？这个商品是需要重点维护的。

打开：生意参谋—商品—异常数据—将时间调整为最近30天，将会展示出店铺内各方面指标过低的商品。

图12

还有就是店铺的异常宝贝，可以查看到最新7天流量下跌、支付转化率低、高跳出率、支付下降、零支付和低库存的宝贝，这里尤为要注意的是零支付的宝贝，如果最近30天支付件数是0，那么这已经是滞销宝贝，可以直接删除。

还要关注的是宝贝的关联搭配：

打开：生意参谋—商品—单品分析—促销分析，将会展示出与本商品适合关联销售的产品。

图13

通过系统的推荐，我们可以得知淘宝大数据通过计算，建议我们将哪几款宝贝进行关联搭配效果会更好，以及各类宝贝通过搭配后的具体点击次数等数据。通过这个数据，我们可以找到各个宝贝之间最适合搭配的组合，提高转化率和客单价。

打开：生意参谋—商品—商品效果—商品温度计，将时间调整为最近30天，会看到宝贝各方面的加载情况。

图14

最后，在图14中展示的是宝贝无线端页面的长度情况和详情加载时间数据，通过这个数据，我们可以分析出是否由于无线详情尺寸和体积太大而导致页面加载缓慢，从而增加了用户的跳出率。

五、同行情况：

店铺诊断的最后一个方面是：同行竞争状况。通过思考同行情况，找出店铺流量和成交量流失的方向。

打开：生意参谋—竞争，会看到最近一段时间店内流量和销售额都流向了哪些店铺。

图15

通过上图我们可以分析出昨日店铺流失金额和流失人数以及引起本店流失的店铺数量和具体是哪些店铺，通过与同行的对比，可以分析出引起用户流失的原因。比如，用户之所以流失，是因为价格、款式、用户评价？还是竞争对手有更好的营销策略？三人行必有吾师，通过分析抢走我们销售量的同行，来学习同行的款式、定价、营销策略和视觉呈现，对于我们店铺的发展有非常强的指导意义。