# |' p, N# I! _- f& y* p* F
前面的分享我们说到过,大家运营店铺,千万不能固步自封,多向同行学习,毕竟消费者不是傻子,卖的好,总有打动他们的细节点。
$ y6 \" m& r' b4 v) @ f那今天这篇文章主要分享我们如何来做竞品分析。 一、为什么要做竞品分析
, Q- o" q# w, f虽然做人不能太功利,但是做事情如果目的不明确,就很容易在具体执行计划的时候,迷失方向,丧失做事的积极性。
5 ?9 `+ k$ s& d' R1 f因此做竞品分析,我们首先要知道为什么要做竞品分析。 7 n& _6 L6 J `$ M# _5 ^" U& i
①品鉴策略--他山之石可以攻玉
! E# y) J( D7 Q* Z. H做竞品分析最重要的目的,就是要知道别人为什么能做起来,他有什么样的优势让他能够快速起来,站稳脚跟,竞品、竞店在运营过程中,有哪些创新之举,他的运营手法有什么我们可以借鉴和学习的地方。
# U7 D9 j' o) ^1 f8 W6 _3 F% f其次分析竞品是如何抓住了用户需求、痛点或痒点的,毕竟无论是线下实体店,还是线上店铺,最重要还是卖货,核心还在产品本身。 " R( J9 G' h7 M, o4 ~6 E2 `
总结:品鉴竞店(品),一是分析运营策略,二是分析产品。 . z1 h+ S( M( k# v: x
②竞争策略--知己知彼百战不殆 ) w3 Q; D2 D a6 I X# Z$ W2 w/ `
牛顿说过,他之所以取得如此高的成就,是因为站在巨人的肩膀上,竞店(品)在一定程度上也验证了类目天花板和操作的局限性。
, n# a9 k* t$ f3 f这些都是我们需要提前了解,避免踩的坑。 ( `; W8 F& G/ o( }+ c' U
二、如何寻找竞品
0 U8 ]2 u$ l4 M$ X7 u \: D5 Y: R/ a+ w5 u, y
产品:寻找竞品,首先产品定位要相同,受众相同,不然没有分析的意义。 9 ^: L2 U F2 T# w
数据:青柠之前也分享过,因为分析的数据不同,我们选择的竞品也会有所差异。
! ^# m# G' i" U比如我们分析图片、卖点等方面,就可以直接对标类目top进行分析,但是如果分析竞品的操作手法,就需要找和自己店铺本身差不多,产品却比自己卖的好的链接进行拆解分析,不能直接对标类目top,因为供应链、店铺基础、团队上会有较大差异,数据分析参考性不是很大。
! R1 T8 }$ s1 g) Z寻找竞品的关键点:
^7 O! }9 G8 K①直接的竞品很容易找到,无论是关键词销量排序,还是直接找相似款,但直接分析竞品容易阻碍思路,因为店铺与店铺之间、产品定位之间还是会有很大的差异。 : N' n5 ^& x$ m3 e* o: D( Z1 g
因此在分析竞品的时候,还要从多个多维度来拆解。 2 p5 Z+ {; W G" c5 P: t( v y
②相同产品不同的数据表现,最容易找到破局点。 7 T; U' E1 N0 m$ A
③当产品定位不同,店铺层级不同,就不用多浪费时间分析操作手法了,没多大参考价值。
% Y$ _% T W. ?" {3 W. S: S三、竞品分析方法论 . `* x5 D. L0 T
竞品分析方法可分为五个层面来进行拆解。
. K/ o+ M+ G( b' n& G①运营手法层面 , _7 i- K& Z( i& ^
分析竞品数据流量走势,得到不同流量渠道运营侧重点,比如搜索、场景、活动、多多进宝以及批发等等。 # _+ }1 ?/ A( ^0 t! F4 E
比如我们查看竞品近30天的数据走势。 分析在数据极速上升期间,店铺做了哪些操作,是上了一波活动,还是走了多多进宝,当我们看到数据,提出自己的猜想,然后就需要用其他数据来验证我们的猜想。 . I; q% N3 I" B9 w
比如上图,在15号-20号之间成交是下滑的,但是20号之后开始急剧增加,排除双十一的影响,我们来看他的活动数据,在10号上了一次秒杀之后,分别在20号、22号上了限时秒杀,在数据上有明显的体现。 那我们在对标这个竞品的时候,就可以尝试以平台大活动做为切入点操作。
& O5 t( |% T1 m0 m* Y总结:我们去分析竞品数据,最重要就要弄明白,一个链接为什么能起来,以及起来之后为什么能保持下去,这样一个竞品,一个竞品分析过去,结合自己的店铺,只要操作起来一个链接,后面的链接就很好运营了。
( O0 B8 E+ ]. G②用户运营层 , q5 Z8 v0 s' n7 n$ ?$ S
有人,才有生意,除了分析竞品做起来的运营手法,还要了解竞店是如何维护客户的。
- ~, r- C$ i' |/ h9 Q" P7 v3 o在营销工具上都使用了那些服务,比如退货包运费、优惠券、限时免单等等。做这些板块的时候,建议大家做一个Excel表格,会更直观。 * S' ?! \( t* i) k" p
短信营销:除了能在活动期间唤醒用户,还有短信自动关怀功能。平台最新出台的功能,还是建议大家结合自身情况,多多尝试。 除了短信触达外,我们还可以在竞品快递包装、好评返现小卡片、直播等方面来分析研究竞店是如何留存和唤醒用户的。
3 u3 c) a8 j6 k' Y0 @& P1 m) p产品布局层:这个层面的分析,实际上已经跳出了竞品,而是从竞店的角度来解读,我们竞品在竞店是主推款?辅推款?还是动销款?因为产品的定位不同,运营手法也会有所差别,导致的结果也会千差万别。
; L: c" k t" P. j- \其次,除了分析产品定位,还有竞品的sku设置、价格等方面,我们也需要进行数据收集,核算成本和利润。 , ?; u2 `3 w% f! M4 D" {
店铺视觉层:主要从视觉风格和产品文案两点入手,特别是标品,一定要注重竞品卖点文案的表达。 0 c4 s7 I7 v8 s, ]! e% a; R" V
店铺评价买家秀:不要觉的好评就是好评,如果抱着这样的想法,就像明星直播带货一样,看起来粉丝粘性和互动性都很高,但就是卖不动货。
; A. Z- A) g$ r9 [4 u! t. h$ N我们分析竞店的评价买家秀,一是提炼好评中重点突出核心卖点的关键词,二买家秀拍摄的场景和角度等等。 7 [4 \$ C6 u! x$ ?
不要看了一下竞店评价,就直接判断就评价多一点,觉得没什么好研究的,大家可以看一下好的链接评价买家秀,一定和产品卖点和产品的使用场景一一对应,而且图片拍摄非常美观。 ( s8 M |9 P' z3 N7 T
四、竞品分析五大不可取原则 1 ~2 s* g# U$ {* }
|