很多卖家都把重心放在了流量上,虽然流量是很重要的,但是转化率才是决定你排名的重中之重。那么如何提高转化率,让顾客进店有下单欲望呢?
2 _5 w/ O& {0 a& o' Y淘宝上不少卖家经常会抱怨:买家在店里逛了半天,却什么都没买就离开了!好不容易做了直通车引来流量,也是只点不买!这时候,我们必须重视一个问题。当买家进入商品详情页时,我们第一件事,就是让他先“买下这件”,至于买多少、再买什么,那是后边的事情。 . l/ v1 N3 ^8 \& R/ I* F
接下来,我们就从店铺装修的角度出发,简单说说影响买家进店转化的因素有哪些。2 V, Y1 \; J R9 j; o6 z
8 _* z8 ^! Y* v2 k$ B! _( ]
一、好图片提高转化率
$ _( I+ y6 n% W) H' _7 A X+ ?' R0 {网络卖货是一个卖图时代,大部分信息都是通过图片传达。全方位展示宝贝,有助于买家更好地了解产品,从而放心购买。去年开始,淘宝大多数冲动型消费类目都开始强调细节图。以女装为例,细节拍摄标准:
; C6 r3 V4 u0 w: k- ?3 Q) Y7 Y# d% y7 S( s7 }& Q7 @
款式细节:设计特别的要素(如领口、袖口、裙摆、褶皱、腰带等)。
: `1 X% h% Z! u: k5 J0 P& M; r, @做工细节:走线、内衬拷边、里料等等。
) O% R o1 a& v8 w1 @$ f面料细节:微距拍摄面料、颜色、面料纹路、面料花纹等。
, m5 I4 V7 U* r9 g p1 v' |辅料细节:拉链、纽扣、钉珠、蕾丝等。
! d8 f: C6 C, x0 M6 n/ |- j: s! T- u5 V/ M, w) h
二、先说服买家买下“这件”
& S5 I& c' r. d$ \不少卖家常常走入一个误区,为了提升买家访问深度,“逼”买家们多看些店内商品,常常把一个宝贝详情搞得华丽花哨:前三屏全部都是与这个宝贝不相干的内容,买家要拉好几屏才能看到当前宝贝的细节照片。在这过程中,如果网速加载速度本来就慢,买家很可能就流失了。就算不流失,被引导着看好多个差不多的商品,却找不到一个“这件更适合”的理由,也只能悻悻离开。7 q; z2 k8 N0 V; u1 t) S9 i8 w
/ n- ? C3 }. C8 [5 t* Q. X其实,这个道理很简单,小学语文老师就教过我们:与主题关系密切的要详写,与主题关系不密切的要略写,与主题无关的不写,永远别忘记宝贝详情页的使命——说服买家先买下“这件”!其次,才是让他们买的更多,买更贵,常来买。所以,描述当前这个宝贝的内容才是详情页最重要的事!要写在最前面,用最大的篇幅!9 h. [2 @3 r. h
# e b5 P8 ~0 I0 ^: L
一般来说,宝贝详情页的内容要包括:& l* ]5 g& N+ n9 `* J* E+ [- z% z
- l$ F `3 {% h2 v1 k6 {( e. ~4 M+ b1、整体效果图。最好有模特或者参照物的对比,在什么情况下使用它最适合。
1 X( B3 L- l. ? F; ~2、一切参数。比如:尺寸、面料等等一切理性数据。' }; \5 K' T! f7 F5 _6 ~
3、各种细节图。细节图越能真实表达质感越好,越细致越好,但不是越多越好。
- y( r0 [& L0 f6 O4、宝贝故事。可以来一点这件宝贝故事与小情调调。这个的话,视你的店铺风格跟团队能力而定,但我们见过的成功店铺,一般都有宝贝的故事,也就是我们说的品牌格调。小店铺的话,也可以先说“清楚”,再讲“漂亮”。
# X/ V6 x3 K3 a7 t% L4 d- g* V5、痛点营销。如果你刚好说中了买家的心事,给了他一个“这个很适合你”的理由,那么你就成功了一大半。比如:这条裤子尤其适合小粗腿的女生。如果你是个爱时尚休闲的女生,但是还没有尝试过萝卜裤的话,那么这款肯定适合你。" b" N- _$ R: ]% |( t/ m
6、活动营销。这件商品参加过哪些店内优惠,用一块内容来做满减,提升客单价,或者是搭配套餐,即便于买家,又利于卖家。! ]: A3 U) c/ E. k4 \" c
& q$ w& f" Q( J三、买家的心思你来猜5 P2 }& f2 Z% m9 C, n
你的客户群体是哪些人群,你要知道他们的消费心理。如何知道买家最想知道什么呢?简单介绍3种方法。+ [ [5 \! G! A# ?5 S
Y b( i5 `: a8 ^0 e8 ~, v1、站在买家角度思考:假如你是一个消费者,你最想通过这个宝贝详情马上了解到什么?不是店铺现在有哪些活动,也不是哪些比这件更好,而是这件宝贝怎么样,它是我想要的吗?它参加店里的哪些优惠呢?- N1 e' C+ o" r# k
5 Z: V- F/ T1 r" {( d& S, C M1 |2、深度访谈你的客户:抽查几个买家,尝试访谈,做好记录。 简单流程——) X8 v+ V: Y- U. h3 u; [& }
说:把你宝贝详情页中展示的内容罗列出来,比如:尺寸、材料、做工、车线、保养、售后、物流等,让买家做重要性排序。# o) s3 M- I9 g+ u
做:让买家演示他如何在你的店铺内挑选商品,观察他在宝贝详情页各个部分的停留时间,拉动滚轮的速度。
! p- U, `) t2 D4 M# p做again :同时问客户,为什么这里拉过速度特别快,那里停留时间特别长,哪块内容促使他确认购买。8 x: c h' q- q: m" Y, j! t1 v8 r
" p$ m+ A$ _2 p% A% C: i Z3、客服问题定期总结:一线客服最知道买家的想法,让客服把买家最常问的问题记录下来,就知道他们在关注什么了。把这些问题有针对性地融入详情页,可以大大降低客服工作量。
" i. B8 }9 b/ j* Q' W
四、总结 不管买家是先进到店铺首页,还是先到店铺的活动页面,最终都是要进到宝贝详情页,然后购买付款的。所以,临门一脚能否射进,就看你最后的宝贝详情页有没有说服力了。
! r2 O5 X/ E# D% h1 A) L |