《从0到1系统学运营》25课-单品销售拆解

单品销售拆解，一定要细化到具体指标

一、运营单品的核心价值

想要判断一个运营是不是厉害的运营，就是看他有没有 “运营单品” 的能力。

大的小的店铺我都待过，我发现它们都有一个共同点，或者说共用着同一套体系，而这套体系就是 “运营单品”。无论是多大的体量、多大的目标，都需要将其进行拆解：公司设定销售目标 → 划分至各部门 → 部门内拆解至各个店铺 → 店铺内将销售拆解至各品类 → 拆解至各品类内的链接 → 将链接分配至运营 → 运营执行打单品（链接）完成销售

从上述流程可以看到，运营执行打单品是整个销售链路的最后一环，如果运营没有 “运营单品” 的能力，销售就无法达成。从招聘角度看，“爆款运营”“资深运营” 的薪资普遍更高，也印证了 “运营单品能力” 的重要性。且如果你有一个成功运营起来的单品经验，那无论是对你的个人成长或是职业发展都将是巨大的帮助。

而想要运营起一个成功的单品，第一步就是 “单品销售拆解”。都说 “万事开头难”，但只要第一步迈出去了，相信你会豁然开朗，会对打品有一个清晰的思路。

（除了单品销售拆解，店铺销售拆解同样至关重要，这个就放到下节课。单品和店铺的销售拆解，是运营工作中高频使用到的技能，到时记得回来学习哦～）

二、单品销售拆解第一步：确定单品目标

这里分两种情况：

情况一：上级明确给出目标

比如上级直接跟你说：“这个品这个月要干到 50w”，这种情况一般不太会有反驳的余地，那就只有干了。将销售目标拆解，完成对应目标所需要的条件支持，向上提报即可。

情况二：上级目标模糊

比如上级说：“公司对这个品很重视，这个月冲一下”，或是 “店铺现在缺少一个主力款，你打一个出来”，这种目标不明确，需要你自己评估到底多少。

子情况 1：老品目标制定

需要结合老品的 ** 同比（对比去年同期）和环比（对比上个月）** 的情况。比如现在定的是三月份的目标，那么这个老品在去年三月份的销售额是多少（反映这个品过去所达到的最高值，相当于前任运营操作的上限），以及上个月这个老品卖了多少（反映这个品最近的数据情况，最为贴近，作为重点参考）。

然后结合去年同期和上月的数据，查看对应的市场排名，比如上个月的市场排名预估在 200 名（10w 销售），但是去年同期在 30 名（最高峰时的 30w），且这个品有在下滑的趋势，那一个月想从 200 名跃升到 30 名难度非常大，这种可以折中把目标定在 80 名左右的位置（预估销售 20w，考虑到 3 月份趋势上升销售会涨）。

所以如果是老品，需要结合过往和当下的情况，不能盲目制定。

子情况 2：新品目标制定

因为没有过往数据的参考，所以在制定目标的时候要做长期打算，不能单做一个月的规划。打品是阶段性的，且 3 月份也正是打品的好时机。一般分为三个阶段：三月（起始）、四月（中段）、五月（高峰），销售的制定也是如此。

需要先确定高峰月的目标，再去反推起始和中段的销售：

· 如果是大店：建议高峰月目标设定在 50 名左右的位置，中段月目标设定为 100 名，起始月设定为 150 名；

· 如果是小店：建议高峰月目标设定在 100 名左右，中段月设定为 200 名，起始月设定为 300 名。

排名位置确定后，到生意参谋的市场排名，找到对应位置的链接，用它的售价 × 它的支付买家数（生意参谋的数值是区间值，可取范围的中间值，如月支付买家数是 7500-1 万，可取 8500），就能够算出它的月销售额，那这个月销售额就是你的目标。这里的数值不用太准确，作为一个预估即可。

三、单品销售拆解第二步：拆解销售目标

通过第一步，假设设定的三月目标是 20 万，第二步就是去拆解如何实现这 20w。

20w 的销售目标需要拆解到具体的数值指标上，因为在日常运营工作中，我们需要去做数据，那么数据的判断依据就是指标。

这 20w 拆到各个指标上需要做到什么样的数值，只有拆到指标上，我们才能找到工作的方向和知道怎么样去落地执行，最终一定要落在执行上，不能执行的都是空谈。

1. 需要拆解的核心指标

· 销售额、销售件数、投产比、访客、推广花费、转化率、购物车数、加购成本。

· 前提条件（需提前确定）：转化率、平均点击单价、件单价、购销比、毛利率、毛利额。

2. 前提条件取值参考

· 转化率、平均点击单价：可参考行业均值，在万相台无界 - 洞察 - 流量解析内查看，比如行业均值转化率为 5%，平均点击单价为 1 块钱。

· 件单价：商品的售价，假设是 100 元。

· 购销比（加购件数 ÷ 支付件数）：如果店铺有老链接可参考老链接的，如果没有可以到市场排名里面找一个竞品，用竞品的支付买家数 ÷ 加购人数，也能够预估一个出来，这里假设购销比是 5（代表 “有多少人加购才能成交一单”）。

· 毛利率和毛利额：需要询问公司得到，假设毛利率是 50%，那么毛利额 = 售价 × 毛利率 = 100×50%=50 元。

3. 按日拆分数据（以 20w 月目标为例）

假设 3 月有 30 天：

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四、总结

一整个单品销售的完整拆解就完成了，能很清晰地知道每天需要做到什么样的数据，因为本质上淘宝运营的销售爆发，就是数据量累积足够后的结果。

这些具体的数值，能帮助我们把控日常的运营方向，知道该往哪儿发力。当然计划归计划，是理想状态下的，并不是做好了这些拆解

之后销售就能起来了，在实操的过程中，还是会遇到各种各样的问题，比如转化率不达标、投产比不合格等等，虽然会有这些问题，

但至少我们方向对了，遇到的问题一个个去解决就好了。