618第一波开门红已经结束了,大家战绩如何?是不是发现自己店铺流量都在往下跌了…… # N* n$ A7 V0 b+ {$ B3 ^
活动开始之后,平台一定是会分一部分流量给到会场的商家,毕竟人家可是“承诺”了销售额的。这个时候,PPC也在往上涨,你要是不做好店铺的推广和运营,在家坐等流量上门恐怕是有点难了。 6 E6 v/ p! E% u! `; s9 M$ x8 e
而且618过后,参加了会场活动的店铺,层级肯定会变高,那么之后店铺的免费流量也会比你多很多。
2 K7 a! Z# \! L那没有报名成功会场的店铺,流量又很少,怎么办?
% \, h, W- N; `% t7 R/ |最近很多卖家向我咨询,每次一到大促,由于竞争激烈,店铺销售额和转化率就会直线下降。令人大吃一惊的是,那些报上了618大促活动的商家居然也在诉苦,因为他们觉得自己是属于中小卖家,再怎么努力,市场还是会被大卖家抢占。那告诉你们一个好消息,就算你没有报上618,或只是中小卖家,也不用愁眉苦脸啦,现在依然有办法让你实现逆袭!
% W6 A% w! w Q$ E7 a在618期间,想要抓住市场,就要先解决掉这些问题 , ]! ?7 b6 S+ n( {4 }5 _4 S3 c
首先让你店铺的转化率变高,客单价变高,保住自己的店铺层级。
7 m! E4 C. f: f2 {2 T如何提高店铺销售额/ Q6 B" o3 Q" Z+ ]
0 d0 x" B5 @1 V4 m9 A大家都以一个买家的身份来思考一下,我们在淘宝购买东西的时候,会对多款宝贝进行斟酌对比。如果1店铺的这款宝贝在描述上只有1款(一款宝贝对应一次展现),2在描述中加了2款宝贝(比如同款推荐、加强版推荐)
' O2 i' k7 G3 k7 j" A作为买家同时看到的话,2款的半杯展现量相对于1款宝贝肯定是有一定的增长的 0 y6 S, t, g- s4 D
所以,你可以在店铺宝贝描述中写上这样一句话:店铺性价比款,点击查看!
" L: S) N8 ~/ T# v9 v, @这是教大家提高宝贝展现的一个小技巧 / t3 H+ r8 s/ ?% t8 F6 ^
2. 提高客单价 x4 F3 ^& J: S+ H! U) G; v: z
客单价是单位时间内每位顾客的平均交易额,也是单位时间内购买的产品数与每个单品平均价格的乘积,客单价是衡量店铺销售业绩的重要指标。在客流量相近的情况下,要提升销售,最直接、最有效的方法就是提升客单价。 5 ~6 a( p( b, P N4 X- Q' P
提高客单价≠涨价
6 E& E) Z5 l. I这一点我们熟知的肯德基和麦当劳做的很好,就是不管你买了什么,服务员会问你要不要套餐,可以省5元、省10元。 % u* Z% ]8 M' V$ Q( n
你也想这样做,但是你的宝贝描述里并没有告诉进店客户——买“套餐”会更划算。
; w) n' a0 E/ k s所以,一个会做营销的掌柜,在获得同样的流量下,可以让直通车的投入产出比翻倍。 * H& E) G' a4 b8 e ?( i. O
而对于不会做营销的掌柜,他只是单纯的在买流量,而且买来的还是大概率不会成交的流量。 $ G" s q8 k; u" w d8 K
关联营销官方的解释:关联营销是一种建立在双方互利互益的基础上的营销。 X/ l; B- X' ^) r# R
在淘宝中关联销售可以用一个例子来解释,如我们进到一款产品中,我们在淘宝中搜索“女装”这个关键词,点开任意一款女装。进入到产品详情页中。会发现产品的详情页中存在一个区域,这个区域并不是介绍产品的,而是展示了店内其他的一些热销产品 ; o; U* x3 J7 N. z" A
客户进入到我们的宝贝详情页中,可能没有买最初选择点进来的意向宝贝,而是发现详情页中的短款连衣裙是自己很喜欢的,就下单买了。又或者是客户本来想买这款产品,看到短款连衣裙之后也很喜欢就一起买了。这款短款连衣裙就是关联销售产品了。
$ \7 d) i" f4 F% h4 @提高客单价 ! s, Z% p1 ~/ y1 l# Q: C
当客户看到关联商品后,同时喜欢了两款甚至是更多商品,就一起买下了,这样客单价自然而然就提高了。如果转化率是保持不变的,理论上淘宝有限的“位置资源”产出会更多,这也有利于进一步提高平台的业绩。 ; w3 M Q* i6 V
能够提高转化率
9 m P5 m# N0 u/ A客户在进入到店铺中,不喜欢这款还可以看到更多选择,就会有很大的概率被关联商品所吸引,不买这个还能买那个,而不是直接进来了解产品之后不喜欢就直接流失掉了,因此关联销售能更大限度的留住客户,提高产品转化率。
% E* J7 ]9 A; ^& e7 Y% [5 C提高产品的曝光率
. h" g; `5 t/ N# z3 P在有限的流量里,我们总是想办法最大限度的提高产品的曝光率,这样我们的产品才能让更多的客户看到了解到。做好关联销售相当于有效地利用了我们的流量资源,利用好关联销售,不仅可以提高一款产品的销量,甚至能带动店铺其他产品的销量。这就是我们以前经常说的用爆款带动其他产品销售的原理。 3 n4 j/ ?/ t( J
降低跳失率 7 T" r- d1 ?) E7 m" \7 @! v$ }, U
有了关联销售,会给客户更多的选择。以我们的购物经验来看,通常看到这款产品自己不喜欢就会直接关掉。但有了关联销售的产品,客户就会下意识的看看自己感兴趣的其他款式,这样就有了二次浏览。跳失率也自然而然降低了。 3. 裂变优惠券
/ g% g' C- _! U3 t& {这应该是淘宝19年最成功的618裂变优惠券玩法。; ^& r$ L9 W6 Q1 Q5 c( q
比如分享者看到大额优惠券,被告知需要通过分享给3-5个好友才能领取。 ; p9 L+ l: k1 s
本人山治就被这样把优惠券转发了3-5个好友然后领取到了优惠券,俗话说又便宜不占是坏蛋。这就是一场小型裂变,而且还是一个相对粉丝相对精准的裂变。
q+ F5 J3 h- s2 c. o因为大家会为自己买东西能打折,而去帮店铺分享优惠券
$ M, H6 _3 D0 P" m) P [首先,我们需要知道裂变券的店铺券不计入最低价,裂变券商品券会计入最低价。
% Y( }1 s2 J( T" n9 s8 z这里建议大家可以设置店铺券,因为每个客户喜好不一样,店铺券使用的范围会更广。 ; p/ Q" A: e' s, H
玩法是这样的: ' @( `1 _( p# ^* y& ~
店铺需要设置父券和子券。 ( B9 |& q) W. w9 [. \( j
父券相当于是大额优惠券,当消费者看到父券后,会被告知需要分享给3-5位好友之后才能领取。
+ t4 k# i- x% w, L当他分享给好友之后,好友打开券的链接或淘口令时,可以领取“子券”。
% n- r; | P5 q8 h# l l如果他的好友也发现了分享可以得到大额优惠券的时候,会继续帮助店铺传播消息,进行裂变。 & ~5 {" g7 g9 n+ y+ i
也就是说,一张大额优惠券(父券)可以拿到3-5个自然流量,大部分还是新客。如果有需求,他就会购买。
; ]* W$ L" ~0 T# w从今年淘宝女王节的裂变券效果可以看到,用户分享率在20%,子券新客占了70%,裂变券的使用也比普通店铺券高出了2倍。 1 p* W" |5 P1 u7 P4 _; R2 Z2 ?
裂变劵的创建流程
" @5 ]$ |" {: Y3 }1.优惠券额度设置 想让裂变券的效果最大化,那我们在创建优惠券的时候,父券的折扣最好是要高出同期店铺券力度50%以上。 ; o& r9 x/ j0 ^) n/ j; B
比如A店铺日常优惠券是满199-30,父券可以设成满199-50。
" C& \+ e2 o( ?子券不要低于当前店铺券力度,想让效果更好的话,我们可以把“父券子券”设成同样的折扣。
8 r5 x5 a- j+ A1 Z- _% f" H5 Q# `9 |因为子券力度太小,转化就不会高,从而影响裂变和核销的效果。
/ y( @3 H; N9 D$ F- G4 O+ G5 `想让优惠额度不变的情况下,父券子券之间有差异的话,在门槛设置上可以调整。 7 d/ K! ~9 v) O& S8 F- }
比如父券满300-100,子券满400-100,或者父券199-30元,子券20元无门槛,有差额的话尽量保持在10元以内。 8 P! R6 g5 N1 S
再说下分享人数,设置成3个可以增强消费者分享的动力,如果你券的优惠力度有足够吸引力,你可以设置成5个。 裂变劵设置好了,接下来要让更多的人知道,主要的推广渠道是:店铺首页、详情页、专属客服引导。 9 J" S4 R- s. P" k {1 }2 G7 G
5. 做高复购频率
& `+ R7 D' l( M! b比如像奶粉啊、尿不湿这样高复购类的产品。
# z; P d6 O8 @% a& h, d客户今天买了一件宝贝,买完之后,他收到一条消息:2个月内再次购买店铺产品打8折,但超时就没有任何优惠。 - Y3 S( X" v& a( N7 w
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高额买进来的流量,如何运营才是重点 7 G) y# W6 q! V4 F3 e9 o/ g
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