女装如何利用无线钻展推动整店销量

魚魚 · 发表于 2015-4-24 15:17:47

一、店铺概况：

该店铺是国内自主淘品牌，主营皮感谢分享，皮毛一体高端定制女装，客单价在1500-2500之间，该类女装购买高峰期主要是集中在下半年的11月-来年的2月这个时间段，2014年11月初开始接手投放钻展。
Pc端数据：

无线端数据：

从上图中可以看出，2014年双11前期店铺的整体情况：流量少，转化率较低。
二、初期钻展投放情况：
11月上旬，由于双11期间竞争很大，店铺整体转化效果又较差，期间在pc端淘宝首焦2、2屏右侧大图，三屏小图，无线首焦2等资源位，测试了兴趣点定向，访客定向，场景定向。

到11月中旬钻展是店铺主要的流量来源，占比超过50%，从上面2张图中可以看出初期的钻展效果并不理想，cpc较高，整体的roi只有0.6，只有无线首焦端首焦2资源位整体效果较好，cpc低于0.5元，收藏较高，roi也达到1.4。
三、分析总结：
（1）市场分析：
店铺主推款1000元左右：

同行同款：

在1000元左右的市场中店铺主打款和同行相比，虽然质量上有优势以及后期价格方面调整为998元，但是在价格和销量方面仍然和同行差距太大。
店铺主推款2000元左右

同行类似款：

在2000元左右的市场中店铺主推款和同行相比价格和销量方面差距不大。
（2）店铺分析：

店铺消费群体的消费水平主要集中在1650-4980元这个消费层级。

店铺最主要的宝贝当中，大部分是2000-3000元这个价格段
（3）前期投放总结：
u 店铺主推款较同行相比竞争力低，pc端一目了然，而无线端没有办法比价，测试数据中无线端的推广成本更低，收藏量远远大于pc端，投放无线端无疑是更好的选择，因此钻展方向调整为以投放无线为主，pc端为辅。
四、了解无线钻展优势：
（1）．无线淘宝首焦每日浏览量超过3亿，流量巨大。

（2）．无淘宝首焦是首页一屏唯一的大banner，处于第一眼的黄金位置，点击热度高，成本更低:

（3无线钻展支持地域，时段是选择，让钻展带来大流量的同时，可以自主把握能在最好的时间把自己的广告投放给更适合的人群，让推广效果更好。

五、无线钻展的投放策略：
（1）资源位选择：选择资源位是第一步，应结合自身的流量需求，推广的目的，购买人群的特性，有针对性的选择资源位，钻展是目前店铺的主要流量来源，流量需求较大，无线淘宝首焦2/3日均3亿的浏览量无疑是最好的选择。
（2）如何安排预算：根据定向人群数量预估定向流量需要的花费，避免预算过大导致通投。

（3）竞价技巧：店铺是高客单价的女装，那么在投放上需要尽可能的避免通投。
底价设置：资源位底价设置系统允许的最低值，例如无线淘宝首焦2资源位底价5元，那么在底价设置方面就出价5元就可以了。

溢价设置：定向溢价从高往低测试，

实时查看数据：并且根据流量获取能力判断市场竞争的变化进行实时调整。

（4）创意制作技巧：
简洁明了，突出利益点，使得创意更有张力，直击消费者购物需求。

分析买家性别，年龄，购物需求等特征针对性的制作创意

（5）定向选择：
女装市场流量非常大，价格也是天差地别，而皮感谢分享占据的市场并不大，兴趣点整体的流量对于店铺来说太过宽泛，而在无线端不能比价那么意味着无线布局和产品质量是否能给消费者带来更好的购物体验显得更重要，因此在无线端的定向选择方面主要是以访客定向为主。

六、调整后的钻展效果：
11月中旬到12月中旬钻展点击率上升到2.8%，平均cpc从1.09降低至0.74，整体的roi上升了3倍。

12月底无线钻展定向融合，有效的降低了通投，让无线钻展流量更加精准，投资回报率更高。

通过无线钻展，为店铺带来大量的高优质流量，1月份店铺日均销售额达到了30000。

总结：
无线钻展，流量大，成本低，投资回报率高，是抢占无线市场利器，随着无线端站外资源位上线，让无线钻展的流量覆盖更广，选择更加灵活，无线钻展定向融合，让流量也是越来越精准，投资回报率也将会越来越高，在无线端做钻展推广之前，要充分的了解自身产品的特点和消费群体的特征，分析市场环境，做到知己知彼，利用无线钻展平台，多测试定向人群和广告素材，多优化，才能把自身产品的有点传达给最适合的消费群体，获得更高的投资回报。

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