亚马逊Prime Day，80%的运营都在无效加班

亚马逊 Prime Day，我发现 80% 的运营都在无效加班
每次大促，运营加班基本跑不掉：电脑开着，广告后台挂着，订单页面隔几分钟刷新一次。看到单量涨了，稍微松一口气；半小时没出单，又开始翻广告、看预算、调竞价。
忙到大半夜，操作不少，但第二天问起来，经常还是说不清楚：昨晚那波订单到底从哪里来的？核心词的位置是什么时候掉的？预算加上去以后，是抢回了位置，还是只把 CPC 抬高了？父体销量上涨，是主推子体在出单，还是其他变体多拿了几个自然位？
这就是很多大促加班的真实状态：一直在看数据，却没有真正看清问题。大促期间不可能把店铺所有 ASIN、所有关键词全部盯一遍。先把重点 ASIN 筛出来，比盲目延长加班时间更重要。
我一般优先看三类链接：
1.承担店铺主要销售额的主推 ASIN；
2.正在起量、还有排名上升空间的潜力 ASIN；
3.库存和利润都能继续承接流量的链接。
重点 ASIN 确定以后，需要先回答三个问题：核心词的位置还在不在？突然上涨的订单从哪里来？父体有没有通过其他变体增加自然曝光？

一、先守核心词，别等单量下降才发现位置丢了

大促期间，核心词的广告位和自然位变化很快。上午还在搜索顶部，到了中午，关键词广告位可能已经掉到搜索结果中部。但广告后台依然有曝光、有点击，甚至还在出单，我们很容易误以为一切正常。但是真正的问题是：广告还在跑，但已经不在原来的位置了。
所以，大促期间只看关键词每天排名的意义不大。今天看到核心词在首页，不代表晚高峰还在原来的位置。等第二天再调整，昨天损失的订单已经追不回来。
重点 ASIN 也不需要监控几十个词。从历史订单和广告搜索词中，找出真正撑销量的 3—5 个核心词即可。用 Sif 关键词的坑位快照，按小时查看这些核心词的广告坑位和自然位变化。
比如，某个主推词 05:00 点：SP 广告还在首页第 2 位，自然位在第 9 位。到了上午 08:00 点：SP 广告已经掉到第二页，但自然位仍然在第 9 位附近。

这时候问题基本可以先锁定在广告端。再结合自动同步广告活动名称功能，确认当前坑位对应的是哪条 Campaign，然后回到后台排查：
1.活动是不是快断预算了；
2.竞价是否跟不上当前竞争；
3.搜索顶部加价是否需要调整；
4.同一个核心词是不是分散在太多活动里；
5.这个词现在的转化，是否还值得继续守位。
看到位置下降，不等于马上全账户加预算。如果预算还有很多，只是竞品在当前时段抢位，可以结合转化和利润空间判断是否调竞价；如果预算快跑完，而且这个词仍然稳定出单，就优先补对应活动。


二、订单突然上涨，不一定就是广告放量成功
如果某个时间段订单突然上涨，运营看到广告也在出单，就认为是提竞价起效果了，于是继续加预算。但再看核心词坑位，广告位和自然位其实都没有明显变化。

新增订单可能根本不是核心词带来的，大概率是 Listing 临时进入了某个推荐专栏。大促期间，亚马逊前台会出现各种推荐版位。链接一旦进入其中，短时间内会获得一波额外曝光。从订单结果看，只能看出流量上涨；从普通广告报表看，也很难直接判断链接具体进入了哪个前台版位。

这时候可以用查推荐专栏查看 ASIN 目前进入了哪些推荐位置，再继续对应到相关的广告活动。
例如，下午 2 点以后某个 ASIN 订单明显上涨。核心词的位置没有变化，但查询后发现，链接进入了 Trending now 推荐专栏，主要关联的是一条商品投放活动。

这时要检查的就不是所有广告，而是这条活动：
1.预算还能撑多久；
2.当前点击进来以后有没有订单；
3.这波流量的转化是否达到预期；
4.推荐位置是否还在持续展示。
如果活动转化正常，预算又快跑完，可以优先保证这条活动不断预算。如果推荐位带来了大量点击，却没有形成订单，就没有必要为了 “守住推荐位” 一直追加投入。先找到流量来源，再判断值不值得守。否则看到订单上涨就给整个账户加预算，但真正带来订单的活动没有补到，低效活动反而越花越多。

三、父体销量上涨，先确认是不是其他变体在帮你占位
重点 ASIN 如果是多变体链接，只看主推子体的数据，很容易漏掉一部分自然流量。
例如，一个枕头父体有黑色、白色和蓝色三个变体。同一个核心词下：黑色款自然位第 8，白色款自然位第 16，蓝色款自然位第 25。
如果只看主推黑色款，会觉得自然排名没有明显变化。但站在买家搜索页面看，同一个父体实际已经出现了三次。买家继续往下浏览时，会反复看到这款产品，整个父体的点击机会也就增加了。

通过查多变体自然位，可以把重点 ASIN 下不同子体的自然位拆开来查看：
1.哪些子体获得了位置；
2.哪些核心词或长尾词出现了多变体占位；
3.同一个词下 ASIN 一共占了几个坑位；
4.除了主推款，还有哪些变体正在贡献曝光。
大促期间发现辅助变体拿到新的自然位，不要因为它不是主推款，就立刻把广告停掉，或者把预算全部切回主推子体。先检查这个变体的库存、价格、购物车、配送时效和转化。如果状态正常，就让它继续承接流量。必要时维持原来的广告，不要随意大改。因为这部分曝光可能已经在帮助父体扩大搜索覆盖。
真正需要防的是，辅助变体刚拿到位置，却因为库存不足、配送时间变长或者购物车异常，自己把已经获得的自然入口弄丢了。
如果某个辅助变体在广告中也经常被买家最终购买，还可以结合已购买商品报告，判断它是否值得继续承接流量，而不是只凭主推款决定资源分配。

高效大促加班逻辑
大促期间一直刷新订单页面，并不会让销量变好。更有效的做法，是给重点 ASIN 设置几个检查节点，例如：
1.流量启动后的第一个高峰；
2.午后竞争开始加剧的时段；
3.晚间高峰开始之前；
4.重点广告活动即将跑完预算的时间点。

每次检查只回答几个问题：核心词的广告位和自然位有没有明显变化？订单变化能不能被核心词坑位解释？链接有没有新增或丢失推荐版位？多变体自然位有没有发生变化？当前变化对应的是哪条 Campaign、哪个子体？
没有明显变化，就不要为了证明自己正在加班，强行调整广告。有异动，再根据具体的位置、活动和变体处理。
大促值班真正要做的，不是陪着订单页面熬时间，而是知道重点 ASIN 当前靠什么出单，哪里发生了变化，下一步应该动哪一条活动。该补的位置及时补，该守的流量不要断，已经拿到的自然位也别自己弄丢。