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不得不说做电商是件很难的事情,没流量的时候要考虑流量,有流量了又要开始考虑转化。近期就有很多朋友都在咨询翰林说,自己的流量上来了,但就是不转化,该怎么办呢?
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% ]7 x ~" u; V) T) }5 }. F不过在考虑不转化前,我们要先分析下影响转化的因素有哪些。试想一下,当我们产生了某件产品的购买需求后,到最后实现转化的逻辑是怎么样的呢?
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3 D/ n7 o' Y: z: F* O8 Q, v; B1 t2 i首先,我们会去搜索关键词从而选中我们可能会想要的宝贝,在点进宝贝链接后,会根据产品的评价、买家秀等信息来决定是否要购买。! w$ s+ ]) x) m% b: a6 _
从这一购物逻辑中,我们会发现,想要用户实现转化。
& j q- C1 T6 s3 T$ r8 U, b第一步我们需要保证自己的产品能够展现在有购物需求的用户面前,并让他点进产品;4 V8 f: Q3 ~+ A7 ]9 a9 _) y0 h
第二步则是当用户进店后,需要在产品中打消用户的顾虑,让其实现下单、转化。0 I$ u1 u' ^- [$ O
# ~ y2 }+ V& l6 h9 W7 R. A% H从上面来看,其实影响用户转化的因素主要就是两个方面,
' g' j2 k; f( b5 P" f+ {. ]一是流量的精准度,& C/ @# q9 T: y `# A) o
二是产品的内功做得如何。& \; d# Q0 W! x, B, j" r2 \! K
流量端以及产品端两个方面给大家分析一下,怎么提高店铺产品的转化。$ i& G+ X9 H3 E0 H5 G3 a: f
一、流量端
2 v6 n9 U ]% k* ?# G! s; G, K想要做好流量端,我们首先要明白,我们所需要的不是简单的高展现,而要是在基于精准用户的基础上来获取高展现。
$ N1 l) R- F: J4 ~所以我们要明白,在获取流量展现的时候不是说流量越大的词就是最好的,而是要先满足该词与产品的高相关性。1 K1 r; U9 `2 i
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这款是我们推广的产品,那对于这款产品来说,"椅子"是最大的词,流量最多,但我们去获取这个词的流量时,转化肯定是比较差的。
9 e# _3 R7 A& F; ]为什么呢?我们可以在淘宝搜索一下这个关键词,展现出来的我们可以看到有着各种椅子,客单也是几块到几百都有。那在这种情况下,转化的概率肯定是很低的。
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但如果我们走的是精准词呢?如:北欧轻奢餐椅这个词,我再去搜索就可以看到与我们宝贝的相符度很高
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那搜索这样词的用户,他对于椅子的需求也大概率是这种风格的,与搜索"椅子"的用户相比,他的目的会更加明确,所以他就是我们的精准客户。" H3 c {. {+ i- G/ I
结合这样的思路,我们在产品的前期做转化的时候,最好先用减法,减去在不精准的用户面前的展现,这样的流量才会更精准,转化的概率才会更高。+ o' u' Z- p0 t* v6 ^7 ^1 x& q/ ~1 x
$ N3 H! g0 X3 \' [5 F+ j0 I4 R二、产品端
9 N7 F$ V. }+ e9 c' x; O( c5 Q说到产品端,我们知道,标品的同质化很严重,产品性能差距不大,那在这种情况下,客单价以及产品内功对于转化来说,就显得尤为重要了。
/ W. B- z: }# ]0 z4 E: A/ w5 s0 \* Z尤其是小类目、冷门类目,设置一个合理的价格区间对于询单、转化的影响都是很大的。
: o- w* S: ^+ x; r这里我再举个例子:9 w/ A' U/ Y) `3 @ o2 `1 U) G
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从图中我们可以看到,在同样的关键词下,即使是这种冷门产品,产品之间的价格差距也是很大的,那在这种情况下,谁的产品价格更能契合用户的心理,谁的产品就能获得更高的进店概率。
. d. C: \! x' F; h9 Z当然,这里只是进店概率,具体想要做好转化,还需要其他因素的辅助才能实现。虽然如此,但如果说你的产品连吸引用户点击都做不到,就更别提做好转化了,所以我们需要明白,一个合理的价格定位对于产品来说是很重要的。
! F( w3 J* L+ d: n- C, j& @& W5 S做好了定价吸引用户进店后,我们就要开始考虑产品内功对用户转化的影响了。
2 e( j9 ~4 j* b5 ]7 e% s4 [翰林来具体分析一下产品内功中的各项因素。$ D2 C8 i' H# ~+ M! ~" C* e
1、主图
! R& L* _+ S1 ?6 ~主图总结一下,就是要根据不同产品的特性分析产品背后购买群体的心理意图,再去构造图片。如:螺丝这种购买肯定是大批量购买的,那做主图是就应该凸显厂家直销,可开发票,大额满减的优惠,促进大单成交。
* X3 \* T8 P& w% D+ C' D( _2、sku图
& b* n, ~3 B1 x- G/ N还是以螺丝举例:2 Z8 D5 \# X, l% _) L
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4 i& ?$ B) R: d" h2 ]4 L这两款宝贝的sku图哪个更一目了然?答案是十分肯定的,自然是第一个。能够让人清楚直接地明白产品的构造,这些细节都是有利于转化成交的。5 V! f6 F: T0 P* B4 _7 F& I8 }* u
3、详情页
: q. {( y1 S0 Z0 w; W详情页的设置要满足什么呢?首先和主图一样,要先研究明白自己产品的人群消费特性。8 k _2 Y4 ?7 M1 y6 t: {; a
如大批量购买的螺丝,我们所需要考虑的,就是如何增加这些批量购买群体的店铺粘性?比如可以设置会员制,消费到多少元是什么等级,打多少折,增加粘性的同时也提高客单价、uv价值。
1 `, P* o' w4 W# K& L/ P! T N; Z除了这些,还可以从客户担心的方面入手,通过详情页对痛点深入剖析、展示出来,并给到解决办法。还能通过我们与同行间的对比,凸显我们的优势,来强调购买我们的理由、好处,这些方面对于转化来说都是有帮助的。+ y! q0 Y- |$ r! ^" w) U E9 O v
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4、评价买家秀
8 z- _; y2 |+ N& S, n7 _3 m再好的产品如果评价、买家秀没有做好,都是差评的话,那肯定是做不起来的。因为买家和卖家永远是处于对立面,但是消费者间都是统一阵容,所以评价和买家秀就尤为重要。6 B8 X+ b( H, o7 z$ i1 B& F# P
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5、问大家2 P% g% d& v8 p6 C X
这块的作用和买家秀基本上是一样,并且在用户都知道评价可以做出来的现在,问大家对于用户来说可信度反而会更高一些,我们更要重视起来。5 \* T; {& d) S3 j" h
3 q# a& S" d6 Z4 X最后,做电商虽然产品很重要,但一个再好的品,也离不开精心的运营。
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