淘宝选款最好方法：利用生意参谋选出真正有潜力的爆款

岳琪 · 发表于 2018-9-10 16:52:40

基于生意参谋的全数据分析体系

1：如何利用生意参谋选出真正有潜力的爆款
选款不是选别人已经爆了的款，而是选有潜力的款！当你明白这句话的时候，你的淘宝已经成功了 50%

1. 当前选款的主要思路及其缺陷
首先对于那些 TOP 卖家来讲，因为他们有非常完善的新产品研发体系，他们对市场需求趋势的把控，不管在资源上，还是在专业度上，都是中小卖家所无法比拟的。所以，我们在探讨选款技术的时候，更多的是针对中小卖家。

（1）根据自己的市场直觉或个人喜好
这是大多数卖家在选款时，经常用到的一种方法，这种方法就是赌，你赌对了，就赢了，赌错了也可能会一败涂地。如果是一件代发可能还好，但如果是自己压货或者做货，这问题就大了。

（2）市场上什么款爆了就去做什么
这也是常用的一种方法，就是去看别人什么宝贝卖的好，然后自己就上什么宝贝，甚至有人会把这个看成是数据选款，去生意参谋查看商品排行榜。但是这种选款方法有一个致命的缺陷：忽略了淘宝搜索引擎的打散原则。

这种打散原则的逻辑出发点很简单：把更多的优秀商品展现在消费者面前，让消费者有更多的选择。既然这个款已经有几个卖家卖爆了，那你作为一个小店新品，再卖爆的可能性就很低了，因为要留出位子给其他款式的宝贝。

所以，你在选款的时候，这个款已经卖爆的商家数量越多，你操作起来就会越难。

而我接下来讲的这个选款方法，选的是潜力款，是当前还没有爆、但是有极大可能会爆的款式，这样只要你前期稍稍做一些努力，产品就有可能快速起量。

2. 本方法用到的工具
生意参谋当中的市场洞察，需要用到标准版以上（1188 元/年，一钻以上的淘宝卖家或者天猫卖家都是可以订购的）

3. 数据选取范围
在行业热搜词里面，找到你准备销售的宝贝所在的具体叶子类目（精准到最后一级），然后选择最近 7 天的数据。不要选择最近 1 天的数据，因为最近 1 天的数据会存在着非常大的偶然性。

4. 具体分析流程
第一步（场景 1）：整理并分析飙升修饰词（如果你是已经比较稳定经营，需要持续不断的上新的老店）

这个场景适合那些本身就在持续经营的店铺，然后需要持续不断的选品上新，保持稳定经营。

首先，对“飙升修饰词”按照词均搜索增长幅度从小到大排序

然后把所有正增长的（红色箭头的，因为绿色箭头表示再下降，这些可以先排除掉），复制到 EXCEL 表格里面，然后按照搜索人气，降序排序好，准备进行分析：

原理解读：修饰词是最能反映消费者需求的，比如“文胸”作为产品词，并不能反映消费者的细分需求，但是如果加上“下垂”这个修饰词，你就能知道消费者的真实本质需求是什么了：可能年纪大了，也可能是天然下垂，或者产后下垂，所以需要坚挺。

然后增长幅度为负数的意味着在下滑，所以可以暂时先删除掉，留下的都是增长幅度为正数的，再按照搜索人气排序，排在前面的，就代表搜索的人多，增长趋势还好。你说这样的修饰卖点是不是很吸引人？

剩下的这些修饰卖点，都可以成为你重要的选品方向，比如：一款专门针对少女、学生的文胸（排名前 2 的修饰词）；专门针对小胸的文胸；专门防下垂的文胸；红色的文胸；可爱款的文胸……

然后你就看你当前在售的宝贝中，有没有这些突出这些卖点的宝贝，如果有，又分为两种情况：

（1）已经出现爆的苗头了。马上加大投入，多渠道引流，把这款宝贝进一步打爆。

（2）不温不火或者没什么动静。标题、首图、详情页全部重新优化，突出这种飙升修

饰词所体现的卖点，然后开始进行优化推广，一般老客户+新刷手+精准的直通车计划都可以。

如果发现没有这些突出卖点的宝贝，那么你就可以考虑顺着这些卖点的方向上新，推动店铺持续的经营下去。

第一步（场景 2）：整理并分析热门修饰词（对于刚开始做的新店或者准备上新的类目）

这实际上还是第一步，只不过适合的是那些刚开始做，不知道用什么产品作为突破口的店铺。比如新店，或者准备上新类目的店。这个我们需要把“热门修饰词”最近 7 天的数据下载下来，然后计算竞争力，竞争力的计算公式为：

竞争力=搜索人气*词均点击率*词均支付转化率

然后根据自己的实际情况删除掉部分数据，并进行排序，选择自己准备突破的点：

（1）如果是刚开的小店，就按照竞争力从大到小排序，选择竞争力比较大的修饰卖点作为突破口，并且还要考虑自己是否可以搞定相应的产品、货源等等。

比如这些词当中，“女”这个修饰词虽然在第一位，但是没什么意义。“无”和“上”这一类，至少我不知道在这个类目里代表什么，剩下其他的你都可以考虑作为突破口进行突破。

比如：聚拢、运动、防滑、性感、少女、下垂、小胸、加厚、防震、隐形……

（2）如果是基础已经很好的大店，为了增加类目。这时候可以直接按照“搜索人气”从大到小排序

然后其他的分析方法跟上面一样的。把你准备突破的卖点提取出来后，进行下面的第二步，分析总体规模和发展趋势。

第二步：找到修饰卖点后结合热门搜索词分析市场规模和发展趋势承接第一步，比如我们找到了这样一些我们可以突破的卖点：聚拢、运动、防滑、性感、少女、下垂、小胸、加厚、防震、隐形

然后我们打开生意参谋，还是用生意参谋的市场功能模块，找到搜索词分析，查看行业热搜词，然后看最近 7 天的热门搜索词（这时候注意，类目一定要跟第一步的类目是一致的），把这个数据下载下来，并且计算一下竞争力：

接下来你去统计你在第一步找出来的修饰词，在这些热门搜索词里面出现的次数，并分别对搜索人气和竞争力进行加总求和。我们这里以聚拢为例，这 500 个词当中，你把所有包含“聚拢”这个修饰词的都找出来：

当然，这里面肯定有特殊的词，比如别人的品牌词，这是需要扣除的，然后对搜索人气和竞争力这两个指标进行加总求和。接着按照同样的方法去统计运动、防滑、性感等词，统计完成后，分别按照搜索人气从大到小和竞争力从大到小排序好。

然后你还可以去看看这些词的搜索词详情，去看一下他们的发展趋势，很简单，你可以直接在生意参谋里面，想看哪个词直接点击就可以了：

看这个趋势的时候，看最近 30 天的数据最好，这样趋势表现的会比较明显：

多看几个词，有一个大致的判断，但是最主要的判断依据还是前面计算出来的，每个修饰词的出现次数、搜索人气总和、竞争力总和，一般情况下，这个修饰词出现的次数越多（就是有多少个热门搜索词中含有你分析的“修饰词”）、搜索人气和竞争力总和越大，越好。

第三步：从商品店铺榜中分析竞争对手

路径：生意参谋——市场——行业洞察——商品店铺榜——行业粒度——最近 7 天的值（注意类目一定要跟前两步一致）——热销商品榜

在这里其实主要是分析四点：

（1）排在前面的宝贝，标题中是否包含你选取好的卖点修饰词，比如：聚拢、性感、小胸等等这些；

（2）如果有这些词，这些宝贝的主要流量结构是什么（大概可以判断出来，他们的销量是怎么做起来的）

（3）如果主要来源于搜索，看看搜索的权重关键词是什么

（4）首图和详情页有没有重点突出你准备切入的修饰卖点。

我们这里以聚拢为例，最好的结果就是排在前面的宝贝（比如前 20），很少甚至没有宝贝的标题中含有“聚拢”这个关键词；如果有的话，最好他们的主要流量结构是活动流量、钻展流量、淘宝客流量等，而不是搜索流量；如果主要的流量结构是搜索，主要的权重关键词不是“聚拢”；首图和详情页（无线端前三屏），重点突出的卖点并不是“聚拢”。

我们来看其中的一款宝贝，告诉大家分析的一个逻辑：

首先我们看到标题中是含有“聚拢”这个关键词的，然后我们点击“查看详情”，并且点击开这款宝贝的详情页面：

至少我们看他的首图和详情页前两屏，对于“聚拢”这个卖点的突出还是非常的强烈的，这实际上对你来说，就是一个不太好的信号（如果你准备用聚拢作为卖点的话）

看这款宝贝最近 7 天的流量来源（主要看无线端），我们会发现淘宝客流量、我的淘宝流量等比较多，而手淘搜索占比很小，这说明他这么高的销量，主要是通过淘宝客推起来的（占比 65%），而搜索流量占比只有 3.2%。这说明其实他的搜索权重并不是很高。再看他的进店关键词和成交关键词（只能看前十）

左边是 PC 端，右边是无线端，我们会发现，大部分引流词和成交词都是包含“向大大”这个特殊词，或者他们的旗舰店的名字，但是“聚拢”这个词的权重还是不低的，不但能带进来不错的流量，还有不错的成交。

分析完这个单品你再分析一下其他的，如果发现竞争对手都比较厉害，那么“聚拢”这个修饰卖点就是不合适的，你需要看其他的修饰卖点作为突破口，尤其是对于中小卖家而言。