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写这篇文章,是有原因的。
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选择做淘宝,其实是很无意的。从华为辞职后,骑单车玩了一个多月,天冷了。就在家里,天天泡在网上,玩天黑请闭眼,杀人杀到痴迷的地步。
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有一天,一个朋友说,她兼职开淘宝店,一个月能赚300元。当时我对做淘宝挺不屑的,一直觉得自己的优势是seo、网站运作等,毕竟在互联网这个圈里,也认识几个牛人,有一点资源。开个淘宝店铺,自己的优势,就真的是“英雄无用武之地”了!$ `' h9 E. N2 e. j( q" e6 [8 |
' R3 ^- |0 k8 \3 ~+ j% ~, n: }7 y 一直想通过运作网站来赚钱,却迟迟没有行动。朋友说,你先开个淘宝店铺练练手,熟悉买卖过程,再做独立商城也有点基础了。6 t: L8 T; t E' O
4 k* P9 _1 u/ K* N6 ] 当时这个朋友做淘宝,得知所卖的产品的厂家老板去北京谈生意,就主动和老板的随从联系约见。朋友到那儿时,刚好是厂家老板和他几个朋友吃饭喝酒,就表示为了支持她创业,就给了我那朋友一个比较低的进货价格,但没有形成书面约定。
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( x/ _& O1 b6 y/ x3 g8 ]0 q 为了确认口头谈好的价格,能拿到货,就先进一批货作为试探。但朋友是兼职做,没想投多少钱,所以在我没开淘宝店的情况下,就用自己的钱,以朋友的名义进了一批货,放在我那里。/ z( L5 u: n+ X m+ [: W
! K, `) |% x2 X: V 在现成的货源,现成的图片,现成的支付宝实名认证的情况下,用了1个晚上,上传了10个宝贝链接,于是就开始了当淘宝掌柜的职业生涯!
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) O+ n- [0 d# C 不过事后证明,选择做淘宝,而不是做独立商城,是对的!电子商务的本质,不是电子,而是商务!4 p( k7 s7 Y5 {9 `2 ?% u
- J' T) c' W; y+ `) z 朋友劝我做的淘宝,她月赚300,理所当然,这也就成了我的目标。刚开淘宝那几天,都没登陆旺旺。偶然登陆了旺旺,就遇到了一个买家,买了个杯子。于是就开始重视自己的淘宝店铺了。
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不到10天,卖了8箱货(有疑问可详谈),接着又订了11箱货,是直接在货运站,拆箱配货,中转给几个客户,自己仅剩了2箱。刚好又赶上过节,杯子卖的很火,第一个月的利润居然是自己300元的目标10倍,赚了3000多。
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& y( R* m5 z0 Y, `0 u) Y 第二个月我就专心开始做淘宝,但内心却总有一种隐忍的失落(一会儿说原因),于是给自己定下了一年卖上100万销售额的目标。# ]+ e- o0 O1 r
一年100万,平均每个月10万,平均每天3000元。假如1个30元的杯子,我一天要卖100个。按照每箱48个杯子,也就是每天卖掉2箱。 c+ v7 S. E9 l t: `. [8 @8 R8 s. D6 t
当时为什么会有这个目标?
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辞职前,我在北京金融街上班,待遇是2元/分钟,一个小时是120元,一天是1000元左右。身边的朋友都对我辞掉一份看来不错的工作,然后来卖杯子,不可理解。之前同事联系我,我也不好意思说,自己现在沦落到在淘宝卖杯子为生了。
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' t9 K5 C( o: ]2 h* T! f9 U 所以当时我就想尽快通过卖杯子,做到一天赚1000元,和之前上班收入持平,以证明自己辞职的选择是正确的。每个杯子赚10元,也就是一天卖100个,就是2箱杯子。: s" E' q2 t5 s4 Q$ ?
% E! {$ v! j) J) \( x+ ?5 Z 每天都会关注淘宝其他卖这款杯子的店铺。那时候这款杯子在淘宝已经有一些店铺在卖,有两个皇冠店卖的很好。我的店铺只有这一款杯子,几个不同的图案,所以算是有几款,把厂家还没上市的四个新品图片挂上,才凑够10个宝贝。
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于是就想,既然淘宝有这么多人已经在卖了,我呢,只是其中一个卖家。不论从信用,还是从店铺产品种类,还是从运作经验上,我都不占优势。
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如何才能卖的比别人好?- l4 z7 d& Q% m& o5 }( a( p4 N
/ U# w; a7 [3 m% ] 既然我的店铺产品单一,那我就定位为专卖店–专注于这款杯子的销售。 即使是这样,也根本没法与几个大卖家抗衡!% M4 ?, M' K: m: C0 b
" U4 I" i& J* ?9 J% @ 既然淘宝专卖店没法与大卖家抗衡,那我就干脆把自己当作厂家算了,反正自己的价格有优势,然后去招募自己的分销商。当时就想,如果我有100家代销商,每个代销商每天能卖出2个杯子,一天我就能卖掉200个。
7 l7 ?/ N8 ~! i; y通过一个多月的努力,用2大承诺,换来了60多个分销商。( }3 z U+ L, E" |; c! \( a
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1、可出厂价直接从厂家发货
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我的拿货价格比出厂价还低,价格优势是做分销能够快速成功的关键因素之一。
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2、凡是进货后卖不了的,都可原价退回
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实际情况是厂家经常断货,导致我经常高价借调已经卖给分销商,或者大学城那边校园代理的货。3 A6 r M8 s: v" i1 f" g" X
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这60多个分销商中,进货的经销商有10多家,其余的都是代销商。当时不管是经销商,还是分销商,下单都是通过我店铺下单,店铺成交量很快就上来了。于此同时成为了厂家的大客户,也顺利拿到了这个品牌厂家的网络渠道特邀代理授权书。
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在随后不到一个月时间,在淘宝搜索表情杯,或者笑脸杯,不管是默认排名,还是按照销量排名,排在首页的40个宝贝,至少35个,都是自己的,分销商的,或分销商的分销商的。! M8 V( C' {/ H2 X+ [3 L
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这个时候,网络上卖这款杯子的,基本上都是我供货的,包括一些独立商城和淘宝商城。在淘宝搜索这款杯子,然后按照销量排序,翻上10页,95%以上的宝贝都是我的分销商或者分销商的分销商。
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: q" M; Q6 B' C. t) s 这个时候,最深的感触就是,当你把一个细分的热销产品,在淘宝市场做到垄断的地位后,量就起来了,不赚钱都难!
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快递公司给我的到全国大部分城市的运费,从一开始8元,降到5元,除去新疆、西藏外,最高首重6元。江浙沪、京广沿线等省份,运费首重5元,续重1元。这个运费标准可以和同城快递相比。估计自己承包一个快递区域的业务,也就这个价格了。
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4 d% j+ [& h# C5 Y' x, E 与此同时,其他相关品牌厂家也找到我,想合作,至少要经过最少2个月的市场调查和合作谈判。对主动找上门的厂家一般是挑三拣四、吹毛求疵,半年时间也就合作了三四个厂家,绝大部分厂家是被拒了。印象最深刻的就是tomato杯子,虽然当时卖的很火,半年后因为一次聊天,彻底下定决心拒绝。在货源选择方面,至始至终,坚持选择厂家的原则!
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做到这一步,我没有雇佣一个员工。虽然订单很多,但99%都是分销商的。除了经销商进货要聊天,和代销商的配合很默契,下单、改价、付款、发货四个环节,很多时候一句话都不用说。6 @! h) p4 H' |/ Z8 t$ d
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分销渠道的建立,让我的惰性与日俱增。自己天天看电影,迅雷播放器里面8分以上的电影,几乎被我看遍了。有时候经常看电影上瘾,延误发货,于是就叫弟弟妹妹来发货,有时候觉得自己挺“地主”的。当然,也经常一起包装到凌晨三四点。
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! X* b3 K2 j% Q2 I6 O8 } 当把一款热销杯子在淘宝做到垄断地位后,其实实现 “一年卖100万”的目标,也只是早一点晚一点的问题,实际上连一年都用不了。, r5 H! k T- R) J$ y$ N
/ n5 P0 B- x! x% |$ \ 其实,这个时候有最好的选择:逐步筛选分销商,与分销商实现战略合作,从而推出自己的品牌(找厂家OEM贴自己的牌)。
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最好的选择,并不是最适合自己的选择!
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! U7 N2 B; R( v2 S# H' o5 U! [ 不喜欢长期努力和辛苦地赚钱,而是希望用最轻松的方式赚适当的钱就行,从而做自己感兴趣的事儿,享受生活。
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随后就把“一年卖100万”这个目标甩在身后,我所考虑的下一个目标是:通过分销商资源整合,实现零库存玩分销。% j! H) J. \) a. N5 N. a5 @
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冬天快到了,自己的仓库是一个高档小区里面16楼160平米的一套精装修房子,去我那里提货的分销商都说,我的仓库比大部分人住的地方都好!
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这个小区虽然配套设施都很好,但是毕竟是新小区。我担心冬天在这儿会冷,毕竟是第一年供暖。想换个地方,但一想到那么多货,换地方可不容易。想到以后照这么做,越做货种类越多,岂不是越来越…..。
! [* k9 i, r4 s4 t. j- T; E于是就有了前面提到的第二个目标:零库存玩分销!
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1、经销商进货,厂家代发;3 w- Z- u x6 q2 g4 U4 e
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2、代销商下单,经销商代发:5 y. \3 k, Q9 u8 Y2 W- N
# q# w/ e+ F% L4 b+ y/ q4 ]% ^ 这样做,有三大好处:; U7 g: h- [) ?' { m- y
$ T1 l- _$ G$ \9 ~# a1 v 1、到货速度快:零售和代销订单,由就近城市的经销商发货,第二天就可以收到货。( J( b5 m5 C4 o7 q. X- R
) M, { P) T6 P {% V1 ?; t 2、运费成本大幅降低:大部分主要城市基本实现同城快递。
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3、自己可以零资金、零库存玩分销赚钱。
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8 [& [1 G c5 A; U6 R: w( b1 s+ c | 有人说,这叫“空手套白狼”; 其实我觉得,这叫资源为王!7 p) }/ j5 C. b% k
& I8 R8 J: b8 m7 i6 A 到这个时候,其实真正有价值的不是一开始那款热销的杯子,而是通过“杯子”,或者说产品,这个工具,积累了我们最为重要、最有价值的资源–销售渠道。9 V; s3 m& U/ z2 x% w& r" w
- \$ p" ~, L8 j4 r! ~: ] 大部分人都想轻松赚钱,但却抓不住问题的本质,屡屡惨遭失败。下面总结一下做分销的几个关键点:
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1、自己能够成功运作好一家淘宝店铺;: ?9 G# }& ]& _' d# H
/ `1 ^( J9 l7 V0 ]8 H w 如果你自己没开过淘宝店,或者开不好淘宝店,就没法深刻理解淘宝卖家,也无法“想分销商之所想,做分销商之所需”。
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* B. B8 N1 O0 _8 I! z4 x J 从产品文案设计、店铺风格设计,到搜索排名优化、营销推广、数据包制作等各个环节,都必须非常精通才行。( k) `/ Z; I2 @, l# ]+ y
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一流的淘宝开店运作水平,才能制作出一流的产品数据包,才能让分销商在不知不觉中,获取好的搜索排名,进而获取大量流量;同时好的数据包也能大幅提升转化率!
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但这一切的前提,都必须是自己能够从零开始,成功运作一家淘宝店铺!
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' ~% \: [. _! `# T 2、良好的售后服务保障/ u4 w- p/ v. Q4 m5 N, G
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自己不开店,就没法体会到淘宝卖家,遇到那些经常把自己当上帝,刁钻苛刻、蛮不讲理的淘宝买家时的无奈和委屈。淘宝卖家中曾流传已久两篇文章《写给上帝们的》和《我不是XX》,写出绝大部分淘宝卖家的辛酸!( m4 R# K9 t i f4 J
/ F1 z3 W2 Q: V% q1 u 解决卖家的后顾之忧,才能让卖家把主要精力放在营销推广上。曾经找我代销杯子的一个分销商说,他之前是代销上海某家居公司的陶瓷杯子,发货后经常碎。如果破碎,只有买家验货时直接拒绝签收后,她的上家才会再进行补发。 }' y! a7 L/ Y
. K7 [; c9 c1 u6 G3 |' O; ` 但80%实际情况是没法做到当场验货的。因此运输破碎的损失就由代销商承担,很多时候代销商不但赚不到钱,还得赔钱。: l$ K" \' p# i( D/ p3 x* V% k5 @
在该分销商提出不再代销该家居公司的产品,但之前的预存款兑现必须是相应的货物。可是最后该代销商用预存款兑现的货,居然都是发霉了的。这样做分销,结果可想而知!
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# C2 Y9 L1 M( a3 d2 D 3、做好分销商的培训和指导
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分销商代销你的产品,最终是要赚钱的!
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& k( f7 T2 L& g0 B6 m0 d3 w, a 如果代销了你的产品卖的不好,或者卖不出去,那早晚还是会退出的。所以能帮助指导分销商更好的去运作一家店铺,对于做好分销来说,是至关重要!
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总之,想做好分销,一句话, “想分销商之所想,做分销商之所需”!! h/ ]! W" f- f* k: O+ ^9 f$ @
淘宝分销平台上面,有很多提供分销服务的企业,但这些企业大部分都是没开过淘宝店的,更别说成功的运作一家淘宝店。简单的以为, `2 [" n* |5 E# O3 ]6 Y4 {( r* V8 E
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把产品拍个照片挂上去,就算做分销了。结果可想而知!
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除了上述三点,在实际运作过程中,还需要通过价格体系、服务体系等,去高效管理我们的销售渠道,以适应不同发展阶段的不同需要。% Y' S; Y' z% P4 L
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