干货：分析店铺转化率和分析流量数据提升店铺销量

李欢 · 发表于 2016-7-21 15:30:54

经常都会有很多人问为什么店铺销量上不去，其实小编想说，做淘宝最基础的内功就是学会看数据，数据能直截了当的向我们反映最直接的店铺问题。

所有店铺的动向，都不能是一拍脑袋决定的，卖家根据店铺的数据指标谨慎行事。现在及未来的运营重点来说，店铺数据都是非常重要的，现在已经没有办法像2013年2014年那样只要做了，店铺就有销量进来。

一、为什么要做数据分析

以主图的点击率为例，三个图片，不能说哪个好，哪个不好。属于三种不同风格，针对不同人群不同。喜欢第一张图片的人选衣服的时候更喜欢韩版的东西，第二张是欧美风，第三个原单风。

主图有80%的因素直接影响点击率，淘宝系统会让产品质量、服务好的卖家优先展示在买家面前。
以前系统重点考虑转化率是不是比同行优秀，现在淘宝优先抓取的数据指标是点击率。因为现在同质化非常严重，如果两个同款，只是主图不一样，其他所有都一样，淘宝会让点击率高的商品更靠前。主图点击率高，意味着买家喜欢你的产品，那么淘宝也会认为受淘宝系统欢迎，产品在后期会得到越来越高的展现量。如果上新的14天，淘宝没有给足够的展现，但是没有抓住机会，那么后期展现量会越来越低。
二、数据分类，运营每天要看哪些数据
店铺数据分为四大类。
1：市场数据。
不管做什么类目都要做市场分析，比如上下架时间、价格分类、上架时间，都是要去掌握操控的数据。
2：流量端数据。
每日要查看店铺访问的UV、PV，看这些流量端的数据对店铺能够带来什么样影响。
3：店铺浏览数据。
比如访问深度、停留时间等。
4：成交数据。
比如转化率、客单价，看这些数据相互之间有何关联。
下图是数据分析分类的详细分解：

所有店铺的第一数据指标好不好，都要根据行业说了算。比如要看自己的店铺40%的跳失率好还是差，就要看行业的平均跳失率、行业的优秀店铺跳失率来判断，淘宝所有数据指标都是和行业在做对比。
三、数据分析
店铺的销售额＝UV*转化率*客单价，这三个数据决定了店铺的销售额，所以接下来从这三方面讲解怎么分析数据。
1.UV
在分析店铺UV值的时候，以30天为一个周期，遇到流量上升、下降、小高峰，一定要知道为什么会出现这样的情况。

上图测试的是女装店铺。第一个上新周期流量不是特别高，第二次上架的时候，店铺的UV是3400多，其中付费流量400多个，免费流量破了3000。首先控制好主图点击率的同时，才能保证转化率的持平，带动销量增长。当然，要维护做到收藏和加购率的增长，正确定位上下架时间，关键词选取。
如何去寻找店铺流量数据变化原因？
首先分析四大流量来源。店铺只有四大流量来源：免费流量、付费流量、自主访问，淘外网站。一般如果店铺流量上升或下降的时候，第一考虑免费流量影响，第二考虑就是付费流量，其余两个因素很难去影响全店流量。付费流量下降就去增加付费推广。
2.转化率
如果说店铺转化率非常低，或者某一个单品的转化率很低，不要轻易去改详情页，一旦改了，就会发现人气分降低很快。一共有三个因素需要考虑：流量精准性、页面描述、客服接待。

分析店铺转化率，和分析流量一个道理。
第一步，考虑到访客数的情况下，分析四大流量来源的下单转化率。如果一个店铺处于正常状态，免费流量精准于付费流量。付费流量转化率下降，去找付费投放的是哪些关键词。免费流量转化率低，看单品的转化率是怎么样的。
第二步，找出单品每一个关键词的引流关键词，对应流量调整其实是关键词调整
。卖家要的是既有引流能力，又有转化能力的关键词，把14天上新周期的关键词数据拉出来，如果关键词没有转化率，可以直接删掉。优化关键词，保证主图点击率的同时，去提升关键词下的搜索转化率。
还有一些数据也影响着店铺转化率，还要进行多维度数据分析，下面列举三个数据。
┃跳失率
很多店铺无线端跳失率非常高，不是流量不精准，页面不好，而是无线端的页面详情页的打开太慢。买家在无线端的停留时间只有十几秒，打开速度太慢，买家还没打开页面，就可能跳失掉了。很多卖家无线端详情页是由pc详情页一键转化的，图片会很模糊，打开很慢。pc端和无线端看详情页关注点是不一样的，如果pc端详情页过长，在会超过10屏。在4g或wifi情况下，无线端页面的打开速度在7s左右比较好。无线端页面需要重新做，存为网页版的web格式是打开速度最快的一种。
┃加购件数与收藏件数
算在一起是收藏加购率。看第一个单品和第三个单品的数据，第一个单品7000个UV量，加购近700，收藏近300。第三件单品，访客4000多，加购600多，收藏近300。第三件产品表现更好，收藏加购率很高，是具有非常大潜力的款，可以拿来当店铺的活动款，也可以作为店铺主推款或次主推款，提升店铺转化率。

┃店铺客户来源
可以看到店铺中不同地域访客数占比排行以及下单卖家数排行。这家店铺的客户是沿海地区，投其他地方没用，不需要花这个冤枉钱，根据数据指标分析出来付费怎么去投。

访客数在末尾三位的河北、吉林、安徽，虽然访客数量少，但下单转化率很高，可以为这三个地区专门建一个计划。这也是提升流量精准性从而提升转化率的一个方法。
┃咨询转化率
如果买家咨询客服，一分钟都没有收到回复，起码有80%的人会选择跳失。我一般会要求客服的响应时间在30秒以内，就算降低咨询量也要保证响应时间，保证咨询到的卖家的转化率。每一位卖家都需要关注客服的聊天纪录，总结问题，并反馈给客服。

3.客单价
影响因素3个：主推款销售单价、人均成交件数、客服引导。
方法3个：提高第二个爆款的单价、关联及搭配7天反馈数据、客服话术。
如果随便说一个数据指标，卖家就可以马上知道在哪个位置去找，起码对店铺数据有很大了解，这个基本功最好每个卖家都要有。
四、写在最后
好了，以上就是影响店铺销量的几大要素，在做店铺的时候，只要围绕这几个要素来优化，要有明确的目的，各个维度的数据都会越来越好。这就是传说中的先把内功做好！
同样就是大神口中常常说的，先把产品做好。我们不是做产品，我们是围绕淘宝的运算数据，让淘宝更快的知道我们手中的好产品。
我们要做的是知道了这些因素的原理后，围绕着这些因素，把我们的产品数据优化到最好，让淘宝运算后台能更快的知道我们的好产品，把他推送到转化更高的相应人群中去展现。