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标题: 销量如何快准狠的从0到1000的突破 [打印本页]

作者: 君莫笑_I9057 时间: 2019-8-24 15:05
标题: 销量如何快准狠的从0到1000的突破
前文
面临换季，微信、钉钉都有很多朋友留言问我新品上架不SD怎么让销量破0。之前只是做了简略的回复，介绍了一些方法，但在“网剑”余威未泯，SD被查得越来越严的大环境下，这确实是当下很多朋友急需解决的问题。所以我仔细整理了一番资料笔记，结合自身的实操经验，有了这篇文章。
正文
思考一下销量破零的过程，其本质就是宝贝上架后“展现——点击——转化”的过程。所以想要让宝贝起销量，就该围绕这三个点来想办法做文章。而线上开店不像线下，很难让买家近距离感受、实地体验到产品，因此想让线上访客产生转化，必须要做好产品基础内功这个前置条件。
前置条件
1、主图和详情页
图片带来的视觉效果吸引点击作用直接，能更直观具体的打动客户；详情页则是提高转化的首要切入点，主图和详情页就好比是线上的导购员，对产品的点击和转化非常重要，这是我在我的第一篇文章《分析马云功守道内核，万字阐述爆款的炼成》中就讲到过的，主图突出卖点，详情页打好配合，切忌篇幅过长。
2、标题。
想要获得搜索流量，标题的重要不言而喻，当买家搜索一个关键词时，只要你宝贝标题中包含这个词，就有机会获得展现。但不同的关键词获得的展现大小是不同的，所以一定要选好关键词做好标题优化。宝贝关键词设置的越详细，越热门，越贴近生活，那你的宝贝被搜索到的几率也就越高。而如何分析数据选择优质关键词，科学合理的写成一个黄金标题，可以看我系列文的第2篇《手淘搜索这样做起来》。
3、价格
不知道大家有没有注意到生活中的一个小细节，每次点外卖的时候，总觉得点份烧烤就大几十块钱舍不得，出去吃随便一点上百好像也不心疼；商超买点日用选点零食不在意几百的花销，淘宝上逛一逛买了两瓶洗发水洗衣液看看价格就有点心疼，这是因为在线上“价格”对消费者购物行为的影响被放大了（在网上消费，消费者的购物行为会更显冲动，“价格”对消费行为的影响更加明显）。所以线上更要做好市场分析，把控好价格，定价不能太悬殊。
4、设置公益
新品上架，没有销量，赢得客户信任就非常重要。除了做好包括运费险和无理由退换货之类的承诺，同时大家也可以设置公益宝贝，不仅能帮助店铺取信客户，还很容易增加人气值的，提升权重。

销量破零思路
做好了基础的前置工作，想要销量快速破0打开局面，我有三种思路
一、店铺营销手段
1、搭配宝可以推荐适合的搭配商品，用有流量的产品A搭配我们要推的新品B帮助店铺提升转化。要注意A、B产品的搭配性，比如A商品是一根钓鱼竿，那么B商品可以是装钓竿的包也可以鱼线、鱼饵之类的，这时候A+B是有优惠的，而买家大概率会有需要B类商品的需求，自然就会考虑连B商品一起买了。

2、如果要推的新品和店里的热款不搭，不能设置搭配推荐，那就可以用关联推荐，借助热款为新品提供更多展现曝光机会。因为店铺的产品风格一般都是比较统一的，买家通过A商品进入之后，没准会更喜欢B商品。
3、满减活动。可以参考我们店里的热款A和要推的新款B的价格制定额度，比如A+B等于300，但是A+其他的宝贝价格大于或者小于300，那我们就可以把活动设置成满300减100，这个时候我们上新的产品能够搭配凑满减，买家为了划算，他是不是会考虑呢？
4、拍下立减活动。比如说原价298，前五名前十名拍下立减100元，给顾客一种机不可失的感觉，而且这种方式能够增加买家询单的机会。
5、客服推荐。如果遇到买家询单，我们的客服除了解答买家疑问，帮助买家了解产品的优点，客服还可以借机向客户推荐新品，介绍店铺的优惠活动。因为询单的买家肯定是对我们的店铺或者产品有一定认可或者兴趣的，这时候向他推荐，很大的可能性会点进客服推荐的新品，这样我们又多了一个成交的机会。
6、产品试用。线上与线下相比，转化的一大难点就是客户很难直观的体验到产品的作用和好坏，有条件的宝贝，可以抽取一些客户参加免费试用的活动，然后征集试用报告，为新品做营销。
诸如此类的店铺自运营的营销活动还有很多种，活动力度越大越能激起买家的购买欲，但是一定要理性设置，避免亏损太大得不偿失。而且活动一定要提前布局，整体策划，环环相扣，不同的手段之间要形成配合，打组合拳，不能有一出是一出。比如我本来设置好的今天满300减50，但是成交寥寥无几没什么效果，第二天我就改成满300减70，这样的营销会引起之前买家的不满影响店铺的信誉，若是退款还好，差评就难堪了。
二、内容营销
内容营销提出好几年，在去年有了重要的发展，今年也还在持续发力。因为对于很大一部分商家来说，处在新的媒介和消费环境下，通过输出大众喜欢的内容达到促进销售增长的目的，确实是非常不错的选择。
1、微淘种草
进入阿里创作平台之后，点击店铺上新，进去后会有一个预上新栏。其官方描述是“告诉你的粉丝，未来15天会上架的新品是哪些，宝贝的卖点、风格及使用体验或者你想对粉丝说的话等”。

为什么我们上架新品销量破零比较困难，因为新品的展现机会很少，买家看不到，自然也就没有成交。我们现在通过微淘预上新提前发布消息，让买家看到我们的产品甚至产生兴趣，这样有了展现，自然突破起来就比较简单一点。
而预上新的微淘要做成什么样的呢？
举个例子，如果我要做一个标品，卖一款电风扇，这个时候我们的预上新微淘，就要体现出这款电风扇的优点，我可以连发15天微淘给粉丝，每天都展示这款电风扇不同的优点，第一天我展现他的外形、第二天我说它风力强劲可调档位多，第三天描述它的声音小甚至静音，第四天说他无死角吹风，让买家对我们的产品有一个深刻的印象，不断的让他们了解这个产品，让这个电风扇获得展现，展现的多了，如果产品本身不坏，自然就有感兴趣的买家了。
如果我是做服装的，那我们预上新的时候就是要展现这款衣服在不同场景下的美感。比如说让模特穿着这件衣服，她走在街上给人的是一种感觉，在图书馆看书，在咖啡厅听歌又是什么感觉。把美感展示了，还可以描述它的面料、它的设计灵感等等，我们通过微淘预上新这个板块把它发给我们的粉丝，客户。
经过提前的预热，在要上架新款的那天，我们再发送一个微淘，提醒粉丝产品上架了，我们再直接上粉丝福利，为粉丝人群设置专属商品价格，再加上店铺可以做些其他的买赠活动吸引粉丝，粉丝进来后基于我们前期做好的主图详情页，完成转化，实现销量快速破零，非常容易。
这就是利用微淘种草，快速破零的一个思路，当然，这个方式是建立在店铺本身有一定粉丝基础之上的。
2、达人种草
如果我们的店没有足够粉丝基础，那我们还可以利用达人的粉丝让我们的宝贝获得展现。我们要做的就是在进入达人广场（也就是阿里V任务）之后根据宝贝属性选择对路的达人。
比如我如果是卖食品的，现在有一款牛肉干要让上架推，那我们选择的达人，身份肯定是美食买手或者资深吃货，渠道是淘宝头条、有好货这些，领域美食。

然后看下面出现的达人列表，通过分析他的粉丝、任务数、评分、垂直领域、任务完成率这些数据看他的流量渠道和展现渠道，选择合适的达人。

让达人把我们的产品充分展现给他的粉丝。而且当我们的宝贝和我们选择的达人身份和领域都匹配到了，那他的粉丝对我们产品来说肯定也是一个高潜力人群，他的粉丝数量越多我们宝贝得到的展现也就越大，这样通过达人完成转化自然也是顺利成章的事情了。
3、智能营销（短信营销）
我们进入客户运营平台，会看到运营计划里面有一个智能营销，官方给它打的标签是短信营销。就是系统根据你的宝贝计算对其感兴趣客户人群，然后通过短信给你选定的人群进行营销推送。

我们可以在店铺上新时对店铺老客户通知提醒，快速提升新品销量和好评。设置优惠券关怀，做一些拍下立减、满减之类的促销活动，在有一定老客户和粉丝基础的情况下促进老顾客快速转化。
三、直通车高转化助力销量快速破零详解
想要新品销量快准狠的完成破零，最头疼是什么？第一个就是获得展现问题。新品前期权重低、没排名、没展现，而通过直通车，我们能够快速提权获得展现，为新链接获取到更充分的曝光机会，从而让买家有更多机会看到我们的产品。而且开直通车对我们的店铺要求不大，即使是没有粉丝没有老客户的新店也可以做。
1、直通车前期选词首先要选择精准长尾词。买家用搜索，肯定是对搜索的关键词相关的宝贝有兴趣的，不然他搜索这个关键词干嘛？比如说他搜索刮胡刀，说明他对刮胡刀有购买欲，我们选用了“刮胡刀”这个词，这样他就能通过这个词搜索到我们的产品，我们的产品也就获得了展现，但是如果我们的是“X牌电动三头刮胡刀”，而客户想要的是“Y牌手动刮胡刀”，虽然他看到了我们的产品，但并不会对我们的产品产生兴趣，所以在前期，我们要设置精准长尾词，通过关键词锁定对我们产品感兴趣的人群把产品给展现到他面前。
2、买家在看到我们，也就是我们的产品获得了展现以后，基于图、标题、价格对产品进行了点击，这样我们就有了访客。
3、访客进入店铺之后，我们这时候考虑的就是如何转化。因为我们的新品刚上线并没有销量，客户对我们可能不够信任，那我们就可以在制作主图详情页甚至店铺首页的时候写明我们设置的活动，我们活动是真的，千万不能让买家感觉是假的，要用真实的活动力度激发他的购买欲压下他的不信任感。比如说我们的活动是新品上架前100名拍下立减100，那我们这个设置到底怎么设置，是要通过送客户优惠券，还是要摆在详情页里面、联系客服这些都要做好规划，本身我们的活动是真的，就一定要把它做出来真实感来。
4、我们通过直通车获取展现量，又通过主图、价格、标题吸引的点击形成的访客，而最后打开成交的桥梁，就是我们宝贝的视觉效果、详情页的内容、足够力度的活动营销，这些因素相互呼应，就提升了成交的概率。这就是我们前面为什么要讲主图详情页，为什么要讲活动需要整体规划、提前布局了。

5、而且这类通过搜索来的客户，人群标签非常好，所以一定要做好售后维护。不仅要做引导好评，征集买家秀这些优化产品内功的、提升转化效果的工作，而且还要发展客户进入粉丝群，把客户圈入自己的鱼塘，建立自己的店铺生态，为长远的发展做准备。这样不仅增销的目的达到了，而且买家秀也有了，权重也提升了。
6、需要注意的是通过直通车突破零销量，一定要是在产品有竞争能力下的，如果没有竞争能力，就算给到你展现，再好的优惠力度也没什么效果。产品有一个好的竞争能力，通过直通车充分获得展现后，才可以最好的转化，这就是直通车高转化的理论详解。想要了解更多实操干货可以关注作者的发文，作为电商人也欢迎交流。
四、淘客、钻展、超级推荐等
淘客对于像水果这类对人群标签不那么重视的标品来说，提升销量的效果立竿见影，短期内就可以看到破零起量的效果。而钻展和超级推荐作为和直通车一样的官方付费推广工具，同样也能也能帮助你完成销量破零，但是这两者对产品内功的要求相对较高，虽然有时候有奇效，但是商家还是需要谨慎考虑。
案例
店铺详情：C店，童装类目，客单价区间35-65，初秋新款。
8月1日上新后，我们对症下药，通过标题优化、微淘内容营销、老客户回购以及店铺上新活动，快速完成销量破零，没有sd的情况下，快速完成销量破0，随着买家秀的征集、产品基础的进一步优化并且8月14日开始少量烧车，制定计划的前期目的单纯只是增加一个流量渠道，看一下转化如何。操作过程钟直通车6天日限额200提到300，点击率从5.34%提升到7.84%上涨2个百分点，PPC从1.52优化到1.5，转化只能在行业均值左右，所以下一步的规划是少量增加限额，持续拖价，放大流量，通过优化人群和关键词稳定提升转化，等待爆发。

就这样，一套组合拳打下去，不到20天完成了销量从0到1000的突破，形势不错。

总结
新品突破销量的过程，究其本质就是解决“展现-点击-转化”三大难点的过程。通过直通车、钻展、微淘、达人等来获得展现和点击，再通过产品内功和店铺营销活动的来帮助我们的新品获得转化。上新提前布局，整体规划，运用好各类手段，突破0销量自非难题（当然产品不同，具体到细节肯定有些许偏差，没有一成不变的方法论，只有因时制宜的实践手段，根据类目和店铺的实际情况，针对性的优化才是真理）

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