卖不动的根源在于你一直在说“我有什么”

十个卖不动货的人，有九个都犯了同一个错。

他们以为卖东西就是把自己有的东西讲清楚，讲明白。

我功能多，我价格低，我用料好，然后恨不得把整张说明书去塞到客户脸上。

但是你越讲客户越不买，甚至可以说你介绍的越详细、越专业，客户反而跑得越快。

千万千万别再只说我有什么。

那什么意思呢？

之前有一个做知识付费的朋友问我说他在朋友圈卖了一套课程，写的是系统化的商业思维课，涵盖了定位、流量、变现三大模块。

36节录播课加上12次的直播答疑，那信息够全了，结果一个星期零成交。

但同一个赛道，另一个人卖的东西就差不多就发了一句话。

如果你每天发内容，播放量一直卡在500，那问题大概率不会在你的内容上。

三天2 200分，那你说这两个人谁更专业？

那肯定是前面那个更体系化，更专业。

但他犯了一个绝大多数人都在犯的错误，他一直在强调我有什么，我有三十六节课，我有三大模块，我有直播答疑。

但客户的脑子从来不会这么运转。

客户在划到你这条内容的时候，他脑子里想其实不是谁有最多的课程，他想的是我的播放量为什么卡在500，该怎么突破这个限制。

你的36节课跟他500播放量之间，其实隔了一个巨大的认知鸿沟。

而你指望客户自己去把这条沟跨过去，这是绝对不可能的那你可能会说，我也不是光讲这些功能，我也会说帮你打通商业闭环，让实现流量变现，这不就是在说用户的好处吗？

但是你可以仔细想想，帮你打通商业闭环这句话，客户听完后脑子里会浮现出一个画面吗？

他不会，他会觉得好像听起来很厉害，然后就划走了。

因为这种话本质上还是在说我能做什么，只是换了一层客户视角的皮，但不痛不痒，他没有戳中任何一个具体的让客户晚上躺在床上都在想的痛点。

而那句播放量卡在500问题里，大概不在你的内容上。

为什么有效？

因为他做了一件完全不同的事儿，他没有说我有什么，他说是你此刻卡在哪儿，而你对自己卡住的原因判断是错误的那这句话其实同时做了两个动作，第一精准命中了一个他每天都在经历的困境。

第二打掉了他自以为的鬼原因，他以为是内容不好，你告诉他不是。

那这一下他的整个认知就被撕开了一个口子，他必须要点进来去看看到底是哪里出了问题。

所以你会发现其实卖的好的人和卖不动的人之间的差距，其实根本不在于产品好不好。

差距在于卖不动的人一张嘴就是我有什么，而卖的好的人一张嘴就是你卡在了哪里。

第总是让用户去做加法，我要不要把这个东西加到我生活里，这个是有决策成本的。

第二种是让用户去照镜子，我现在的问题到底出在哪里？

这是没有抵抗力的。

因为没有一个人能拒绝一个替他把问题说清楚的人。

所以今天的生意不管你是卖课、卖服务还是卖产品，你开口之前一定要问自己一个问题。

我这句话到底是在描述我有什么，还是在命名它卡在了哪里？

如果你还在讲模块、讲功能、讲材质，那你本质就是在替客户增加决策成本。

只有你能替客户说出他那个自己都没想明白的那个问题，他才会觉得这个人懂我，然后掏钱这件事就不再需要你去说服了。