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标题: 旺季还不赚钱？那是因为你忽略了这些细节 [打印本页]

作者: 梦水兰儿 时间: 2021-9-17 15:18
标题: 旺季还不赚钱？那是因为你忽略了这些细节
很多商家做了电商四五年，还是没有办法去做好一个款式，乃至四五年后做电商依旧懵懵懂懂。并不是对产品的不熟悉，操作的不规范，行业的不了解。而是我们对电商的核心理论知识没有掌握牢固！

大道至简，所有一切操作店铺的展开，包括更深层次的深入学习和操作理论。一切都是基于最基础的理论知识延伸！

一，为什么产品没有流量？
在基于这个问题的时候，我也想反问大家，为什么没有流量呢？在现在推广工具日益AI的情况下，我们要转变思路，从依赖变为正常使用。流量的公式是展现量*点击率其实也就是我们平常所说的访客。那这个时候，我们就会很好的拆解开来，首先确认问题所在，是展现量的问题还是点击率的问题？如果是展现量的问题，那么接下来我们应该如何着手优化？

那么展现量的意思呢，通俗一点就是你的产品（抛开点击不谈）在淘宝站内被多少人看到？（无论是猜你喜欢还是手淘搜索或者短视频等渠道都可以算为自己的展现量）举个例子，我们在淘宝搜索男装，我们所看到的宝贝就有一次展现量，那么那些因素会影响我们的展现量呢?
大家可以拆分来看，展现量分为免费的展现量和付费的展现量！

那么免费展现量有哪些呢？一个是系统推荐流量，包含店铺层级，新品扶持，内功优化，短视频投放，逛逛发布，订阅管理等。比方说你店铺权重比较高，或者你店铺的等级，还有你店铺的类型，比方说天猫，C店，企业店这些，如果你天猫的权重高，那么相对来说你店铺获得的展现就会多一些，另外新店，新品也会有一些扶持，那么你的展现就会比别人多一些，比方说橱窗推荐，七天上下架（临近上下架时间的展现量会增加），这些做好以后，都会对我们的展现有所帮助，提升你的宝贝展现量。还有一个就是手淘搜索，就是当我们把标题所有的宝贝，基本内功优化好之后，我们做手淘搜索优化的时候，我们把搜索权重做的很高的话，那么我们的宝贝展现量自然而然的也就会有所提升。

付费展现量的意思呢，包含行业活动，官方大促，会场流量，常见三大推广工具，直通车，钻展，超级推荐，淘宝客。以及新出的AI智能投和UD。

那我们为了提高宝贝的展现量也就是宝贝的覆盖率，我们可以在淘宝的站内报一些适合自己店铺的活动，例如S型大促，聚划算，百亿补贴，天天特卖以及站外活动，投放到抖音，快手，小红书等进行站外种草，或者站外直接跳转到站内，我们通过站外的一些活动也可以增加我们宝贝的展现量。还有就是通过我们常规的三大推广工具，直通车，钻展，超推推荐，一我们可以加大花费来提升展现，二优化计划，把钱花在刀刃上，减少不必要的开支。优化图片，好的图片，推广起来就是事半功倍。

我们要做好展现量，那我们就先做好免费展现+付费展现，一切围绕的一个重点就是“人无我有，人有我优”的一个状态，店铺层级不行那我们就堆坑产堆销售，内功没有优化，我们就参考好的对标竞品去操作去学习去借鉴，素材没有完善，就去弄素材，把后台给予的一切用于提升免费流量的地方都去填满。短视频没有拍摄，如果觉得代价大，可以自己使用淘拍去拍或者请人代拍！总之发现问题就去解决问题！

那如果是点击率的问题时，我们应该如何面对解决呢？

依旧延续上面的方法，进行拆解分析，点击率的公式是点击数/展现量

那点击率的意思是，宝贝有1000展现量的时候有100人点击进来浏览宝贝，那么我们的点击率就是10%。如何提升点击率呢？点击率如何能有显著的提升呢？

大家普遍的认知是主图的点击率，没错！确实主图的点击率占比很大，但是我们除了优化主图以外，还有我们销量也是极为重要的，如果你的主图点击率确实高于同行的2-3倍，但是我们的销量没有上去的话，那么你的宝贝无法拥有大量的展现机会，那即使你的主图点击率再好也是徒劳。反之，你的主图优化好了，销量也有了，但是标题没有包含引流词和成交词以及核心词，那么你的点击率同比是高，但是你的展现不高！所以优化的侧重三点，1.主图优化，2.销量排行，3.标题优化，4.地域决定，例如，我想迫切得到这个东西，买一个冰箱，想明天就可以用，那么这个时候时效性相对来说就会占有主导地位了（标品来说更加明显），在相同的条件下，顺丰快递是大于其他快递的，现在的卖家更加追求极致性价比，那么我们的附加服务，更能凸显客户心智，值得一提的是，4项是不分优先级的，是相辅相成，互相成就的！

二，为什么产品赚不了钱？
产品不赚钱说白了就是销售额的问题，抛开产品不谈，在同等条件下，只有销售额上涨，利润也会有增长，那么依然拆解开，销售额的公式：点击率*展现量*转化率*客单价

点击率和展现量的提升优化，上面已经提过，接下来着重讲下转化率的优化。

转化率的优化吗，首先我们要了解的是转化率的公式是支付人数/访客数*100%

那么由此可见，访客数稳定的情况下，支付人数的提升有益于转化率的提升！

影响转化率的原因，如下图所示。

1. 价格（标品显著特征），就当标品来说，相同品牌下和一样的规格，但是价格高低不同，影响买家的购买心智，导致买家流失，所以说同比下，价格相对来说尤为重要。

2. 商品的利益点，例如买一送一，满100元立减10元，满两件打8折等。

3. 内功优化，整体页面的优化，让买家看到他想看到的，买家不想看到，永远不要出现。

4. 销量排名（标品显著特征），相同款式同等价格下，买家大多数会优先选择销量最高的一款，从众心理也是影响买家的购买心智。

5. 特色服务，例如我的物流服务极好送货上门，即日达等，客服的服务态度也会影响买家的下单欲望，以及新用户我们的私域运营，能否转化为老客户，这一块也是需要我们应该做的。

6. 评价，买家在对宝贝的销量满意，整体页面满意的，但是在评价的时候出现差评，导致客户的流失，往往是得不偿失，所以在后期的爆款运营过程中，我们比较注重的点是评价，防止差评置顶，一旦出现差评置顶，那么我们的损失是极大的。其次我们的评价标签，当我购买一款商品的时候，出现了“质量差”这个标签的时候，那么我们应该及时的去替换为“物流服务差”等标签，来及时止损。如果替换不掉的，那么我们就该考虑在该差评标签下，我们要做怎么样的评价？买家秀也是我们急需注意的一点，买家秀的出现，拉近了客户和产品的距离，让客户更有代入感，也会促进客户下单。

7. 客服（一个好的客服会让一个产品成功一半），客服对产品的熟悉程度，也会严重影响到转化率这一块，所以前期对客服的培训工作一定要做，而且一段时间后要更新培训内容，及时更新产品信息，增加客服对产品的了解。避免“答非所问”，拒绝“已读不回”！售后出现的问题，我们也要及时的挽留，倘若一个订单无法及时挽留造成不必要的退款，那我们损失不止是快递费用，还有推广费用，也让此客户对产品蒙上了心理阴影，更甚者会导致差评，往往是得不偿失的！

8. 产品，客户下单后，如果因产品质量问题出现大批量退款，那么在淘宝的稽查系统中，会判定这个款式是是个表现力较差的款，会出现降流乃至降权的情况。所以产品也决定了转化率，是一个重要的因素。后期我们要时刻的完善产品，同时我们也要时刻关注竞品动向，来推动优化我们自己产品！

9. 问大家，看问大家的买家相对评价来说是少数的，但我们做好问大家后，增加转化率何乐而不为呢。我们在问大家中，可以安插一些避开产品的使用操作，质量问题，且这和产品息息相关，倘若产品够好的话，那就无需担心这个问题。

10. 活动，可以肯定的告诉大家，参加活动不一定有流量，但是不参加活动是一定没有流量的！所以我们做好店铺的DSR评分和店铺破层，力保在S级大型活动时，可以报上，以及有更好的资源位。常规上，我们S级大促+聚划算，组合拳去进行售卖，这样的效果一定是1-+1＞2的，同时我们店铺的自营活动也需要去做，例如每周二的会员日，每周五的上新日，这都可以带动我们销量增长和转化提升！

好了，今天的分享就到这里

作者: lzb880901 时间: 2021-9-19 10:14

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