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上期我们拿出一个能够普遍适用的市场分析模型。这个模型,有7个点组成,分别是:
3 k5 E5 Q, k- d: e& @6 C) L, U- a一,刚需。5 a+ @* Z5 w# A f6 j1 z' w- D
二,普适。2 V9 I' B) ~/ ~! {# @" V
三,高频。 h4 r+ P" m; p! a! e- q, X
四,高客户终身价值。. k/ S& G. g3 q# N. L( B& g
五,高毛利。
! {/ H6 V8 }) |+ o7 S六,攻城车。7 ~1 l5 i3 D( P3 @" ~
七,堡垒。3 W; C2 k8 Z) S& w _: W* d+ G
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然后,我们用较长的篇幅,提出了一个案例,关于南平餐饮业的例子。根据5条线索,来解答南平餐饮业刚需点的三个问题。
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9 d7 I1 f5 X& H, \! ~9 E! U! H第1个问题,在福建南平开饭店,客户最核心的刚需点是找一个有面子,有气氛的喝酒聊天的场所。为什么呢?因为福建人去饭店,主要不是吃饱,而是找个气氛好的地方,去聚会聊天,去聊合作,拉关系。因为福建人的性格,就是重朋友,重关系,重义气。不是菜的口味不重要,但是菜的口味不是刚需点,菜对于南平人而言就像是茶室里的瓜子坚果差不多。只有满足刚需点,才能牢牢地抓住客户。这个刚需点,是依靠我们去分析客户的生活方式,习惯,思考方式,这三个点,与产品产生了何种关联。从而依靠刚需点去设计产品。# A3 T& q9 i9 H7 }+ V; r+ H- s
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第2个问题,在南平,我们应该开一家气氛火热,热火朝天的饭店。从酒,烟,菜品,助兴的小道具,服务员上菜的方式,包厢,桌椅,空间的方便走动,去帮助客户打造一个很适合聊天,很适合喝酒,很适合拉近饭店与客户之间距离,拉近客户与客户之间距离的饭店。我们要帮客户打造一个人设,用各种线索告诉他带来吃饭的朋友,这位老板是我们的兄弟,是一个朋友广,讲义气,有面子,有人脉,有实力的人。' Z; U( m+ H2 l Q
8 L. l3 v: }; ?! p! ]% y第3个问题,在饭店里,最核心的岗位是跑堂。1,点菜,送小吃。2,递烟,送烟。3,敬酒,送酒。4,打折,送优惠券。这些东西,有些可以放在这次送,有些可以放在客户下次来送。用下次的优惠,赠品,烟酒,把客户绑定在私人微信里,成为自己的私域流量。这里即可以展示活动,展示内容,又可以直接定位置,联系,以及转介绍,让客户心心念到自己还有多少赠品,让客户产生自己有面子的联想。前面我们说的人设打造的主负责人,就是这位跑堂的。大家肯定已经猜到了,这个人,基本上是老板或者老板娘。6 y v$ `+ i8 t& W2 |% h
5 }: j- ]9 z; i" E K刚需点,也可以叫做痛点,需求点,用客户的痛点需求点去设计产品,去设计营销方案,去设计销售方案,去培训员工。只要我们足够了解客户的生活方式,客户的生活习惯,客户的思维方式,我们就能找到客户的痛点需求点,也自然能开发出满足客户真正的刚需的产品。这是个变化速度加快的时代,为什么?& E( R$ X$ }( u% E
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因为我们的生产力是前所未有的。以前我们台州去宁波要4个小时,去杭州要6个小时,现在去宁波只要1个小时,今年下半年去杭州只有1小时的动车也马上要通车了。% J& c% R8 x J: \, w+ H! s* Z
. d; t# w; ^8 q r$ @因为我们交流的信息量,是前所未有的。我们每2年产生信息量,相当于过去所有年份信息量的总和。在信息爆炸的年代,客户的需求更快被供应方知晓,产品的迭代也就加速了。产品的与客户刚需的契合度也就加速了。所以,这是一场我们与竞争对手之间,对于客户刚需点的比赛。所以,现在很多不学习,学历不高,年纪偏大,思想固化的老板们越来越看不懂现在的商业了。
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今天的课后思考。第1个问题,找到你客户刚需点,痛点的5条线索。第2个问题,根据你自己客户的5条线索,思考你自己客户最核心的刚需点是什么?第3个问题,根据客户的刚需点,应该开一家怎样的店铺?他山之石可以攻玉,以其他行业的思考,来经营电商。私信,评论区告诉我,你的答案。下期,我们将解析,找市场的第二个点,普适。) T1 O6 W, u. P$ \
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