外贸大神12年经验分享

外贸大神12年经验分享
Hi 亲们，
* B/ y& ^( E( h6 n3 M7 xHappy New Year~~
猪年大吉，外贸人大部分可能都已经开工了吧！
! f' e$ n2 k4 ?, x! b; K新的一年，我们要撸起袖子干起来啊，老外的钱不好挣，可是女朋友还指望自己今年买车买房呢~~小baby孩等着咱多赚点奶粉钱呢~
9 ^* n1 \: Y, ?$ O2 B1 ~" k* t鸡年已经开始，让我们好好干吧！
6 D  z, R+ a  u9 F( X( c6 ]2 j+ Z今天为大家引入一些常见的外贸问题，是之前一个外贸老鸟在一个旺旺群的经验总结分享，特此分享给咱们想做外贸或者已经在做外贸的读者，希望对大家有帮助。
7 n8 L& S' L: l) X6 e4 t本篇文章主要是以一问一答为展示逻辑，希望你们会喜欢哦：
【提问1】询盘看起来像是买家面向很多人发送的，客户的邮箱还没验证，昨天才注册的，让发产品目录，报价，这样的询盘钓鱼的可能性很大吧？
解答：客户的邮箱虽然没有验证，但是我们对待客户的原则要记住。客户是什么，是上帝，是我们的衣食父母，那么先不要管是不是钓鱼邮件，认真对待每一个可能成为你客户的人。至于钓鱼邮件，首先可以确定的是基本上都有一个一摸一样的形式，那就是发链接给你。看到链接，或者后缀为.exe的附件，或者是个网址，基本上才能确定是钓鱼邮件，那么这个时候才是你选择不回复的时候。我想，大家多年的经验告诉我们：做业务就要有不到黄河心不死的决心，才能做的好。
$ D/ z, M3 F" P; D: o' L关于钓鱼Kathy补充一点：【识别钓鱼方法】
第一，一看到称呼你为dear member/dear account。holder这种不带你们自己个人称呼的，基本都是钓鱼，要知道一点：阿里巴巴发出的邮件我们是有你们的个人信息的，我们数据库里面记录着大家的信息，所以如果是阿里发给你们的，我们大部分情况下一般都会称呼你们名字。
第二，看见邮件里面有链接，也要你去输入的，要有戒备心理，即使去输入也不要用自己真实的密码，比如你输入12345678这样的简单密码，如果随便一个密码都能输入进去，ok基本上可以判断是钓鱼。——这个非常实用，建议用起来。
【提问2】针对客户有发询盘到多个供应商的，怎么拿下他呢？
6 t" ^8 z% v8 m解答：针对一个客户有发询盘到多个供应商的基本上可以认为是三种情况，第一种情况：客户在找一家供应商，希望能够找到做自己想要的产品的供应商。而且一般买手会先选定几家，一般是3-5家，那么优中选优。在这种情况下，就是拼三样东西：首先是业务能力，第二是产品，第三是价格。大家注意我说的次序，业务能力是最主要的，也是买手直接面对且会考虑50%的因素第二是产品，产品的优劣占到30%，最后才是价格仅仅占到20%。那么如何在买手这里脱颖而出就成了关键的了，首先是你的业务能力。
& s& M2 ~8 T$ m业务能力包括几个方面： 一是你的内功，二是你的外功。
* t" @9 A# k1 D& a内功的修为包括你对产品的了解程度，专业程度。能适当的给买手提供专业的，根据他采购产品的专业建议等等，外功包括对客户的邮件、电话和客户的沟通，等等表面能够看到的东西，比如说接待客户，这些都是外功。再来说第二种情况，第二种情况是买手在找多个供应商，那么同样，优势互补。可能买手拿到的是一个招投标的项目，一家供应商无法满足，所以买手需要找多个供应商。
1 A) K' Q% _" C" S; n% D第三种情况：是买手已经有了固定的供应商，但是他们的公司规定需要候补的供应商，以便他们目前的供应商或者产品出问题的时候能够迅速的应对他的客户，基本上就这三种情况。基本上客户购买你的产品都是因为你的性价比高。提高客户购买你公司产品的性价比，综合性价比要高的话，我想客户也就拿下了。
【提问3】现在我只是给客户介绍了公司能提供的业务能力 还没到报价，但是客户还没有回我？
解答：在买手还没有决定买你的东西之前，你的服务是最先呈现在买手面前的 那么你怎么让他感受到你的服务，你说你要对客户怎么样怎么样？
4 S2 W  G( K+ a) X8 j0 r包括你说要给他展示公司实力，举个例子给你：
" O8 F( h$ @4 S5 M- U, C$ H+ h如果今天你是买手，有个供应商给你一个劲的展示他公司实力有多好多好。你会直接下单给他么？答案是否定的。每个供应商都会这么说，说多了没用，客户只相信自己感受到的。举个例子：今天你去买东西，走到两家店里面，其中一家金碧辉煌，另外一家中等门庭。但是产品都看起来差不多，第一家店里面的店员非常热情，第二家店里面你问了半天也没人，你会选择继续和哪家店谈？这就是服务，服务也是有价值的！
# q+ t. O8 W9 z0 u4 e: C( v4 ^【提问4】客户要了报价单之后再也没回复了，邮箱，Skype都不回复，电话打不通，怎么办？
解答：对于这个问题我们有两种办法：
第一种办法：利用一切手段找到他的公司的联系方式，配合邮件发送，你可以根据他公司的电话，skype、ip地址、邮件地址。当然可能他选择不理你，我们之前就碰到过这种人，找到他公司，公司不止他一个人，这里面就要看各位的话术和反应了，好的话，或许，通过他老板还能成单呢，话说我徒弟就通过老板成功做到单子过，就算是钻石，也有人会不喜欢，仁者见仁智者见智。大家这方面可以看看保险公司的业务做的成功的人
% t" c# K7 Q& y【提问5】客户主动电话来询盘，第一通电话讲清楚了具体需求，后续邮件跟进继续洽谈需求等等，1周后拿了样品，期间去电问过测试情况，回答说很好，很满意之类的。再后来，没有后来了。。。。如何继续跟进了？大神们请赐教
James解答：这里面可能发生了两种情况：
/ @& J  Q+ _# ?1 x' \2 U+ t! [第一种情况，客人可能遇到了和你一样的供应商，而且可能相对来说对方的性价比更高，客人已经采购了。在这种情况下，也有两种结果，一种是客人在综合对比中，还没有下定论因为暂时客人还没有对你否决。
第二种是客人已经在对比中下了定论的，一般情况下，如果你平常对客户殷勤些，比方说逢年过节，或者有时间提供一些常用资讯，对客人有用的资讯，让客人别忘了你。这就明显是在躲避你了这也正常，你现在就当是他在考验你，如果有好几个这样的客户了，你该检讨一下自身了。问题就在这里了，所有的事情，尽量不要多人去跟哦，特别是老板。这里着重提醒一下，往往订单失败，常常是因为老板。
5 q( k( ?# \: ?' n) @【提问6】客户要了样品，还说质量很好，因为之前不是做这个行业的，刚开始涉及说要下一个试订单，然后就没消息了，发了好多邮件都没回复，也没其他的联系方式。怎么办？
9 @; i/ Q2 S: S( s! |解答：你要做的第一件事就是想法设法先要他的联系方式。个人建议，在客户要求寄样品的时候，提及要对方的联系方式，可以专门在客户上班的时候
等待，这就需要加班了。 因为是为了给客户节省时间，更快速的沟通，你可以给自己找理由。至于什么理由，人嘴两张皮，自己编，有了他的联系方式，就好办了，最重要是电话，能要到他个人手机最好。 首先你在开始就棋差一招，现在联系方式也没有了，杯具了，按照我刚才回答的前面的问题的方法想方设法查找到对方的联系方式，然后联系他，以后尽量工作做的细致些。
! a1 u7 Z8 j9 }7 K【提问7】我们公司以前的老客户信息　我给他发了开发信　他说他对我们产品感兴趣　我做了产品信息给他　他问了我一些问题　后来布理我了　是怎么回事？
解答：怎么跟进？你真的挺用心，看来你离开单不远了，建议你先对这个客户的背景做个调查先。这是对待所有买手的第一步工作，必须要做的，他不是有名片么，你可以上网差查也可以直接问他，让他告诉你一般来讲通过买手的邮件，基本上对他的脾气秉性就能猜的八九不离十，直接问题你公司网址，你可以借口给他推荐产品，要到他的联系方式，然后打电话，通过给他推荐产品打电话给他，打多了电话，客户就慢慢跟你熟了，后面的不用我再啰嗦了吧。
最后给大家分享一些：
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1. 资深老贸建议：业务员要的是心态,有些产品一年没订单的都有
2. 有质量的询盘：一般有质量的询盘是包含商品数量和准确型号
8 s$ ^" R! I5 i6 D2 i6 B3. 关于寄样的客户建议：我们每个客户都有一次免费拿样的机会的，如果第一次拿了样品，没下单的，以后拿样品快递费就要自己出了，三次拿样品没下过订单的，在要样品就要出打样费了！样品应该好好规章制度里明确下的！
4. 关于寄样之后买家抱怨样品差：我有个客户，寄样给他了，他说样品不符合他们的要求，这种情况下，怎么处理呀？客户说我们电镀的不够好，我很想与他们建立合作关系的呢~
& K; ~$ ^. B* ~7 G0 e0 q) V' k答：电镀不好，你要让他明白，样品是我们尾单多下来的，不是新生成的，放了有些时间了，特意打样的你可以告诉客户，电镀厂后没有加保护，所以会差些！你要告诉他，产品在不可见部分，我们不注重的，因为里面要镀到，产品单价会上升，这是没有必要的提升成本！

感谢纤细分享