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你必须承认一个事实：在淘宝上几乎你销售任何商品都有竞争对手，你很难找到一个绝对的蓝海，所以从某种意义上来说，你只能通过寻找相对蓝海去制造一种相对竞争优势。换句话来讲，你应该有一个可以为你创造相对竞争优势的超强卖点！尤其是作为小卖家，我们在跟大卖家进行竞争的时候，这种相对优势的作用会更加明显！ 这里我觉得有必要先普及一下“绝对优势”和“相对优势”的概念。一般情况下，绝对优势都是超强的大卖家才能够具备的（甚至这种具备都只能是暂时的），比如价格，在淘宝上没有最便宜，只有更便宜！并且便宜建立的基础只有两个：规模化、假冒伪劣！规模化属于大卖家，假冒伪劣呢？会被干掉！ 那相对优势是什么？相对优势是大卖家无法跟你抗衡，或者不懈理你，但是在互联网上你又能通过这样的一种优势吃饱喝足！说起来容易，举个例子吧！ 搜索“星座项链”，竞争宝贝有几万件，大家的思路几乎都是一样的：十二星座可选！然后你就会看到，详情页介绍的时候都是一样的：材质、款式、细节……，那就竞争吧，激烈的价格竞争！这种情况下，绝对的价格优势一般会出现在规模最大的那个店铺上！ 但是如果你换一种思路呢？店铺全部为星座主题，比如：全店的所有的饰品，不管是项链、瘦脸、戒指、脚链……，我都只针对一个星座，比如金牛座！你马上会惊呼，那我的生意机会立刻就减少了90%以上！但是呢？你难道没有发现，进你店铺的人会非常的精准了么？他们都是金牛座，或者准备买礼物送给金牛座！而你因为专注，转化率能不提高？甚至，因为你只针对金牛座，包括设计、语言风格都会相当有针对性！ 当然，这时候一定会有很多人提反对意见，但是大家会发现，提出反对意见的，建立的思维基础是一致的：有可能舍弃掉了其他的生意机会！有舍有得！ 那么，应该如何去提炼这种超强的卖点呢？ 1. 去做一个市场补缺者，不要随便尝试做市场领导者 就像前面提到的：在互联网其实没有所谓的“小众”，因为互联网的开放性，再小众的市场也足够让你过的很舒服！但是小众市场有一个非常重要的特点：大卖家不会倾力关注。所以，很多时候，你尽量的去做一个补缺者，不要随便的尝试去做市场领导者。就比如我们前面提到的，如果你专注的做一个只卖“金牛座饰品”的店铺，那么你的专业性一定比一个饰品大卖家要强，但是他却不会因为你做的好，做的大，而去倾力关注这个市场！ 而这种补缺类的产品在人们的需求之中比比皆是，非常的多！我的一个朋友，在深圳，做家用洗牙器！一个月十来万的利润，轻轻松松！而对于那些大的天猫卖家、淘宝卖家来讲，肯定有更多的比洗牙器更值得他们去关注的爆款商品！关键是你如何去挖掘，在互联网上可以说并不存在冷门！ 2. 卖点提炼首先从产品本身寻找 最容易的宝贝卖点一定是先从产品自身寻找出来的，产品的一些外在表现形式，包括属性、包装、品牌等等，都可以作为卖点的切入点！只要是消费者很关注的属性点，都可以提炼出来，形成局部的相对竞争优势，比如： 我们打开生意参谋中“市场行情”模块，用到里面的关键词查询功能，有其中的一个是关联修饰词，这些关联修饰词其实就代表着宝贝的属性，从这些词当中你就可以找到相对竞争优势的卖点！比如你发现“拼接”元素的转化率特别高，那就看看你的宝贝中有无明显的拼接元素，如果有，就可以作为你突破的重点！ 此外，产品的大小、形状、颜色、味道、包装等等，都可以作为切入点！ 3. 标准化的产品也可以提炼出卖点 很多人都会觉得标准化是无法提炼卖点的，比如图书、音像制品、品牌电器等等，其实不是的！什么都可以提炼卖点，大家之所以觉得标准化的产品无法提炼卖点，是因为都是从产品本身的角度切入。如果换一个别的角度呢？比如说服务。 我们就拿图书举例，这是一个非常标准化的产品！当前，在互联网上，有一些人在做这种生意：售卖作者亲笔签名版的书，高于原价卖！有人马上会想到：仿造作者签名章，然后直接盖章！注意，把消费者当傻子的人，最终会死的很惨。那又有人会说：如果真的全都是作者亲笔签名，哪有那么多书？ 很多事情，你不去做，不代表做不了！国内大部分作者，如果你一次性买上100本书，很多出版社都会直接帮你联系作者给你签名的。这就是很好的一个卖点！ 4. 卖点应该是唯一并且被不断强化的 我们再看很多宝贝的详情页的时候，经常看到这样的描述：五大卖点、八大特色、十大优势……，总怕自己的某些卖点没有被展现出来！可是，这样的结局往往是消费者什么都没有记住，都是重点，就是没有重点；都是优势，就是没有优势；都是卖点，就是没有卖点！ 就像上面这张图，十大优势，但是你能记住什么优势呢？真正好的卖点肯定应该是唯一的，你应该不断地去强化这唯一的卖点。我们举个简单的例子：一个用户搜索“毛呢外套 毛领”， 我们都知道，毛呢外套是一个产品词（你叫类目词也可以），“毛领”是起修饰作用的，用户去搜索一个修饰词，说明他很“在意”这个“毛领”的属性！如果你是一个毛领的毛呢外套，为什么不在详情页当中重点突出你的“大毛领”呢？一定要在细节上重点展示，让用户看完你的详情页以后，留下最深刻印象的就是：你的大毛领！这就是唯一卖点的不断强化。 5. 你的卖点应该是消费者愿意买账的 什么叫做消费者会买账？也就是能够切中消费者痛点。你所提炼的卖点应该是消费者所关注的！我在前段时间给一个卖女款运动鞋的店铺做诊断，他店铺流量很好，但是转化率一直上不来。我看了一下他的主要流量关键词，基本都和内增高、增高等等关键词是相关的。但是他的详情页当中，总是去强调什么款式新颖、布料很牛等等！ 内增高、增高，会搜索这样关键词的女孩子的真正诉求是什么？个子矮，想变高，又不愿意穿高跟鞋！好了，你的卖点其实马上就出来了：内增高、新科技、穿着舒服！而这个卖点消费者一定买账！修改后，转化率马上提升！
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