没有成交节奏，直播间转化差是必然的结果

直播间卖不出去货，直播间转化差，原因就是因为你的话术没有节奏。我见过很多直播间，他们都犯了同一个问题，就是讲品的时候特别的认真，就像朗读产品说明书一样，比如说第一是什么，第二是什么，第三是什么，产品信息点一个不落，觉得自己很专业，但是直播间在线却一直在下滑，转化也很差。

问题其实就是出在你们把直播这件事儿当做一个产品的销售会，满脑子想的就是你赶快去下单，你赶快留下来。这个时候你的营销目的性就特别强，那就会出现一种情况，就是你越想让他下单，他就越不下单。

你越想让他停留，他就越不停留。我们必须要清楚啊，我们做的是直播带货，它跟传统电商不一样，它不是说我买一个水杯，然后我就搜水杯，有喜欢的我就直接买了。而直播带货是大部分人我没有想购买水杯，但是我发现一个水杯的款式挺好看，价格也挺合适，恰巧我也有需要，然后我就买了。

我通过某一个点被勾出来购买欲望，然后我就下单了。所以直播间卖的其实不是货。

是制造一种情绪的波动，大部分直播间它的节奏是平的，就点开直播以后就开始讲产品的卖点参数材质售后，就讲得很完整，但是很无聊。

观众进来之后他没有任何刺激的点，那他为什么要下单？咱举个例子，你看那些卖保险的人，他不可能一上来就告诉你啊，你买我这个保险吧，我保额400万，大部分都能报。

他一定是先给你分析现在大环境啊，大家的健康程度啊，什么东西比较高发，什么东西潜伏周期比较长，谁谁谁家花了多少钱，然后多少年的积蓄就没有了，他是有一个循序渐进的节奏的。

那跟直播间是一样的，你要先去抛一个结果，就这个款，昨天我拿到直播间里边十分钟卖的干干净净，然后你再解释为什么，先刺激一下，然后再告诉你为什么，然后才开始素品。

那素品对大部分直播间来讲，其实是一个硬伤。很多商家他们的素品话术都叫做信息堆砌，就是把所有关于这个产品的信息一股脑的都跟你讲了，很详细，但是一点用没有。素品。

真正的用处是为了筛人群的，你得通过素品来筛选出来谁适合买我这个产品，谁不适合买我这个产品。很多直播间素品就是说我的东西很好，什么人都能用，但结果呢，观众可能觉得还行，但没有一个人觉得非我买不可。

那正确的素品它一定是带立场的。什么叫做立场？就我们经常所说的人设。什么叫做人设？就比如说羊毛衫。观众问你会不会起球？那大概率有很多主播会说：「我们这个羊毛衫材质多好，怎么可能会起球呢？」。

我给大家送七天试穿，如果起球的话，你可以给我退，但名额不多，你抓紧时间买。大部分直播间基本上都是这一套。但人设，它在于立场。我告诉你，羊毛它肯定会起球，因为它是天然的纤维，天然纤维它本身就自带卷曲，加上编织以及我们穿戴过程当中产生的正常摩擦，它肯定会起球，它又不是个塑料。

所以为什么羊毛羊绒它们的清洗成本护理成本比较高？你可能去洗个衣服10块钱，但是你如果说去护理一个羊毛衫，最起码几十块，因为它是天然的纤维，这就是它的特性。

那你这样去讲，是不是专业度有了？

信任度有了，人设有了，观众的信任度也提高了，那他才会去找你买。然后另外就是让观众从了解到感兴趣到勾出观众的购买欲望，其实中间还有一个非常重要的点，就是犹豫期。

观众他有了兴趣之后，他要不要货比三家？我明天再买行不行？我考虑考虑。但你今天你不把它收割了，别人就把它收割了。其实你素品话术当中有一部分已经告诉大家为什么要找你买了，因为我真诚。

但观众他不是说我不想买，他是不愿意去做这个决定，你得去帮他把这个决定做掉。所以你的话术还要具备库存稀缺福利稀缺以及说这个发货时间，通过这些点让观众快速做决定。

然后另外一个点就是你想要控制住流速，你得先控制直播间的节奏。很多平播直播间流量是不是特别少？就是因为他没有节奏，观众想拍就拍，不想拍就不拍，他给平台提供的任何数据都充满偶然性，那平台给他反哺的流量他也是偶然性。

但当你有了节奏之后，哪怕你这个产品一般，你也能卖得出去。