90%的直播间不变现

90%的直播间之所以不变现，就是因为你干货讲的太多了。

我自己做了四年的个人埃批，我也做了二百多万的粉丝了，包括我也培训了上千个老板怎么样去做直播？

很多学员他都会问我一个问题，就是老师我讲了很多的干货，我觉得我发现特别好，我特努力。

但是为什么没有人为我买单呢？

我今天用一条视频彻底告诉你为什么你的干货不变现。

你这句话里面最大的一个误区就是你对干货的定义根本就是错的。

什么叫干货？

你认为就是我讲实操的干货，我教他什么六脉神剑、七剑下天山、降龙十八掌，我教他那些操作步骤就等于讲干货了，对不对？

有些人他就认为我以前线下卖人家3万5万10万的内训课，对吧？

我一天咨询费10万块钱，我交到线上，我就是在讲干货。

首先我告诉你，你对干货的定义根本就是错的。

讲干货只有一个结局，你把它教会了不买了。

你把它没教会水平不行不买了。

你有没有发现讲干货是死路一条，是一条死胡同。

所以我们来问自己一个问题，我们今天在直播间我们的目的是讲干货吗？

不是，我们今天的目的是成交，是销售，就是变现，对不对？

我们不管卖引流品还是正价品，干货不是目的，变现才是目的。

你只有大大方方先承认这个终点，你才知道怎么去以终为始倒推你的起点。

好，我现在来问你一个问题，销售的本质到底是什么？

其实任何的销售就四个问题，为什么需要买？

为什么跟你买？

为什么买这个？

为什么此刻买你只要解决了这四个问题，你就能够成交。

别管是五块、五千、5万、50万，都是同一个逻辑。

我们来拆解这四个问题，为什么跟我买？

这个是人设？

这个很多人都能理解对不对？

我牛，我有结果，我有案例。

但很多人不能理解的是，为什么需要买才是这个成交模型里的关键。

因为说白了素品我们都会搞人设炫富。

我会真正的高手是在这个需要两个字上的那我再问你一个更深的问题，你觉得什么是需要？

一个人他的需求是被发现、被满足，还是被制造出来的？

所以很多人他做个人埃批他做不起来，就是因为他对需要的这个事的理解是不够深的。

需求不是被满足的，需求是被制造。

那制造一个需求分几步呢？

其实我们过去经过大量的实操件，包括几千场的直播，我也带了几千个学员。

我们其实会发现一个人的需求其实就三个要素，一个叫利益，一个叫认知，一个叫价值观。

利益认知价值观等于需求。

很多人认为说利益这个很简单，我会不就是他有一个痛点，我能理解他的痛点吗？

其实不是这样子的，很多人光利益这一点，他就理解不清楚用户的利益指的是什么。

当用户想钻一个孔的时候，他就会去五金店问老板说你们有没有那个电钻？

那你觉得他要的是电钻还是要钻这个孔？

很多人他就沉浸的认为我是卖电钻的，我们家电钻是全球最好的。

所以他认为他卖的是电钻不他卖的是那个孔的解决方案，客户只是想钻一个孔而已。

但是很多人他认为的利益就是我们家的钻子特别好，我们家的电钻特别漂亮。

其实用户根本不关心，用户只想自己的问题被解决。

当我们在讲需求背后的利益点的时候，一定是从用户的困境和麻烦出发。

他一定是因为有一个现状想要改变，他才会去寻求我要一个电钻，我要一个工具，我要一个解决方案，对不对？

你是卖解决方案的，但是你永远不要说我基于我的解决方案去卖东西，而是基于需求去卖东西，你得理解用户的痛苦。

你是不是遇到了这样的问题？

你有没有发现孩子自从进入到青春期之后，他就完全变了一个样子。

这是用户的痛苦。

然后你的解决方案是什么？

你的解决方案是一个心理咨询，一个家庭教育的解决方案。

但是如果当你讲心理咨询的时候，用户听不进去。

只有当你去讲他14岁的孩子不再跟他沟通的时候，他才会真正的感觉到我好像有一个需求。

利益他也是被唤醒的。

一个人的痛苦需要被你看到，你才能够顺着他的痛苦，他的麻烦找到他的那个痛点。

你才能够告诉他你能给他带来什么样的一个结果和利益。

所以你会发现在这个过程当中，我们对于用户的痛苦进行一个重新的梳理。

这不是制造焦虑，这是帮助用户对痛苦、对麻烦进行一个重新的归类和排序。

第二个层次叫不认知。

一个人他之所以不去去解决一个问题，不是因为他不想，也不是因为不痛，是因为他认为这个事儿当下没那么紧急跟重要。

我明年干，我下个阶段再干，他们永远不会把那个重要的问题提到前。

所以其实认知解决的是重新的排序问题。

举个例子，一个美容院的老板娘，她为什么要去学小红书？

因为她认为流量比成交更重要，这是她的认知决定了她会学小红书这门课。

但是今天如果我告诉她，一个美容院其实就是吃掉3公里范围内的老客户，你的70%的利润应该来自于你的复购和续费，只有30%的利润是来自于拉新。

你应该先做什么？

你应该做老会员的激活和复购。

当他能够理解跟接受这一点的话，他就不会再去先学小红书了。

他会干嘛？

先去理解会员体系的搭建，活动营销方案，我怎么样去维护老客户了。

有没有发现我在短短的几句话之内改变了他的一个行为。

因为认知改变行为，行为带来结果，结果加强认知。

你想让一个人行动，买课也好，买产品也好，其实你要改变他的认知。

所以我们说需求里面包含三个要素，利益、认知还有价值观。

价值观它就无关乎对错，它就是喜好，是主观的。

所以我们在给人制造需求的时候，其实还有一个很重要的就是我们要把自己活成一个价值观的标杆。

我们要活出自己的生活态度，我们要活出自己的创业理念，我们去吸引同频的人。

因为这个东西它无关乎法律跟道德，它就是价值观的问题。

比如说学历已经贬值了，我们的孩子只要上到高中就可以。

你看这个东西它有什么对错吗？

它没有对错，它就是价值判断。

一个完整的说服的结构当中，既应该有利益背后的痛点和现状，也应该有认知的一个重新归因。

还有包括说我们价值观的一个传播。

这样的话其实这个人才是丰富立体的，然后我们才能够不给他制造或者说影响他的需求排序。

我们讲到了说制造需求，所以我们再回过头来思考一下这个问题。

来大家回答我干货为什么不变现？

因为我们的干货是实操，是步骤，是我们叫黄金圈法则的最外圈的。

你永远是在告诉别人怎么干你在给别人发出指令说你要这么做。

第一步、第二步、第三步没有人听的。

因为我们讲的认知改变行为，行为带来结果。

你现在直接对别人的行为和结果发出指令，你觉得别人会听吗？

因为你没有在认知上跟他产生心与心的对话，脑与脑的对话。

你只是在指挥他的手，指挥他的脚，他是不听你的。

所以我们说真正你为什么讲干货不能变现？

那是因为你讲的干货是你自以为的干货。

你以为自己感动天感动地，我都自我奉献牺牲了，把我3万块钱的课程我都拿出来免费讲了，你免费讲我就要听了，我的时间比你3万块钱的课宝贵多了。

这种自我感动式的干货逻辑是永远无法说服。

所以基于这个，我原创的一套打法叫130模型，也就是一个自我介绍，对应的是什么？

为什么跟我买一个干货结构对应的是为什么需要买逼单话术对应的是为什么买这个，以及为什么此刻买。

所以一个直播间它其实不是2个小时，也不是3个小时，它其实是20分钟。

我们每隔20我们要进行自我介绍，干货和销售的一个循环。

我们在20分钟之内我们要完成这三件事情。

这三件事情当中包含了为什么跟我买，为什么需要买，为什么买这个以及为什么此刻买，这四件事情都做到了。

所以他买单20分钟才是一个直播间的完整循环，完整的销售说服循环。

所以我现在我来告诉你为什么你的干货不成交。

第一没有人设铺垫，第二没有系统的进行我们销售话术以及逼单环节的一个设计。

还有包括你的干货只停留在满足需求的层面，你没有到制造需求，你只是在很表面的满足别人，你是不是想学私域呢？

你是不是有健康问题？

来找我，你是等别人已经特迫切了。

但是问题是不要忘记我们现在做的这个平台叫兴趣电商。

也就是说90%的人他只有潜你的兴趣，只有10%的人可能他当下的需求是比较迫切的，而只有5%的人才有支付能力。

所以当你只去兑换那些有支付能力且有迫切需求的人，他就只有百分剩下95%的人全部被你抛弃掉，而他们才是真正有价值的潜在客户。

兴趣电商就是要学会把兴趣制造成需求。

在其他的竞品都还没有去跟它建联的时候，我们就能够把它拉到我的私域，成为我的潜在客户。

这才是兴趣电商最大的价值，所以你告诉我，你还要继续讲干货吗？