从零开始选商品，又一次机会来了！

最近被问到如何选产品的问题比较多。我的答案很简单，就一句话：从零开始选产品。

为什么要从零开始选产品呢？因为原来的产品体系全面过时了，对原有产品体系的弥补已经不能解决问题。行业“翻盘”“重塑”“重做一遍”的机会来了，这是不可多得的机遇。从零开始选产品，就是抛弃原来的产品体系，哪怕视原来的产品为零，一切从头再来。这样做也意味着不管你原来的地位如何，都获得了一次未来当“老大”的机会。

选产品达到什么目的？

经常被人问到“什么是好产品？”

我的答复经常是反问：“你想达到什么目的？”这样的答案明显是得到德鲁克思维的训练。对于类似问题，德鲁克是不会直接回答的。凡是达到目的的产品，都是好产品。

对于我的反问，我还没有见到一个提问者能够明确回答的。可见，多数人不知道自己为什么要选产品。有的是销量下滑了，必须用新产品弥补。有的本来不缺产品，就是习惯性地要打新产品。有的老产品不成功，就会去找新产品。

更多人的回答是增加销量，增加利润。这等于没有回答，因为这不是目的，是结果。

从另一个角度说，厂家业务员推销产品也存在很大问题。只有从代理商角度讲清楚了为什么要做这个新产品，能够达到什么目的，才能说服代理商。所以，选产品的问题不仅是代理商的问题，也是厂家开发新品时面临的问题。

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为什么要从零开始选产品？

改革开放以来，大约有三次“从零开始”选产品的机会。

第一次是改革开放初期，几乎所有行业的产品体系都没有建立，这个时候无论选什么产品都可行。“背回一麻袋牛仔裤，不小心成为万元户。”短缺经济时代，只要有产品就行，是不需要选产品的。

第二次是1997年亚洲金融危机后，市场迅速从短缺经济过渡到过剩经济，这个时候就需要选产品了。现在的主流产品体系，其实是从那个时候成形的。

曾经有段时间，营销人热衷于策划新品类，其实是因为行业战略性大单品成形后，只有创造新品类才能创造更大的销售机会。

现在，一个十年一遇的机会呈现在厂家和代理商面前。因为原有的主流产品体系基本过时，需要建立新的主流产品体系。谁掌握了新主流产品，谁就会在相当长一段时间内是新的“老大”。

这并不是说老的产品体系会立即消失，但会逐步萎缩。这个时候，在老产品体系里增加几个新品于事无补，无法从根本上解决厂家和经销商的出路问题。

如何从零开始选产品？

当一个营销时代终结的时候，营销往往会回归到产品主义，就是产品在4P框架中居于比较重要的地位。

目前就是这样一个时代。从传统的产品体系里找再多的产品，都不能挽救这个时代的产品体系。所以，我们要从零开始选产品。

从零开始选产品，大致有三个阶段。

第一阶段：选准行业战略大单品。有这个大单品的企业，一般能够成为行业龙头。选对这个大单品的代理商，一般能够迅速做大。说白了，就是选能够做“老大”的大单品。现在的行业龙头和各地代理商，都是曾经选对这个产品的受益者。

选战略性大单品时是没有定位概念的，要选的就是社会最大公约数。如果硬要说定位的话，就是定位做“老大”。前几年，有人说互联网时代定位理论无效了，我部分认同。其实不是定位理论无效了，而是定位理论成立的前提条件暂时不成立了。

第二阶段：选品类大单品。行业“老大”被选完了，就会有人去做细分产品，最大的细分就是品类细分。所以，选对品类大单品，就能够做“山寨王”。这个时候，定位理论是有效的。

第三阶段：选补充性产品。这个时候选产品的目标可能很多，但如果没有前面两类大单品，无论多么努力，都很难做大。

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很长时间以来，因为行业战略大单品和品类大单品已经定型了，代理商们只有在第三阶段内选产品。这样的单品只能丰富原有的产品体系，却无法改变厂家和代理商的产品架构。

选能当“老大”的产品

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如果现在有人问我怎么选产品，我的回答会很简单：选能让你当“老大”的产品。这个答案只在某个时间段有效。现在就是有效的。

什么产品能让你当“老大”呢？我认为是替代原来战略大单品的产品，有人说是“新贵上位”。

这样的产品，是满足全社会最大公约数的产品，或者说是消费者的“大众情人”，是这个时代主流消费者喜欢的。这个时候，如果还从细分、定位的角度选产品，方向就全错了。

人的行为是由习惯决定的。如果是群体习惯，则非常难以改变。在产品研发方面，因为行业战略性大单品很长时间才出现一次，现在的研发队伍甚至没有经历过。而长期以来的习惯是研发补充性产品，严重细分的产品。所以，不要指望企业的研发团队能够意识到这些问题。

一直以来，代理商是被动地接受厂家业务员推销的产品，所以即使选中了战略性大单品，也有被动、偶然的成份存在。鉴于以前大家都在创新阶段，即使没有选中，损失也不大。现在的大代理商如果没有选中未来的主流产品，老主流又被淘汰，那后果是相当严重的。

我的观点是，代理商要主动出击。原来可能只与厂家营销系统的人接触，现在要千方百计地与厂家研发团队接触，预先获知研发信息，一旦掌握，就立即抓住。

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