关联销售读心术

希望给做电商的朋友有所帮助
/ }, ?- }) [. s这可能是为数不多的一篇没什么图片的文章，那是因为现在电商们的关联销售做的太差太差了！！！！差到我几乎想不到哪一家是关联销售做的极其NB的，当然从另外一个角度来看问题 —— 这是一个机会。
前些天老婆拉我去丝芙兰买化妆品，她只是需要一个刷得长的睫毛膏。在丝芙兰销售人员拿了几款一个比一个贵的产品对比后。老婆毅然而然地选择了最贵的，而且后来又买了一堆别的。别忘了，她只是需要一个睫毛膏而已！

, a1 c$ h7 A4 V- {, a; p5 e6 ~6 V  M看看丝芙兰的销售是如何做到的？首先她会推荐一款价格适中的，功能吹嘘的中规中矩。然后她会提出一些特别诱惑你的点，比如“要不要试试效果更好的，才不过贵100块，但是能多用好长时间！ ”“ 要不要试试防水效果更好的，既然买的话，不如一次性买个最好的。”然后，就一直跟你讲，你的下睫毛比较短，这款贵的能让下睫毛也拉伸，你看上睫毛很长，下睫毛很短也不配，这个贵也就贵一百多，您有会员卡还能优惠。“于是，老婆被洗脑了。
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选择了最贵的，我在旁边目睹了所谓的效果，其实真TMD没什么区别！
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( j6 ]9 z9 _4 j* \5 S8 |  E7 B你以为这样就完了？不! 这才是销售的开始，她说“亲爱的，你不再挑点啥了么？3件打9折，还送好多护肤品。比如你看看洗面奶，家里肯定需要。这个手工皂你用过么？再介绍了很多，老婆都觉得不太好。销售员马上转换了角色，变成了你闺蜜一样，“亲爱的，这样你拿两个面膜吧。19元一片，我也算三件，送你一些小护肤品。呵呵”

; N) A# b' f# G+ u通过这样一个案例，这个销售人员把客单价从150块整整提升了2倍还多。
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4 o; J( j( ?; |+ V7 r) j; z这给了我一个很大的启发。一个详情页的关联销售是不是可以起到以下3个作用呢？
1、关联你的利润款，对比出它更好，让利润最大话，或关联爆款。
5 W9 _8 |8 a# F4 S7 _. h" l2、提高客单价，既然来了，一件别想走。
3、防止跳失，既然想走，至少去别处再逛下。
: h+ k% B: d! u. c0 F" s我们一个一个来讲，
: X7 J1 ], Y+ W- z% A, W+ X1、销售是有层次的，你贵的东西和便宜的东西要能区分开，不能便宜的和贵的都是一个样。

5 }. M5 [2 |) }7 ]1 [贵的一定要有贵的理由，虽然很多情况下只是原料成本问题。现在依然是后爆款时代，爆款是还最重要的引流武器，那么你需要让消费者尽可能的去买你想要卖的东西。需要用一些话述或者BANNER去引导。比如“点击，看同款更超值推荐”。“比这款还要xx，点击了解。”等等，你想要卖的产品一定要吸引人进去看。当然你也可以把这个产品跟爆款做一个套餐。比如我哥们的一家店，本来定的爆款是个衬衫，压了很多货，上线之后却发现牛仔裤卖的最好。于是干脆就牛仔裤页面做了一个套餐，“同样的价格，买套餐免费得一件衬衫”。结果所有人都是买的套餐，衬衫的销量也上去了，后期开了车，上了钻展，之前预估的爆款，最后确实也成为了爆款。

( i( }4 W& M* F2、提高客单价。
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看看丝芙兰是怎么做的吧，首先买三送一堆小样。消费者为了去凑这个三而努力。不过这样的关联不太可能是大件儿。丝芙兰客服推荐的是你永远都需要用的东西，比如洗面奶这种。如果，人家客户买了一个拉杆箱，客服又去推一个拉杆箱，你觉得人家会买么？人家会烦！即使你说，给朋友带一个拉杆箱吧，带一个吧！！人家也不会买，但如果你说，买一个箱子里的收纳盒吧，放鞋子专用的，省的弄脏箱子衣服。要不要来一个旅行套盒，连外出晒内裤的小钩子都给你备好了，还有相机防水袋，mini折叠雨伞等等。如果你还不想要，那么买一套箱贴吧，让你的箱子与众不同，买箱贴送一个旅行牙刷。
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% n4 x- i# }1 G" s: G6 I如果是这样的关联销售。你会不会买单？至少你想去了解一下，对吧。所以，记得一句话，买大推小，推送能配合的东西。这就需要去丰富你的产品线，让你的产品线中有所谓的客单价款、套餐款。专门为了跟你的爆款去搭配，去做套餐，去销售的。比如，你的爆款是个羽绒服，那么很自然的+5元换购真皮手套 + 9元换购大围巾+ 4元换购一个大毛线帽 + 39元换购一双靴子 + 19换购一条羊毛呢裤子等等等等等。一方面你的羽绒服不用打折，因为它是个福利款，不买它就不能39元换个靴子。其实你把折扣抵消了，用鞋子的折扣抵消了。而爆款的客单价保住了，到底什么更赚，你自己心里清楚。
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很多时候，做关联销售一定要读心，一个买床的人，大部分都是家里要装修新家，他应该需要全套家具，甚至他需要2张床。但是买床垫的就不好说了。
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那么关联销售如果是，“买一大一小套餐床，价格减半。”别人会不会点？
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其实，说是在卖货，更多的其实是在解决消费者的购物难题。

3、防止跳失是怎么做的？很简单—— 搞清楚她可能因为什么原因走了？
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无非就是那几个（价格高了或低了），（看到一些小瑕疵），（尺寸不合适）。

可是既然她点进来了，一定是对这一类的产品感兴趣对不对。那你的关联销售就解决这几个问题好了，（放一个同款但价格不一样的），（同款但产品稍微有区分的）（同款不同尺寸的）。一般来说，只要照片够好，她一定会点击进去看看的。

然而再看了这么久的电商，我却很少看到有哪家店是把关联的重要性提到很高高度的。我曾经在一家眼镜店看好一副眼镜，其实我很喜欢，就是因为它的边上有三片小花，我觉得有点娘，就想找一个形状一样，没有小花的。翻遍了店铺都没有，问客服也不知道。最后做罢，如果你给我一个同款关联，我一定点，但没有，推荐的有90%不是我喜欢的。因为其实所有宝贝页面的关联都是一个关联。
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为什么不能改变一下呢？看不同宝贝页的人，喜好的一定是贴近这款宝贝的风格。就好像淘宝可以根据你搜索的喜好推送相关的产品广告给你。我们的详情页为什么不能先通过人工去实现这一切。
关联销售，按需推送。其实，没那么难…
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所以，亲，你先看看你的详情页是啥？背后的需求是啥？
你再关联，好不啦？