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一：淘宝的各种流量来源
: N e# c6 p( `1关键词搜索展现位置
8 n0 O# b2 a2 J' X* |( xA 所有宝贝排名流量分析
+ n% n' I/ [5 B+ a2 s9 K/ |综合排名展现85%
" m& w( O& k* g人气排名展现位置5%
$ X; [" J1 b* `* ^2 l& g3 i销量排名展现5%
" T& {: q: G5 a信誉排名展现2%8 R5 D. W+ M9 L. @. v: I8 D
最新排名展现2%+ Z2 Q8 Z( @) E* ^2 n0 {# s) L
其他排名展现1%! |+ i* ] `7 E( f& v# ?" y
B 排名规则的变动
' {7 {& D3 N9 o- [( M人气排名比例降低
3 s6 p2 v# ?4 A: \. ~4 h爆款排名权重 A! O7 A) O5 ~- D K/ T
个性化排名规则 ~* `1 @0 }+ o; v( r+ `# F( _% E
2 类目查找展现位置8 S' n" ?) w/ V( \8 g9 h1 L
A 核心问题
& L" ]9 ^5 J6 d- t# \; G: C- f类目
& T* E$ D1 i$ k( h+ O5 i8 Y属性! \5 z7 @3 F! v- R; A
市场容量
8 |# i" O/ G1 K- ?3 直通车展现位置
6 x) r4 M& a" F8 I- DA核心问题6 {% P/ ~; {; N: ?
投入产出比
" z" R1 v$ \ k, v3 O1 O- E# _排名位置9 S6 e, S) ]9 T2 [ s$ s' G. K
质量得分1 S- q ^5 Q- g" w
点击扣费
# A: ]% J8 }5 F4 各种活动
) b2 V j7 g' x4 K# q# P5 \/ g/ qA 通过活动购买的买家是什么需求买家
/ q* ^4 T* t: c: D省钱) {2 L4 ^' h' k( [
心理作用; M% Q! m/ v+ o v/ a% \
吸引/ n0 q8 \% v0 [4 X8 j* h+ i
B 参加会有什么好处
) E) }9 x( M- W& C, O清理库存# k6 o) Y3 v& r) i# ^4 J
推广新品
$ \" P# W% e( m7 _+ q$ w为了流量6 [; h) n9 n6 P- X1 u2 U6 x
留住客户
! g# i# v- U( x3 e9 @7 e做关联
: @2 L; h" H& _! H6 a4 t& k% YC 参加活动的弊端
; o7 u& G5 ?7 _宝贝搜索权重
0 X6 X$ v/ V0 Q中差评+ q% M% {: T7 |% r& F: T
低评分- T3 w9 }8 _7 {; W4 i# i: f
下面重点来了这一系列 该如何去做好？？& e3 e% m. Q& Z$ D
5 建议步骤
3 F: X: f2 v7 O* F0 l" E先做好内功转化率，再做seo会省事很多！前期内页基本功没做好！ 再多的流量进来都没用！还会影响店铺权重！" P. N4 v1 X3 s% o! l
做不好SEO的话，不要着急做直通车
" K( m1 [/ y( k5 m1 l6 S+ OSEO和直通车玩不转的话，建议做站外的推广
8 H# S, N) T' o9 \! h我们要玩转淘宝，熟悉淘宝，而不是被淘宝牵着走！, O: x0 e j; d% b7 E- {
6 s! ?5 l; `0 \; r二：如何利用树立淘宝SEO思维 M+ m4 G1 W! [1 N' s
1 什么是淘宝SEO
5 R! M6 p) I! s5 E, ~1 z- `淘宝搜索引擎优化
/ Y3 J0 R0 u& `4 D6 c% `* U T增强宝贝曝光率
, o+ B/ |8 B+ ]; y% u站内自然流量的来源- W2 _8 T; A9 H. ^1 p/ M' h
2 为什么要学习淘宝SEO6 i% N, C; W2 z) o
a 做淘宝流量是第一要素，淘宝SEO可以带来大量的免费流量2 B! d) ^# }+ [! l4 l
b 淘宝做流量是最难的，淘宝SEO可以带来稳定的免费流量
6 A7 l5 Z t8 zc 淘宝SEO带来的流量大，都是你的目标客户
. [, U% H- K6 ]+ ~8 z) `d 不懂SEO，劝你暂时别去开直通车，他是花钱买流量的一个SEO, t* d; M" D0 \" k6 P t# F8 i: P. N* a
8 ~9 J1 E5 C3 r( f6 Y9 q+ `% Y: C
4 P( o, ]. E& C- l. U/ p三：淘宝SEO的核心思维5 B+ ] t1 L8 S( N
a三家利益均衡，（买家+卖家+淘宝网）
+ p+ s0 `+ p+ K) [/ O& A7 s3 pb买家权益) A* e+ |' U9 S9 u% h
买家想找什么样的宝贝' ^. v1 M" H2 v8 v+ g8 @
淘宝网如何评定买家的意向 J) A: W3 h v
淘宝网如何根据买家的意向筛选卖家
4 L' ?; F4 u: O2 D9 G总结:标题+类目+主图+价格+动态评分+消保+评论+详情文案
: R, a# J: U- ^( o7 Vc 卖家权益, 优质宝贝，公平原则 e5 }; I1 [& t* B
淘宝网如何评定优质店铺
7 V' {* V2 m( U9 V2 [$ `淘宝网如何评定优质宝贝. V# h# n. H4 q; _$ \- w5 h; M
淘宝网如何评定作弊宝贝
* w- \8 \1 o( g* T( @总结::类目+上下架时间+橱窗推荐+动态评分+好+买家体验+退款率
4 v8 U# E9 r6 O7 Z+ l0 ]d淘宝网权益, 发展长远化，利益最大化
# S9 Y' N5 e3 {' O L+ G( v怎么提高淘宝全网成交额! t! K" Z" N0 {6 _: [5 N5 o$ U* |
怎么发展并留住更多的买家% `! P8 j! Z/ G8 Z1 G
怎么使更多的卖家入驻淘宝甚至天猫3 m+ }' x ~, A
怎么使淘宝的收益最大化
" k6 \; @1 G) ]总结:卖家成交额+买家体验度+新店扶持
! m7 V& R/ r. q z' d( r# r+ z/ n* x0 v
/ V$ Q1 x6 F% L! q% U四：淘宝搜索排名筛选流程
X5 g1 [6 e2 U# KA 相关性的筛选( x, r g& c# J/ m3 q2 [0 Z
类目相关性) b, I4 J% B% z( p8 c$ u, u& H: \
属性相关性0 c ^: b2 b: O
标题相关性
" s& I: B* ^4 X1 C店铺相关性
, o5 Y5 B7 ]( T4 }: G tb违规宝贝规律
4 ]0 O' _2 s6 O0 @淘宝十二大搜索违规
, b0 h* H* k, s% I* o# vC 优质宝贝筛选
" {; ^& U& ~3 Q8 z7 G1宝贝权重
{* K* |; ]4 c' O* N评价
- ]* O3 X( Q$ l) ^( L/ a5 ]转化率3 H, _9 o# `! Q5 }. g$ O' y( U
动态评分
. F/ P' w, ~0 J, `* V好评率
+ A) V( l% x! F, _+ P, D有用的收藏: o; B- L2 L5 W# G
精准点击) \3 m6 p L! t. W# {6 l
2店铺权重
i+ S3 y8 y/ W7 H0 ` B消保保证金5 _5 I( y. ~; D+ E2 X. P1 r
七天退还, W. {: \6 S! a8 `* f; h& h p
支付宝使用率
$ d _5 k0 ~( j发货速度
, Y/ a: ~4 _ b8 }$ k响应时间
. \* { Y4 `1 F9 U5 o3下架时间筛选
5 |- b( A3 Y* p/ A' I临近下架的宝贝
) w: a# J% Z9 |4橱窗推荐筛选
3 D6 ?( y6 X5 ?; K" v7 H橱窗推荐的宝贝- W" W7 n2 c$ _& y0 C. b
% U' o1 w! F0 ^& J, e五：淘宝搜索SEO1 y9 o& ]$ r2 }7 M# C `
a相关性
% d1 Q, W5 I5 S9 o% B( K1标题相关性
7 v" S* i5 p! E/ ^5 N! C- k标题中必须含有搜索关键词
7 T% h3 t& d/ v" y: R一个标题中要含有多个搜索关键词7 h0 n& n2 _; y( `
根据淘宝的分词规则布局标题: v9 _" o; D* [+ c
2类目属性相关性* h+ Y3 n) R, J# U
根据所做的关键词选择类目* z6 m' H/ U9 W0 U2 P
一定要选择最优类目（可以咨询我，我告诉你也没问题）
& V, _/ n4 F5 u, A2 A属性竞可能要全& T4 F% `: g8 _" o; N
b店铺权重
( I2 _2 w6 y: n消保+七天退还+公益宝贝- {2 Z) U; s) W1 ^/ s/ ^0 U* ~
处罚降权：了解淘宝的处罚原则
& F! ^2 Q9 V8 w4 [1 O' N5 u9 M评价：买家体验需要做好的第一阶段维度
6 b6 L9 f) g) Z' J& E- @转化率：转化来源是关键，垃圾流量太多会影响
- {. @' C1 f& h2 x) A回头客：好评率+动态评分
; W5 [3 {: }/ a/ @/ r2 t: ?5 }有价值的收藏量
2 }6 B9 }4 k2 w, C0 T4 [支付宝使用率+旺旺响应时间+发货速度
9 i6 j" r# F5 F店铺信誉：新开店和四钻的权重特别高
, O4 Z9 @* N6 J; H; ~. YC 上下架时间, E8 ^* s( _7 Y4 e1 o, `
淘宝的排名刷新规律
* N2 P8 e+ X( v* L* ]! u! q根据自己的宝贝数量合理布局上下架' Q0 G! m& x, v( e" @- C
D 橱窗推荐
3 c; k5 {) A5 k+ ]! {% P, h临近下架的宝贝橱窗推荐+ v$ a4 T; g$ t/ N) j' O* b# O
橱窗推荐位的合理使用
' X- {: {/ K: F* O; t x1 x6 r7 a) S1 {# t6 d' y
% {/ A. i3 f" u, h8 }
六 ：手把手教你实战打造爆款0 I8 F& B6 p* i e1 M
6.1：打造爆款的四大基础原则
. o( |1 b8 M9 F# b% s" k" z' ^A：导入期+ Q, r0 i$ e5 c0 p7 J! g; e
1.挑选爆款产品
1 Y) Y/ Y0 p3 f- \: \6 Q 数据选款：包过关联营销测试，直通车测试，生意参谋数据参考，站外引导站内测试8 A) ]) ` O, m7 C! a; Y
经验选款：线下经验，线上经验，产品认知
5 M5 g8 j/ j: `9 k* A2.预热爆款产品7 W) p* ]. m2 P# l# `
站内流量收藏，站外引导站内收藏，导航栏引进，关联营销引进。这里要强调的说一下关联营销要注意的一些事项，当店铺产品引流能力还不是很强的时候，做关联的时候尽量只推荐1-3个产品，避免流量过于被分散。
2 I0 V5 L0 J. t- I1 f& O( P
6 y" |0 M% Q8 K1 O这家的产品关联还远远不止这些，一屏都截不完。
% N9 D3 n& V8 _1 X3.做好店铺准备
- t4 M& k. N1 e/ c( ?9 i4 ~7 N 店铺装修：首页精致，突出爆款产品2 [1 C0 |5 x" f" k; m
内页详情页设计:营销方案，文案设计，活动设计，产品整体核心，3 H) ?; s1 T0 _7 ?
爆款产品突出:关联突出，店铺首页突出
) j& a) j8 `( b* EB：成长期
6 }/ @7 j# p$ L. r( k1.费用投入
$ q E6 I& H4 P% J4 J2 O直通车规划投入，PPC呈下降趋势2 t4 T6 p Y6 w
淘宝客，开通淘宝客，设置高于平常的佣金，扩展单品流量来源，钻展投放
& O( j& V8 {$ j1 l! A+ ]3 O, n7 L2.策略执行: w- e4 V; e3 m6 v( z. w
团队互相配合，将产品执行计划到底， Y6 @5 i, B0 p( }! a( k
C:成熟期
) K$ h4 H0 x' P. t* y5 n" s 严格控制推广成本把握利润2 L5 [% W3 `: x: b! A
D:衰退期, W" c$ j* p- g+ w6 R: @4 s7 x
维护产品售后，新品替代，
$ }( M) a# T" c& c' z6.2选款流程
8 n! `( o0 @! _& KA:行业竞争对手分析; W1 R1 U' o1 Q( v) v
1. 竞争对手优势类目怎么避开----投放时间，上下架设置，主图，模特
6 |/ Z$ a O" X% N5 [# X& c2. 如何将同质化的产品做到差异化---颜色差异化，拍摄角度差异化，产品外景差异化，7 s. k3 v' ~9 O2 `) Q6 d5 a" M
3. 面对竞争对手的定位如何超越----店铺更改营销方案;店铺主推款更;店铺优惠政策更换;店铺文案设计
( C$ X7 t0 T4 P* }) x; F7 Q4. 知己知彼---付费流量;免费流量;站外流量;活动流量;4 D7 e. Q. M F" `7 c2 G
B：市场环境( }3 O1 U3 ?+ d! V" j
1. 淘宝销售数据------销量分布;价格分布;人气分布
; ~2 I) l2 ^. @8 u7 K" H2. 聚划算数据-------可以通过聚划算销售分析哪类风格产品更受欢迎
2 s8 ^, M5 f' G3. 淘宝类目标杆店铺) t5 l! O J# C: z
4. 众筹产品) D% w4 r. i) Q% ?4 f1 q# o- P/ @8 r
C.应季产品
, `' ?5 }' @- j/ a2 k 1.市场应季产品3 O8 t( {2 r C% w0 f& o
D.行业热卖+ v. ~3 n% j& |5 A2 W% B0 {
1.同行店铺热销产品0 D. x4 o- C. l2 _ k
2.淘宝站内搜索分析
$ j5 F7 y. o& P( h( z3.其他工具分析
1 Y, B6 B' z: N5 JE．直通车选款0 x9 ?! q: K Q& n7 ]2 G
1.如何选款-----市场需求，关键词;类目" v% U+ d& |- I7 X% Q! P9 W+ I
2.需要有一定的利润
9 A1 u/ M+ u3 v- A 3.测试数据------点击率，收藏率，跳失率，停留时间，转化率* e% D8 N, B# N6 [+ _: \$ x* m
4.其他方法------同行找销量最好的;凭自己的感觉选款;生意参谋，生E经选款;竞品分析$ V5 x$ F/ m9 ?
6.3宝贝定价' L3 m- }# p% G, G g( N& T* t" m
A：心里定价策略
1 L8 O: H5 P5 P3 L. W1. 尾数定价0 N' b4 ]+ G# Z$ Y2 S3 A
2. 整数定价 W* d: T- A! N. W' r
3. 价值导向定价 M4 ~$ n0 j& S0 a" c: }# X
4. 最小单位定价 i& ~1 g, ] w9 n& `
心里定价策略目的是，让客户感觉便宜，数字吉利，体现精准，引导多买，彰显尊贵2 U4 d) R. M+ i. c" M5 C0 M
B:变相的折扣- V- g. O* E1 r/ a
1. 一口价偏高一点，折后的价格一次的优惠，7 T) N" M& `$ L \$ ?- a0 }
2. 给顾客更多一点看到实在的优惠
- |" n0 O" y/ M/ ^( R2 W' I. uC.定价误区与实操方法( O7 u# q- v7 L1 i
1.定价错误的痛苦------赚不到好的利润，找不到合适的客户，竞争十分困难4 ?0 c$ x$ E- R# @2 I# v0 }
2.如何提高利润------增加流量，老客户足够的时候上架利润款: ]' h" A/ C. a @& s4 k" O
3.利润款------通过关联营销，导航栏，引导客户浏览下单; 老客户二次分配及购买% Y, t9 @$ Y. H4 x4 }0 I
D.定价依据$ S+ B+ K2 S: B- Y
你提供什么样的价值
- M, R" V' i. @1. 价值感：同样的东西对不同的人价值是不一样的
9 T' t9 V* B: @6 W' _2. 定价区间：成本<价格<价值
) ^2 E" l. F3 e% QE.如何提高价值) v }: ?$ }- N
前期是有好的产品、好服务;
5 R6 P ?1 I, B) e6 t) p& v 让客户感受价值
& I2 h3 D7 S& O+ f4 F! x% ~' z1． 客服直接告诉他获得什么价值
0 S% h/ }. ` H) [% \" \7 w2． 详情页告诉客户价值所在
$ v& G3 p! C* V3． 营销方案促动客户
+ D- P M+ r8 o& B: ^. }8 t4． 4.品牌效益，企业实力，价值所在3 V6 B$ g: f- q) z3 |; k* Z3 K
6.4店铺内页优化策略9 n+ V- q7 `- l6 U5 Z. U+ S5 r
A.详情页3 A4 d7 y, H/ ]' Y1 W2 h
1. 宝贝核心卖点
+ T4 A3 R, Y1 P! Y# y: i5 N. h 2. 宝贝价值所在! D n! B' C0 h/ k$ b' {
3. 宝贝增值服务
2 F% h7 J1 v# v$ D6 ]6 A4. 宝贝实用性介绍
! B& c3 s+ u+ Q2 [+ J% {! T5. 品牌硬实力介绍
8 c9 C$ ?6 Q: r' U# FB.店铺首页
+ ?% V/ a) e! P2 f7 h; X J1．店铺整体简单高大上，风格统一. h' j9 T5 R% l2 j$ K) p- a* d
C：宝贝风格, y( d2 }* {' D3 c5 o3 s$ A: Z
店内宝贝风格统一 ------韩版;欧美;街拍5 Y9 l5 Z0 `; ]; J9 c
拍摄方式统一------室内，外景，自拍& b- j& J8 S% D4 ?6 k& P0 L# d
差异化的10个着力点------原料，功能，工艺，质量，价格，外形，包装，规格，产地，环境。- c9 q3 a& v# u; x# J( J' }
6.5宝贝测款
+ @: }- V3 O; d' e4 UA.直通车测款 ------考察维度
: h+ e: Y, H, Z! N' j' A3 B3 a 点击率，收藏量，跳失率6 g$ Z) S8 ^: O( v, J @
B.导航栏测款------考察维度+ [- t( ~# N/ t
浏览量，跳失率，停留时间
' n* X$ Q" d" m! A, r9 N5 b$ IC.关联营销测款---考察维度同上1 Y! Q: \1 f* d2 r
D.行业专家反馈! ^6 \& t4 X( U4 f% |
通过整个行业现状进行分析. I6 W) l! I; N; K2 F
通过遗忘的数据进行分析9 t% O4 K$ n o) ?8 `& E5 ^( o- d
E.买家反馈5 ?* I- h5 u; ]0 U; f+ K
了解现在市场的需求点
3 K p: o4 d; U# V 站在买家立场考虑商品的接受度
# G7 `" M/ Q; K% q0 W6.6标题优化------组合模式
e* F. l s7 W 主关键词;
5 |; k- Z5 h- D* L长尾词;4 O3 i h: r) B" A
标签词------选择产品相关性较强的词; 选择与长尾词/大流量词较近的词; 选择细分特点较强的词; 创造特点标签词组成长尾词
" K! e+ l1 e Y$ Q6.7活动流程与申报技巧
& U" d! S0 E2 D$ I: M1 e/ |A.产品申报流程-----1.第三方活动 2.天天特价 3.淘金币 4.淘抢购 5.聚划算! a1 ?9 y" k- c- w- P
像淘抢购，聚划算大型官方活动，淘小二在审核的时候参考的不仅仅是单品的性价比，备货深度，还会把店铺的一个整体体量给归纳为考核指标，所以前期需要参与一些活动充足店铺体量。
1 ~' F9 Q/ E$ t( OB.掌握活动申报技巧提高通过率" d. E" H! V& H7 X
1.店铺主营占比不能低于80%; B4 ?7 u3 b! M, F- E; h/ f
2.折扣技巧------1.5折--2.499折，算2折; 2.5折--3.499折，算3折; 3.5折--4.499折，算4折
* a7 b0 _0 ^/ i1 e0 S, B: _ 3.类目掌控------你对这个类目掌控程度，竞争对手的价格、竞争价格出多少1 E/ g& s1 b% W3 E
4.爆款比例------爆款不能占据店铺总销售额的50%以上% T/ p8 {5 X/ a4 I
5.备货深度* u. p+ m/ B6 R: E; C- [& v2 D( p
6.阶段维度
3 [9 s& K2 ^4 _ K$ n 7.报名时间------大家要知道，一般3.4月份报名活动都比较难的！因为阿里巴巴3.4月份在财务核算，也是315打假，所以这个活动报上去几率会相对来说小很多8 _" y( w$ n' Y* K7 c9 h
6.8提高转化率的必杀
; w8 `* ~6 p6 p: w优质详情页养成法0 u0 A @, U, C/ L w7 A
6 |5 f3 y A5 H5 }
一．中心页面组成
0 j! U0 w0 i3 c; F- o3 }营销气氛-----店内产品推荐;优惠活动;营销方案1 C" V/ g+ g. _' m" c) d
产品详情-----产品信息; 模特图; 产品实拍图; 产品细节图; 同类产品优劣对比; 产品选择/功能介绍; 产品包装* f% U6 U. [. g. c; H
店铺/产品资质
1 R% o0 ^ k5 Q8 {: Y快递运输介绍
! I! s, r v5 `品牌展现; k9 M1 c( D+ q; a/ s- Y
: Q; H3 {& c8 r: m% `+ k7 P
4 K3 x2 n" V2 @$ \5 L+ S. l二.优质详情必备
! F+ w" J2 Y6 \% o9 N8 k# r( e% A$ q基础页
$ f% H7 e8 o: l c. P$ l, ]明确产品定位. X2 z7 P& k, H4 g9 V! |) Y
目标人群喜好、欣赏品味
, s7 a# P6 ^- ~2 t+ e( x, s+ G精准客户产品需求点
* n; R0 x$ [& V$ q( W7 e与同类产品差异对比
& m0 Y/ B6 U: y% X
8 H' [7 f6 L$ F* }$ Y- H4 l: ?7 ?. {) ]' j! C; A% J8 p
三. 详情页的排版跟参考方法
0 T x% J0 I+ O 1.参考自己类目做的最好的店铺，建议参考天猫
; h" H( P w, [% z& @ 2.选择自己范畴内，客单价一样，季节符合的产品参考) J* s7 X7 N! p- r- m
3.详情页排版; N" ] _: b4 L+ j6 n4 w
全部核心卖点，第一张图, k! @- I' M' U! B5 e9 R* k$ r
产品的价值$ U$ O! o5 V7 Q1 F
品牌影响8 U, m- x- X* Z" Y( ?0 i
产品核心
9 m3 G( x" N! k/ e; e3 x 营销导向
, V2 R% D3 ]. m! g 品牌、企业硬实力. v1 b% a$ ~) I' W
6 Q5 u4 u) M+ _6 y- y9 J6 O
2 R6 D1 F! o, d四. 文案设计" l, P/ {3 U' U" Q$ K
精减; 突出; 夸张; 创新
$ y5 m- i9 d ~5 Q+ m1 f/ n9 Y0 P% H, r/ C; z V
9 o. y$ A" ^" P- k9 z
五.客服要跟进解决的三个阶段9 I$ S9 t8 h0 s& \* r
售前
. K' ^2 ^: n* k8 h% P1. 客户回复速度. v2 e, o% K9 v+ { y$ } X3 s
2. 语句用词
& ]* Z+ F' e/ T) y! p4 t9 O3. 客服不要主动提出赠送买家礼物
6 |7 u) R( z# ~, X9 [4. 砍价的买家，态度一定要端正。因为砍价的是意向最大的# @1 f: T7 `, A+ e- T
售中
/ ], [$ L O- |1. 针对冲动购买的客户
a8 K- D* C8 @2. 针对客户付款遇到问题的- I/ m2 S0 c( c
3. 针对拍下了，24小时还没支付的客户, I' B! e7 j- P, H2 }
4. 客户下单后，客户服务也会影响支付的因素
( @; p+ {9 D+ k4 Q. N售后( u' ?* H- i; }1 W' e) |0 @5 m
1. 漏发，发错问题0 G9 }$ j9 x) b7 q
2. 商品轻微瑕疵、质量问题- B L" T: O8 d: u5 t/ W A3 j
3. 缺货问题5 j% D! g6 `* p# u3 a. r
4. 退换货问题3 N7 n# R) G; c, W/ h6 m
; d3 j! ~3 z$ F9 D/ I* i4 M5 u总结：爆款都是源自于很多方面，思维，技巧，思路；然后去打造出来的！每一个店铺的打造爆款方法肯定会有不同！但是思维跟技巧都是一样的！
1 U6 {, V6 L# [ t* A& l2 K1 [5 P+ R& R$ A, g" o/ v
$ |) N$ g4 l/ m7 Z4 D! e
' K% _& N8 a( ?. \# T
$ M4 u* P% _4 O6 \' x9 P
! _+ x5 Q% g& l9 s* y( A5 V |
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