手机钻展之宝贝选款

水蓝蓝天蓝蓝 · 发表于 2015-4-30 10:24:28

我常常遇到这样的人，他们常常问我，如何打造爆款?也有人常常问我，如何去做一场活动?如何打造一个品牌?一切营销活动的答案，所有问题，归究到最后，我都是统一一个答案。

　　答案就是先选好款!所有老板都有一个通病，他们都会觉得自己开发产品很好，问他怎么好法?要么回答说，这个产品市场没有呀!要么回答，我们的产品某一方面跟别人家的不同，具体有什么用，说不上!就是不同就是买点。真正从消费者角度的利益关系考虑产品的开发，从消费者的体验下手的很少。所以，很多时候开发出的产品跟市场大部分消费者的需求是逆道而行，导致后面的推广成本加大。这是所有营销活动的致命点。所以，打造一个品牌，核心是要有一个拳头性产品。策划一场活动的关键，核心也是要选对合适的产品，诸如选对一名好的演员，好的演员天生就是一个表演家，一上台就受大众欢迎。选对产品做对爆款，七分策划三分推广，七分策划核心也是在做对款!款选对了，测试转化还行，推款自然就会成爆款!

　　不是兵都能当上将军，并非所有宝贝都能打造成爆款!主观分析上讲，爆款就是有某一点爆起的气质!它刚好在这一点击中消费者核心需求，拥有整体市场竞争环境，别家没有的卖点!这一卖点被客户接受和喜爱。如何找出有潜力的爆款宝贝?

　　具体表现在以下因素：
　　① 价格：指要有高性价比，在同类目，同环境下的性价比
　　② 独特卖点：最好能够挖掘和同行不一样的卖点，这个卖点是能够被客户接受和喜爱的。
　　③ 库存数量：库存深度大的才可以去打造，否则断货会导致打造失败。
　　④ 供货周期：周期短才能保证货源不断。
　　⑤ 应季性：要应季，最好是能够在产品真正热卖季到来前就开始测试和打造，如服装，最好是提升一个月以上开始打造。例，夏天了，去打造长袖的衣服，失败的可能性比较大。如果在春天时就开始打造短袖，因为竞争少，直通车的费用低，在进入真正热卖期前，已经积累了销量基础，则更利于转化。
　　⑥ 利润空间：就算低，还是要有一定的利润空间。
　　⑦ 齐色齐码：特别是服装类目，齐色齐码才能有更多的受众，更容易打造成功。
　　⑧ 搭配性：高搭配性，可以让受众更容易下决定购买(适用于服装等类目)，而且也更容易我们关联销售，方便提升客单和打造下一个潜力单品。
　　⑨ 销量基础：没有人愿意第一个尝试，网络就是要买得放心，所以有一定的销量基础，更容易促使新客成交。
　　⑩ 好评基础：提升客户信心，如果能够针对客户担心问题争取一些好评，会对提升转化率更有帮助。
　　⑪ 收藏量：可以理解为产品在市场上的受欢迎程度。如果光有收藏，没有购买，要检查产品哪方面出了问题。
　　⑫ 售后基础：良好的售后可以帮助客户减少下决定的顾虑。比如卖包包的，可以免费帮助后期清洗。比如不喜欢的，可以7天无理由退换，赠送运费险。

　　从这些因素分析，成就爆款最核心的因素除了爆款本身的款式，以及挖掘出不同于竞争者的卖点，最核心的一定就是要应季!任何爆款都有一定的生命周期，我们做爆款就是要先预期到它的生命周期，在市场需求上升的开始紧随市场成长，直至成为爆款!而其他因素，比如价格，库存数量，产品品质，出货速度...跟产品的供应链有关，所以如果供应链不行的话，即使卖不出，回头吃了个差评，这款终究还是很难沦为爆款!

　　而产品的基础销量可以通过老客户营销，通过全额返现，付邮试用，优惠劵促销。。。等手段来积累基础销量，刚开始吃点亏也是有必要!
　　数据经营，从产品数据分析，具体考虑以下几个数据
　　① 访客数：代表自然搜索的基础，看看最近7天，访客数有没有一直增加;
　　② 跳失率：代表客户对产品的喜爱及页面质量;
　　③ 访问深度：如果数据高，代表客户对这个产品本身还是比较喜欢的;
　　④ 停留时间：代表页面质量
　　重点关注下转化还有跳失!没有转化，一切都是扯淡!跳失很大程度跟宝贝自身有关!减少跳失=增大流量!跳失率要保持在60%左右!
　　这些是判读一个宝贝除自身热卖属性外的先决条件，筛选出有潜质的宝贝，我们要选出有潜力攻打手机渠道的“特种兵”
　　常规方式，我们都会对店铺主推的宝贝设置手机专享价!经过一段时间的观察，选择无线端具有潜力的宝贝，可以从生意参谋中来看，也可以从量子中PC端与无线的访客丶成交丶转化率等来对比，选出合适的产品提前优化。