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标题: 教大家怎么样做好电商大促前的复盘？ [打印本页]

作者: 岁月静好 时间: 2021-11-28 11:52
标题: 教大家怎么样做好电商大促前的复盘？
很多电商运营同学经常陷入这样的迷茫：每天马不停蹄地做活动策划、执行，千篇一律的操作，做出来的活动也没有什么突破，感觉陷入了无限死循环，甚至怀疑人生：电商运营就是个搬运工，真的有前途吗？

每次活动结束，老板都要安排做活动复盘，可是应该复盘哪些数据，这些数据背后反映的问题是什么？应该如何进行优化？再一次陷入了迷茫。

其实电商大促活动复盘是有固定的逻辑框架的，记住下面这些步骤，能让你的复盘事半功倍。

开始复盘前，关于活动策划怎么做，可以看上一篇文章介绍：

一、回顾活动核心指标达成情况
复盘的目的，其实就是一步步夯实我们既定的目标，从表现不好的数据中找到原因加以改进，从表现好的数据中总结经验，复制到下次活动，不断地循环优化。
复盘首先要了解清楚本次活动的关键指标达成情况：

GMV及同比增长
折扣及同比增长
客单价及同比增长
转化率及同比增长
其次，指标都达成了，也不一定代表我们做得好，是否优秀，要把自己放到行业中来比较，通常比较以下几个指标：

本店排名，对比去年升降幅度，若排名下降，则针对上升的竞品做具体分析；
本店市场份额，对比去年同期的变化，若市场份额下降，则针对份额上升的竞品做分析；
对比行业整体平均同比增速，本店是否高于行业，若低于行业平均值，则说明有问题；
对比行业TOP店铺的同比增速。

二、营销节奏复盘
1、预热节奏分析：分析预热期本店UV、加购人数排名情况，对比竞品预热期的UV环比涨幅、加购率，判断何时开始预热效果最好？通过强预热还是弱预热的效果好？也可以总结同等级活动中，UV环比涨幅的倍数和加购率数据，为未来制定预热期活动目标，跟进数据提供参考意义。

2、正式期节奏分析：复盘0-1点的玩法，对比竞品，0-1点分别采用何种促销玩法？选款策略是什么？通过0-1点的UV、GMV及占全天比例、排名、转化率数据来判断，哪种做法更好？有哪些值得借鉴的优点。其次复盘疲软期的玩法，复盘方法与0-1点类似，最后将全时段的玩法整合在一起，为下一次活动节奏提供参考意义，例如下面的例子：

3、特殊玩法复盘：例如前1000名尾款半价玩法，可以通过同时期的尾款支付完成率来判断是否对尾款支付速度有促进作用，具体对哪些单价的品类作用更大？

4、优惠券复盘：盘点店铺券、裂变券、秒杀券、会场券、会员券的领取张数和使用率情况，对比同等级的活动，使用率偏低的券，下一档如何调整？

三、流量复盘
全店流量及同比情况
对比主要竞品，流量排名和同比情况；
一级渠道流量，本店&竞品UV绝对值和同比情况，判断本店流量缺口在付费还是免费渠道；
确定一级渠道缺口后，针对该一级渠道下的二级流量渠道，本店&竞品UV绝对值和同比情况，找出UV落后的二级渠道后，分析该渠道下做得好的竞品，采用了何种方式？我们可以借鉴的是哪些方面？

四、商品复盘
各品类GMV、UV、转化率、折扣、售罄率、同比情况，找出达成情况差的一级品类；
针对数据差的一级品类，用同样的维度分析二级品类，找出需要优化的二级品类；
针对数据差的二级品类，拆分各层级商品的备货占比、销售占比、UV、转化率、折扣情况，判断原因是备货不足？还是促销力度不足？或是推广投放量级不足？还是运营细节优化不到位，卖点不突出导致转化差？
最后针对TOP20爆款分析UV、转化率、折扣分析，针对爆款单品制定下一步提升计划。

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