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标题: 流量就像**，聚划算就是那个对象 [打印本页]

作者: 胡俊伟 时间: 2019-2-19 11:18
标题: 流量就像**，聚划算就是那个对象

1.搜索流量：主要从店铺权重，单品权重来获取，通过第三方低价销售来做爆款的销量。但2019年淘宝的新环境，搜索规则一直在变，爆款流量没有之前那么多，权重没有那么明显。光靠爆款已不能再支撑整个店铺的成交。
2.广告流量：可比喻为补药。通过直通车，钻展带来稳定的成交流量，但成本费用很高，盈利很少。
3.活动流量：可比喻为**。带来新顾客，爆发性很强，带来的流量转化非常高。有两大优势：1是在新品的爆发时，首先抢占份额。2二是大批清理库存，有更多的资金做新品。
这三种流量缺一不可，相互影响，相互补充。
接下来，我们着重来讲解活动流量。
一、平台活动有哪些？
其中包括聚划算、淘抢购、淘金币、品牌清仓等等。
一次活动结束后，提升了排名，影响了店铺权重。
在淘宝天猫的平台上，总共有191个活动平台，包括127个淘系活动频道和64个第三方活动频道。
（一）聚划算的活动
（二）天猫的官方活动
1.PC端
2.官方活动

3.天猫无线端的活动

(三）淘宝网的官方活动

（四）第三方的活动
PS：1.返利网不会使我们的客单价降低。
2.特殊的平台：淘金币

这就是在聚划算、淘宝、天猫这三大平台的具体活动，这些活动给我们带来极大的优势。
1.直接带动销量赚钱
2.提高转化率提升自然搜索权重
3.前期新品引爆，后期尾货清仓
4.带动流量曝光店铺活动、为大活动囤积流量
5.平衡流量占比，获取更多官方资源
6.拓展新顾客渠道，从而转化为老顾客
二、聚划算全解剖
（一）2019年聚划算新的变化
1.控坑提质：聚划算4月份缩坑行为，同一个店铺排期充分错位。对于一个坑位有最低的产出要求。两次未达到坑位产出要求，会被列到劣质商家名单，对以后参加聚划算有非常不好的影响。
2.恢复竞拍：对于中小卖家来说，只要对产品，运营团队有足够的信心，可以花钱进行竞拍坑位，自然就会用心做好营销方案，优化详情页，客服，售后。对中小卖家的影响
3.参聚报告：分为前中后3个部分。报活动之前，参聚报告有立体的数据简单明了的告诉商品是否能参加聚划算。活动中，实时活动有实时数据（流量、转化率等）的反馈，通过反馈进行优化改正。活动后，利用数据和经验进行分析总结，为下一次活动奠定基础，做准备。
4.库存调整：在整库存不变的情况下增加卖的好的产品的SKU库存，进行调整。促进整个活动的转化。
5.收费市场化：收费=固定费用+佣金。对于小商家，如果产出不高，是根据佣金进行提成，减轻参聚费用的负担。对于大商家，有一个封顶费用，达到峰值后，不用多交佣金，只需交封顶费用即可。
6.取消疲劳期：如果产品在热销，一个月可以上更多次的活动。提高流量和转化。
7.全渠道流量整合：通过在清仓、金币、抢购等进行同步展，整合所有平台的流量，大大提升流量和转化，很利于做爆一个优秀的单品，
8.释放商家能动性：如果商家对自己的产品有着长期规划，并可带来较好的利益，聚划算会给确定性的资源。并且针对大商家，可以很规模化的做一场聚划算活动。
（二）聚划算的业务架构

1.单商品
(1)商品团
定位：限时限量超值抢购。
消费者价值：为消费者提供高性价比商品及服务；降低购买决策成本，实现好货不用挑。
商家价值：最佳的爆款营销渠道和最低的用户获取成本方式。快速规模化地获取新用户；快速抢占市场份额。
适用对象：品类：主流品类；品牌：所有品牌；商家：大中型商家；商品：深库存单品，主流价格带。
玩法特色：坑位数多，参聚几率相对较大，主团展示，流量稳定。
收费模式：竞拍模式：开团1天，按竞拍坑位费收费。
佣金模式又分：佣金1天，2天，3天三类；按佣金费率收费，有保底佣金。
(2)聚优品
定位：海量消费者的个性化需求的集中采购及批量定制。
消费者价值：超级爆款的特惠体验；差异化渠道专供商品。
商家价值：规模化销售，快速抢占市场份额。
适用对象：品类：主流品类；品牌：主流品牌；商家：有规模化的供应链及服务能力。
玩法特色：商品：好货好价好服务，超深库存；商品置顶，流量集中；商家需提供完整的定制方案；备货周期更长（一般一个月以上）；支持预售。
收费模式：按佣金收费，佣金费率较低；预热三天，开团三天。
(3)聚新品
定位：全网新品首发第一站，新品营销效率最高的平台；
消费者价值：满足消费者猎奇猎新需求；
商家价值：快速引爆新品类及新商品；快速积累新用户群体，形成良好的口碑传播。
适用对象：品类：潜力且高增长新品类；品牌：国际品牌、国内知名品牌、知名淘品牌；商家：大中型商家，营销能力强且具备规模化的供应链及服务能力；商品：创新设计、创意概念、创新技术应用、属性升级商品。
玩法特色：根据新品评级确定置顶；商家需提供新品营销方案。
收费模式：按佣金费率收费，有保底佣金；预热2天，开团2天。
2.多商品
(1)品牌团
定位：基于品牌限时折扣的营销模式。
消费者价值：满足品牌偏好消费者对品牌商品限时折扣的购买需求。
商家价值：品牌规模化出货，快速抢占市场份额；提升品牌认知。
适用对象：品类：全品类；品牌：国内及国际一线品牌；商家：旗舰店或分销店铺；商品：多款式。
玩法特色：浅库存，多款型的品牌折扣；
收费模式：固定坑位费，常规类目5万+佣金，特殊类目除外；2天预热2天开团。
(2)特卖团
定位：基于品牌限时折扣的营销模式。
消费者价值：每天2次上新，时时更新推荐，限量限时特惠：闪购区抢光就没有，每日品牌组合；分人群，场景化。
商家价值：资源确认性，售罄高、积压货销
适用对象：品类：服装服饰，家纺；品牌：全品牌；商家：旗舰店或分销；商品：低折扣，多款式。
玩法特色：品牌折扣低，时时上新，分人群，分场景。
收费模式：2万保低佣金，商品团费率（非标5%）20万封顶；2天预热3天开团。
(3)主题团
定位：基于特定消费场景的导购模式，满足多样化消费需求的商家联合营销；
消费者价值：满足消费者多样化消费需求。（如：品类、风格、价格档次、消费人群等。）
商家价值：跨店铺联合营销；最低成本获取新用户。
适用对象：品类：全品类；品牌：全品牌；商家：有厂商授权的；商品：多款式。
玩法特色：品牌抱团，规模效应。
收费模式：固定坑位费，常规类目10万元，特殊类目除外；2天预热2天开团。
这时候，我们需要了解的是一个商品的生命周期。
（三）商品生命周期全链路营销模式

四个阶段：导入期—成长期—成熟期—衰退期。
前期把新品引入的聚划算平台，通过一定的营销方案、利益点把新品做爆，中期通过商品团快速占据市场份额，将产品打爆到一个巅峰（聚定制），此时后期可能会有所下降，再利用商品团来维护商品的生命持久，使爆款更加持久。维持到一定程度后产品的生命周期即将结束，通过特卖汇、特卖团进行库存消除，回笼资金。
最后，补充三个问题
1聚划算能做什么？以服饰为例，先来看一下聚划算全年的生命周期

现在正处于夏季生命周期，6月份到7月份以做T恤，休闲裤，牛仔裤，T恤现在属于清仓甩货的阶段，回笼资金，库存清理，做新品。8月以夹克，牛仔裤为主，为秋季新品做准备。9月份开始做羽绒服，10月份讲羽绒服做完善，毛衣，针织衫热卖；11月，12月到次年1月，是羽绒服热卖的阶段，1月以后，就要转为春季的上新活动。
再来看一下我们给一个做T恤的商家制定的价格区间：

制定价格区间的好处：1.容易通过审核。2.利用做爆产品，流量进来，转化提高
2报什么产品容易入围
根据公式：转化率*流量*客单价=成交额
在控制变量的前提下，我们的客单价不变，第一，需要把自己店铺相对转化率比较稳定，比较高的款式，借用聚划算的流量推广；第二，需要把自己店铺引流量的款式，借用聚划算的高转化率推广。所以，报转化率高或者流量多的产品，更容易入围，同样皆可提高成交额。
3如何做好一次聚划算？
报名前：
（1）选款（选爆款）
（2）定价（利用数据魔方，根据成本，通过客单价价格区间分布，商品成交单价区间分布，来选取一个最适合产品活动的价格。）
（3）测款（通过量子日历图，点击率在3%以上或者更高，可以选款。）
活动前：
（1）页面优化及测试（聚划算主图、入口图、详情页，测试流量及转化率）
（2）备货的取值（一般控制在报名数量库存的70%—90%之间。）
（3）营销方案策划（在做基础营销方案的同时，着力创造特殊新颖有影响力的策划方案）
（4）团队的落地分工（运营、美工、设计、仓储、客服）
（5）能提前的几件工作（客服、快捷短语、仓储）
活动中：
（1）流量不够（通过钻展，直通车，店铺主页大海报，店铺爆款详情页引流
（2）转化不高（详情页、图片、排版、文字优化.）
（3）关联销售（详情页放上店铺热卖款，进行搭配购买。）
（4）宝贝超卖(通过参聚报告，库存及时调整）
（5）特殊紧急情况（遇紧急情况，及时同时负责类目的小二。）
活动后：
（1）售后服务
（2）持续销售
（3）活动总结（通过整次活动进行数据分析，扬长补短，下次活动做到更好）
Ps：聚划算的“22”定律

活动资源作为如今最容易获取高流量和转化的资源，无论是对中小型卖家还是大卖家，地位都举足轻重。在淘宝搜索规则不断变化的2019年，我们一定要利用好活动资源，“玩”好、“玩”精、“玩”细。

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