吸引高端客户不是看对方多有钱，而是要戒掉穷人思维

高净值人群一定要有奢侈品思维。我之前后台一直有人问我，为什么我服务的那个客户已经到了客单价2万的级别了，还不够高端吗？真不够！因为高端和低端的分界从来不是他多有钱，而是他的决定体系。


今天我就把这个事情跟你讲清楚：高端客户他的脑子里到底在算什么账，以及你要怎么做才能让这种人主动来找你。那我们先说一个前提，就是任何一个比较成熟的人他在做决策的时候，脑子里正常是要算三笔账：第一个是时间成本金钱成本和我们的机会成本。


首先这三笔账的排序不一样，就决定了他到底是高端客户还是低端客户。我们先说钱，高端客户永远是把钱排在最后一个的。为什么？因为边际效用递减。


一个人的资产量级到达了一定的程度，他多花3万 5万和少花3万 5万生活没有任何区别，痛感不够，权重自然就低。而你会发现，他消费后最终都会变成投资。


钱花出去不是没有了，是换了另外一种形态回来。所以在他们的账本上，钱从来不是成本，钱投错了方向才是成本。再说时间，时间是不可再生的，这谁都知道。


但时间有一个最大的特点，就是它可以被购买。很多事情你可以外包，可以交给团队，只要花钱，你就能把对应的时间买回来。所以只要有现成的解决方法那一下，它就不是最重要的一个成本。


那为什么机会成本排在了最重要的一位？因为在这三笔账里面，只有机会成本是花钱解决不了的。钱能解决钱的问题，钱能买回来大部分的时间，但钱没有办法替你是做一个正确的选择。


而对高端客户来说，他一旦选错，损失的从来不是那一笔钱，是这笔钱如果放对了方向本来就能长出的那个结果。反过来我们看低端客户，注意这不是钱多钱少的问题，他可能很有钱，但是在他的决策体系里面压根没有时间成本和机会成本这两个概念，因为他的时间没有明确的变现路径。


感知成本很低，但是或者是他的选择本来就很少，甚至没有更好的选项可以用来放弃。那对他来说，只要在乎金钱成本这一项就够了，这就会造成一个假象：有的客户明明很有钱，但是因为他账本上只有这一项，所以他花的每一块钱的痛感都特别强。


所以用一句话总结就是：第一端客户怕损失，高端客户怕选错方向。好，那么什么样的内容能够吸引来高端客户呢？核心就一句话：你得顺着他的决策体系走。

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