用一个高转化的详情页，把一鞋店从0做到月销45万

sevmen · 发表于 2016-11-29 15:02:20

用一个高转化的详情页，把一鞋店从0做到月销45万

这个产品是一双“鞋”，从0做到了45万元，仅仅只用了1个月。当然这双鞋也不是一般的鞋，是“劳保鞋”，你可能在思考，什么是劳保鞋？如下图：

【使用人群：工地工人、电工、厨师、车间工人等】

我提倡的不是研究产品，而是研究买产品的人。在我看来作为商人，产品过硬是应该的，是商人的本质，是商业的基础条件，我们不能拿产品的质量来当做优势，因为现在已经不是那个物资缺乏的时代了，所以·····

第一步：描绘深度人群画像；

大部分人拿到产品之后，都是讨论思考产品到底有什么独特的卖点，希望靠一个特点卖点做为优势，一招制胜。如果没有猜错你应该感受到了，不管是真实卖点，还是你捏造出来有噱头的新卖点，不超过48小时，你的对手页面中也有了，对吗？····不错···

就是这么坑人，这么同质化的一个时代，所以你不要再干95%的人都在做的事情了，我们要反其道而行之，同行研究产品，你就应该去研究人，所以我们先要描绘我们核心用户的“深度人群画像”

也就是我们的用户是谁，什么年龄、性别、有什么爱好、是什么职业、可能喜欢什么样的风格、性格是如何的、家里有没有养宠物、租的房子还是买的房子等等信息，描绘的越详细越好，我们来看看“劳保鞋”的人群画像是如何的····

由于我们与客户是隔着屏幕的，所以我们要凭借一些工具，通过工具来反向推理出用户的画像，主要通过以下数据来源统计：

第①和第②条，主要是分享用户的年龄，性别，比例等信息，而重点在后面的③④⑤⑥。

1、通过5000条地址库的分成学校、写字楼、工厂、小区、事业单位等，我们就知道我们主力的消费人群是谁？

2、如果是小区多，是不是宝妈消费多，如果是写字楼是不是单身白领多，然后还可以通过卫星定位，再结合网络房屋租赁数据，就可以推理出是高档小区，还是普通小区，是珠江新城（广州最贵的地方）的写字楼，还是白云同和（偏僻）的对吗？进而可以推理出消费能力。

我们这劳保鞋分析之后的结果如下：

这就是我们第一版本通过数据整理后，用思维导图记录下的部分内容，这样就够了吗？······当然不够，你要知道，我们不是为了好玩才去描绘“深度人群画像”

其中第二条就讲到：每一个用户都有一个痛苦没有去除，一个梦想没有实现；

不错，用户为什么会买我们的产品，因为我们的产品可以帮助他铲除痛苦，实现梦想，如果你的产品不能实现这两个目的，那么你的产品就不会有人购买·······说实话，我也是第一次接触这个产品，根本无法通过简单的“隔空”整理数据，就能知道用户的精神世界，所以我做了一个重要的决定······这个决定是绝大多数人都不会做的····那就是·····

“走进用户的真实世界，跟他聊聊”

不错，我没有吹牛，很多人都懒得去做这件事情，因为他只希望有人来买自己的产品，而从来不关心买产品的人到底是谁，怎么想的，呵呵······如果是这样，用户为什么非要买你的呢？·······下图就是我带着问题，来到了现场·····

因为我们在跟工人兄弟聊天时，发现了很多惊人的秘密·····你知道他们是如何判断一双鞋“质量好不好”的吗？·····我们商家的角度认为，鞋用真皮就是质量好？对吗？······不对，其实用户对皮根本没有太多认知，他们认为“鞋带”与“鞋垫”质量好，鞋就是好鞋····天呐····这···

这完全跟我们认知的方向是相反的，我们立刻决定回去改进“鞋带”与“鞋垫”质量，然后第二个秘密更是让我们吃惊不已·····

为什么劳保鞋总是经典款式卖的好，那些搞创新把“劳保鞋”做成“休闲劳保鞋”，上下班都能用穿的反而卖不好呢？····从逻辑的角度来说，不是功能越多就越好卖吗？·····工人兄弟的一句话，颠覆了我们的认知·····那就是···

“在工地上，有质量监督员，谁没有穿劳保鞋就会被扣分，如果我们穿着一双休闲的劳保鞋，监督员往往会认为我们没有穿劳保鞋工作。”

不错，就是这么简单的理由。因为这句话省下了高额的新品开发费用，原本她也打算搞两用劳保鞋，这些问题都只有走进“用户真实的世界”才能看到，如果你坐在家里，永远都不可能想到·····对吗？

OK，当然在现场的交流和对话中，我们还记录下来非常多的重要意见，这些意见为后来策划详情页奠定了非常好的基础······对了，到了用户的真实使用世界，记得多拍一些环境图片，如下图：

拍摄这些图片的目的，是为了后面做真实拍摄的时候做好铺垫······后来通过再次整理后，确定了详情页策划的方向，决定用一名“安全检查员”的角度，来展开故事，所以我们找到了一位做这方面工作的朋友“强哥”，如下图：

为什么用他的口吻来说的，其实原因很简单，拥有“标签”的人，更有公信力，确定了故事的主线，文案的方向，接下来就的·····

第二步：确定拍摄脚本+落实方案；
我们做的每一个案子，几乎都采用原创真人拍摄，目的是为了用“场景映射”实现用户的“移情效应”，让用户感受到，我们很懂他，所以在拍摄之前一定要用心的做好拍摄脚本·如下图：