2015最新打造爆款之秘诀

xiaoxi2011 · 发表于 2015-3-9 11:38:22

开头先说下废话，介绍一下所谓产品的生命周期！

产品生命周期（product life cycle），简称PLC，是指产品的市场寿命。一种产品进入市场后，它的销售量和利润都会随时间推移而改变，呈现一个由少到多由多到少的过程，就如同人的生命一样，由诞生丶成长到成熟，最终走向衰亡，这就是产品的生命周期现象。所谓产品生命周期，是指产品从进入市场开始，直到最终退出市场为止所经历的市场生命循环过程。

任何一个产品都有一个生命周期，只是周期的长短而已，应季性季节的产品生命周期相对很短，只有短短几个月，但是也有一些一年四季的产品，比如“炒锅”丶“狗粮”等，这样的产品一样也有生命周期，只是它们的生命周期长一些而已，随着时代的进步，最终将会被新产品替代。

选爆款产品前注意事项！！

首先，再选爆款产品前，我们需要明白，爆款绝对是利润款，低利润款走量，高利润款一天卖几十个即可！针对爆款，有几个误区，大家千万不要触碰

A.低端价格产品，比如10到50元的产品，先以亏本赚销量，最后提价。不是很建议这么做，首先，一个产品有它的权重，你提价后产品的权重会降低，那么排名也会降低，其次，一个产品29.9元你一天可能可以卖300个，但是提价提到39.9元后，可能100个都卖不到，因为这与市场定价区间有关系，价格区间市场决定你的日销量饱和度，如果想突破这个饱和度，那么只能通过站外推广来解决这个日销量最大限额问题！前段时间，一个朋友卖洗发水，9.9包邮，一天卖100个左右，卖到1000个后开始提价到14.9元，一天只能卖十来个甚至只卖几个

B.成本一定要有优势，对于一个淘宝C店而言，你的价格比同类型的产品价格都高，那么基本是做不成爆款的，除非你的产品卖点比同类型的卖点要多，也就是性价比高，那么可能可以卖的起来。千万不要想着通过无利润的爆款引流，促进其他产品的销售，根据我近4个月的多次试验，这个想法是不可行的，根据我的统计，在店铺装修尚不完善的情况下，大致上卖100个爆款产品，大致上只能促进买家买1到2个店铺其他相关性的产品

C.库存一定得充足，不要以为1000来件库存就足够了，如果一个爆款真的大爆，那么一天卖几百件是很轻松的事情，1000件不用两天就可以卖完，到时你再备货就来不及了

选爆款的过程！！

首先我谈下我经营的一个店铺的现状，12月5号接收这个店铺，这个店铺主要卖家庭清洁工具以及收纳系列产品，店铺冻销产品极多，店铺很多款式成本上无明显优势，其次快递费偏高，快递费用8元，针对店铺的情况，前期需要找一款日销量大的产品，并且容易包装（备注：作为一个新手，此时并未考虑到产品破损以及产品中差评将会很严重的问题，毕竟公司体系不完善，打造出爆款的人基本都没什么人）的产品，最终通过市场的分析，我们选择了一款产品---“刷毛器”，选这款产品的理由为：

A.为应季性产品，11月15日到3月底为市场热卖

B.对于该款产品，商家可以说是生产商，价格上很有优势，库存也不用担心，需要多少可以立刻生产出来

C.对于市场成交记录上分析（因为此时写此篇文章，之前并未截图成交记录，所以成交记录的时间为最近其他产品的成交），从竞争对手家店铺分析，市场热销刷毛器一天可以成交300个顾客左右!再此，请各位新手运营注意，分析产品热销程度时，千万不要仅仅只是看到产品目前销量是多少，一定要点击“成交记录”，分析一周这个产品每天成交多少个顾客（排除产品上活动外的销量），因为有很多产品销量高只是因为前期上了某次大型活动等，因此销量累计比较多！再次，作为代运营，接收一个新店铺后，千万不要看店铺哪个产品目前销量多就盲目推那款，得根据产品的市场实际情况而定！！

D.从产品详情上分析，多个竞争对手家产品主图以及产品详情做的稀烂，一看就像地摊货，因此，假如产品价格和市场热销产品价格保持一致，产品卖点突出，详情前3屏吸引人的眼球，那么即可快速崛起，最终的目标是占领这个系列的产品市场，根据黄金比例原理，如果可以实现，那么这个型号的刷子比例应该是在7:2:1，市场老大占领70%的市场，老二占领20%的市场，剩下的10%由各大其它卖家占领这个市场

E.利润分析（备注：由于12月份也就是刚做运营，当时没算的那么细，没考虑产品破损费用，以及人工费用，还有退款赔偿费用，这些本应该都是计算在成本之内的。其次，刷子成本1.65元，商家和我说的，至于具体是不是这个数字，我也不太确定，应该低于这个价格吧，我看了阿里的市场，这个刷子成本在1.01元左右，前期快递费8元，后期为快递费为5元并提供纸盒子，也就是包装，这些都是和快递谈好的）

我所统计的是竞争对手家11月1日至11月30日这期间卖的总个数。

根据淘宝指数的分析，11月份是一个不断增长的趋势，因为此时写帖子，因此也就姑且用这个图了，当时我分析时主要是分析13年和12年这个时段的数据，根据市场的情况，可以得出结论，这个市场还有增长的空间，如果直通车后期花费稳定在200元每天，做到这个类型刷子老大位子，那么即可实现每天盈利300元左右，对于这个小类目，虽然利润低，但是还是有一定的做头.

现在，我展示下几个竞争对手的产品详情

从这2家竞争对手可以分析出，这两家的产品详情做的很粗糙，详情缺少动人的背景，以及产品图片并没美化，因此这个市场是很容易占领的，至于为什么很少人做这个市场？原因有以下几点：

A.高手做女装等利润款产品，自然看不上眼

B.很多卖家对于这个产品在货源上没优势，对于这个产品，工厂生产的价格自然很低廉，根据商家对我说的，批发给分销商，价格一般是在2.2元一个给他们，因此，在这个情况下，假如分销商去做这个产品，市场价7.9元包邮，算上产品的包装费以及快递费丶推广费丶sd费等，无疑是纯亏，因此量不大的小卖家做这个市场是没任何利润的，到时候只会赔了夫人又折兵。

那我们该如何做这个详情呢？对于详情的制作方法，一般有以下几个点需要注意！！

首先，我们需要对这个市场消费人群进行初步定为，通过淘宝指数即可初步分析出数据（备注：因为一般我做产品策划前淘指数是必看内容之一，这也是大多运营所做的常见一件事情）

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18到29岁的顾客群体，从爱美女生以及宠物一族，健美一族等可以分析出这是一群追求时尚，懂得享受生活的人群，从这低客单价的产品又可以联想到这个产品将会是备受手机端渠道所热卖的产品种类，客单价高的产品。

详情整体布局问题！！

详情分布思路图：

那如何制作这个详情的整体布局呢？根据这个市场的情况，因此整体格局得采用一种页面赶紧整洁的风格，同时也得有风格的特色，让买家有一种购买欲望，通过上面的人群性别分析，有45%的为男生，以对18到29岁男性的分析，这部分男生对漂亮妹妹的喜爱度是一个特别独特的因素，曾在大一时，我一个室友曾说：“美女亦是一道亮丽的风景线，虽不可触摸，却可以欣赏”，由此我得到灵感，可以改变市场一种比较古板大众化的风格做法，可以考虑将产品与美女合二为一，达到一种视觉美的享受！然后至于选何种女生，经过女装市场的仔细分析，今年的秋冬季节，淘宝网热卖的冬装不少模特露出性感的美腿，身穿棉袄短裤，这是往年比较罕见的一个现象，因此可以考虑穿裙子的女孩与整个详情合二为一，增加男性购买的欲望！因此产品详情整个风格布局已经出来，通过后面产品的转化率分析，我们的产品转化率高达18%，高出市场平均水品2倍左右，其实这个数据不一定好，因为转化率过于太高对自然排名还是有一定的影响的，不过这个低客单价的行业普遍转化率高，因此可以影响不会太大，如果是女装类目达到10%的转化率想必早就被降权了！即使不降权也难免被隐形降权，下图为其中一个细节截图：

营销策略问题！！！

市场上这个类型普遍营销策略：一个包邮，买2个发4个，买3个发7个

从利润上分析（产品成本1.65，快递费5元赠送包装盒，此时暂未考虑员工费以及破损费以及其它相关费用）：

pc端利润：卖一个利润7.9-1.65-5=1.25元

卖2个利润15.8-（1.65*4）-5=4.2元

无线端利润：卖一个利润7.74-1.65-5=1.09元

卖两个利润15.48-（1.65*4）-5=3.88元

总结下，也就是卖多赚多，因此这个市场上所采取的营销策略是可以实行的，根据消费者行为学分析，采取这个策略更容易让买家接受，可以更好的迎合这个市场

营销策略问题：

有多少个人会买多个刷子呢？这个是需要考虑的

根据数学统计原理，当一个数据量化后，也就是在大量的数据之中，可以得出更加精准的数据，这个数据也就是规律，因此由此我认为可以从统计学的原理出发，将读取大量的数据分析出预估的买家买取不同个数的所占的比例

从市场上分析，根据竞争对手的统计对比

从数据上可以看到，买2个人的顾客相对多些，如何增加这个比例？？这是需要考虑的

大二时我学到的消费者行为学中我们老师曾讲到一个案例，也就是“把梳子卖给和尚的案例”，这里我简单的讲解下这个故事，甲乙丙推销员分别来到“颇负盛名，香火极旺”的深山古刹，甲乙推销彻底失败，因为和尚根本不需要梳子，这时候推销员丙以独特的推销手段让方丈成功购买1000把梳子，丙是如何做到的呢？丙对方丈说：“凡来进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事，我有一批梳子，可在上面刻上“积善梳”三字，然后作为赠品”，方丈听罢便喜，立刻购买1000把梳子，从中可以学到有需求才有购买的可能，只是如何挖掘这个需求的问题！

因为这个案例一直深深印在我的脑海中，由此我考虑到得刺激买家购买更多刷子，思考良久，最终考虑到可以以赠送朋友丶家人的形式进行售卖，通过后期的客服的反馈，有不少买家给了好评，并称赞道买的实惠，送朋友不错的选择！下图是赠送的详情部分图

产品卖点问题：

如何绘制卖点图片呢？从人群细分里可以看到宠物一族，因此可以考虑重点突出下这个卖点，见下图

再次考虑到顾客打开网页速度的问题，因此产品详情图不宜太长，突出重点即可，剩下的卖点比如按钮旋转灵活以及其它的卖点可以简洁描述下，当然也可以考虑仔细描述下，然后分析仔细描述和简洁描述的页面转化率的差距（备注：但是公司比较死板，修改详情内容多的话还得抵扣宝贝，因此我并没有这么做，也正因为后面不得随意更改的原因，后面产品详情我并没有更改什么）

产品中差评问题（备注：这是后面做的，之前并未考虑产品中差评问题）

关于这个是后面做的，因为后期出现了一定的中差评，主要来源于物流损坏所致，因此为了让买家放心，增加产品转化率，我进行了详情补充，祥见下图：

至于后面关于产品参数，产品售后以及产品细节的问题，这里我就不做讲述，因为相比较而言，详情制作的目的主要是突出卖点，吸引顾客进来，提高转化率，尽可能不让顾客流失。

对于关于产品详情的制作，如果有条件，后期需要根据店铺详情页停留时间以及跳失率丶转化率等数据对一个详情的整体测试，并不建议光靠推测去做详情，这样做始终是有一些误差的，如果期间有好的想法可以在合适的时段进行详情修改，当然不建议频繁改动详情，对产品权重有一些微小的影响，因为我们公司体系并不完善，所以我一般在策划产品时提前会尽可能考虑周全，因为后期修改实在很麻烦，公司流程太多。

最后，本次分享提供的主要是一种思路，在网商时代，创新是个很重要的因素，不能过于凭借之前的经验去做事情，虽然很多网友曾说做淘宝还有前途吗？我的看法是有前途，关键是得有好的思路以及分析数据的能力，思路是可以想通的，大家可能也知道目前虽是阿里一家独大的模式，后面几年可能会出现市场二八定律的局面，阿里可能很难再是一家独大，市场将被细分，但是淘宝天猫做好了，那么京东等网商你一样可以做好，思路是相通的，思路决定出路，思路决定高度！！这次分享我把自己制作详情的思路基本很细致的写了出来，所来自的灵感也是凭借一些生活中的细节以及大学时所学到的一些知识加以运用，无论何时，我们都需要关注生活中的每个细节，一个不起眼的细节，一个微小的灵感，可能会对产品转化率产生不小的影响！当然，我们不能凭空去想象，最终还是得依据产品推广后的实际数据去分析问题，找出问题的根源所在！