你会竞品分析吗？你做的分析都对吗？

日不落之美 · 发表于 2020-5-30 09:53:32

作为淘宝运营的你是否学会了竞品分析，你做对了吗？
很多商家朋友在做店过程中，都会参考竞争对手，那么这就会遇到一个很重要的问题，竞品分析。有很多朋友会说：竞品分析谁还不会，不就是看销量，价格，流量构成嘛。我想说的是：竞品分析你真的会吗？
做店铺和新品是一定要做竞品分析的，很多商家朋友在分析竞品的时候是有局限性的。主要有以下三点：
1、竞品目标定位不明确；很多朋友一说到竞品，首先想到的就是头部商家，看他们的玩法。比如：你是卖化妆品的，你整天研究雅诗兰黛，迪奥口红，自然堂，这些有意义吗？？什么才是我们要研究的竞品呢，就是在供应链，资金，产品上能够形成竞争的才算是竞品。
2、竞品分析数量不全面；数据分析只集中在有限的几个商家链接上，这样分析出来的数据不全面。还要结合行业大盘，市场景气度，产品发展方向等等。比如：最近国家的新政策6月1日开始，摩托车必须要带头盔。这期间10天时间：电动车头盔，日搜索从2万直接飙升到10万。
3、竞品分析不透彻；很多商家在研究竞品的时候，只看到对手的数据：直通车，超级推荐，钻展等这些表面的东西。没有深入到行业更深入的东西，比如产品款式，材质，供应链，推广方式，运营节奏等等。很多东西是深入进去以后才能真正理解的，而不是仅仅表面的模仿就可以。
综上所述，我们在做分析的时候不是要做竞品分析，而是要做竞争分析。这也是今天分享的核心内容：
当我们用竞争思维去思考和分析整个行业，而不是只盯着头部的几个商家，这样就能更细致详细的分析行业大局。说了这么多竞争到底如何分析，说到竞争分析就要提下：迈克尔·波特提出的“波特模型”五种竞争力，分别是：1、供应商的议价能力，购买者的议价能力，新进入者的威胁，替代品的威胁，同业竞争者的竞争程度。这五种理论有很多人可能没读过，也有很多人可能都读过，每个人理解不同，我把自己的理解总结如下：
1：行业竞争情况分析；2：产品竞争优势分解；3：TOP目标商家分析；4：核心竞品分析；5：停一停，瞻前顾后；
1：行业竞争情况分析；；
一个行业分为萌芽期、红利期、竞争期、淘汰期、稳定期。一个新行业的崛起是伴随着创业者不断的探索和成长而发展的。在萌芽期的市场是潜力无限的，对技术资金需求没有那么高。只要我们比别人早走一步就有很大机会暂时成功。红利期阶段，已经有一些商家先期进入闷声发财了，这时进入要分析自身的优势和短板。竞争期，这个时期的行业已经是线下资本和大鳄进入了，拼的是资金和供应链，我们看这今年疫情淘宝上崛起的化妆品类目商家：花西子。疫情期间投放了很多抖音的腰部抖音主，也投放抖+从而让品牌知名度在短短2个月时间得到充分的曝光，产品也爆发式销售。淘汰期的行业是经过大浪淘沙之后，一部分商家倒下，一部分留下了。曾经的零食类目的，新锐商家三只松鼠，良品铺子，都是竞争后起来的新商家。而曾经的老牌TOP商家新农哥已经没落了。稳定期的行业，虽然还会有新商家进来，但是实际已经很难撼动头部稳定商家的地位了。
所以行业分析是进行所有分析的第一个要分析的重要因素，行业趋势、前景和所处阶段是我们要重点分析了解的，只有了解了这些我们才能清楚自己到底能不能做。
2：产品竞争优势分解；
我们商家朋友在自己做店铺之前都要对竞争对手和商品进行分析的。特别是做淘宝的商家对竞争对手商品的深入研究有着着火入魔的痴迷（包括我自己也是哈哈），一般我们去分析竞品会看竞品的链接从开始到成为爆款有经历过哪些动作。他的主要流量来源是什么？直通车？超级推荐？钻展？淘宝客？聚划算，淘抢购还是手淘首页又或者是手淘搜索等等。只有分析好竞品的数据，最好统计最后总结出对手的玩法，我们才能够结合自己的资金和供应链，后期进行有计划的阶段性的制定不同的运营方式。
淘系商家在做产品分析的时候，还是建议大家购买生意参谋市场行情专业版，没有钱的小商家最起码也要买个标准版。以标准版来说明：你可以看到行业高交易和高流量店铺，竞店和竞品监控，网上也有很多指数转换工具，把指数转换成实际的数字，这个准确率很高的值得信赖，也可以看到对手是哪里来的流量，大体也能算出他们的支出是多少，真的是神器。
3：TOP商家分析；
不管是实体还是网商，一般来说TOP商家都会成为行业标杆，引导这个行业的走向和趋势，去不断开发新的产品。既是为了自己的发展也同时促进行业的发展，所以多关注TOP商家更有利于我们了解行业风向。在兼顾TOP商家的同时，也可以看下类目的其他商家，因为很多时候有些产品的革新，创意也是从微、小、的个性化店铺里出来的。这里大家可以参考营销界的4P理论：产品-价格-渠道-推广。
产品：淘系产品大体可以分为非标和标品；这2个我们都可以参考TOP商家来进行开发和创新，从而来节省我们的研发时间和成本。

上面2张截图，分别是从材质和功能上面来对客户作精准定位。洗衣机是专门针对学生和租房的客户开发的。而沙发垫则是针对家用夏季开发的款式和花色。
价格：说到价格，其实你会发现很多品牌和商家，本类目产品的高中低端三种客单价都有布局产品线，目的就是想占据全部的市场，对于标品类的大品牌来说资金实力足够，知名度也有，生产线也有深度，但是呢他们会开发不同的产品，就像美的，海尔，有冰箱，也有空调、同时不同空调，针对的客户群体又不一样。有些是针对怕吵的客户开发的：静音空调；有些针对老人喜欢省电开发的：节能更省电变频空调。所以我们还是要考虑好自己现阶段的目标人群，如果你想全人群覆盖，那么先看自己有没有那个实力，有没有那个供应链深度，一口吃不成个胖子，胃口也不要那么大。研究好价格，想好自己的定位，最后决定自己是去做哪部分人群，不光对自己长远的发展有影响，更对自己操作中更加有利，明确了自己的人群在操作的时候也是更加省事一些，不用刻意再去测试，主打自己的人群就好。跟重要的是很多中小卖家其实没有实力去横向发展，先活下来比什么都重要。
渠道：从TOP商家产品流量分析，淘系内的推广渠道：直通车、超级推荐、钻展、手淘搜索、首页、聚划算、淘抢购等等。每一个流量渠道都要占据，每个店铺同一个关键词只展现两款，所以即使是小店每天几百块钱的投入也会有很不错的收获，其他的非竞价渠道，搜索、首页、私域流量等也不是被全部垄断了，总还是有一些流量的。
推广：推广可以理解为产品差异化定位的展示，那么如何把我们差异化产品更好的展示到客户面前就很重要了。随着生活越来越好，人们对产品的需求也越来越明确化，很多家里都是2个老人，用大冰箱的话太浪费了，一般买个100左右的小冰箱刚好够用。有些则定位：租房首选，清晰的定位也让精准的买家第一时间选到目标产品。

4：核心竞品分析；
这个对我们来说才是最重要的，咱们拿线上产品举个例子，以半标品沙发垫为例，查看行业TOP的几个商家他们的花色，材质，属性等。
怎么去挖掘真正的核心竞品呢？
第一，就是通过搜索去找和我销量差不多，产品也相似的产品，而且我们可以找比自己好的店铺，作为暂时的目标去超越。
第二，看生意参谋后台竞争分析，这个我还是建议买个市场洞察，从行业数据，和我们想看的店铺都可以看到，再配合网上的指数转换工具，基本上所有数据都能分析出来了。
可以先从后台流失店铺入手，然后看下流失去的店铺里面和你销量对比如何，如果相似或者比我们好就可以当做竞争店铺。
然后我们在竞争-竞店配置里面添加前面筛选出来的店铺进行分析，看和我们的交易对比，是不是我们的核心竞店，是不是我们可以去作为目标超越的对手。
这个系统会给我们推荐店铺，可以更改，一般来看不是那么精准，标准版的自定义店铺可以添加五家，添加后一周以内不能取消，所以添加竞品和竞店的时候慎重一些，别浪费了名额，竞品分析可以添加10个。
先从竞店分析，我们看到的数据如下：店铺产品的前10的销售数据，通过工具利用这个交易指数可以换算出来。

据还是很准确的，验证过很多店铺了，流量指数也可以换算。还有数据就是下面的流量来源，哪里的流量多，直通车、钻展等消耗如何，有没有他没顾及到的地方等等，还有后面的趋势还可以看到他最近有没有进行这一方面的操作等等，所有流量数据一清二楚，大家想做好店铺还是要购买的哈！

上面的是整店分析，包括店铺整体流量构成，店铺销售额类目占比等等。通过这些数据，我们可以看出竞品店铺的主要产品布局方向。
下面的是单品分析贴图大家自己看看哈，不多说了，接下来做的就是去研究好对手的各种数据了。分析出入店关键词，直通车，超级推荐，钻展各种占比以后，就能知道对手的主要玩法和主流量词，这样可以配合标题来做流量的拉升。

5：停一停，瞻前顾后；
做店有时候在我们做到了行业排名靠前的时候，不光要盯着你前面的人也要学会往后看，看最近有没有突起的店铺，有没有紧紧跟随的店铺，看他们是如何赶超上来的，这个你可以多关注竞争流失，看他们是不是把我们作为了他们的目标，所以不能只往前看，也要学会向后看，不管任何行业和阶段，都会前有狼后有虎的情况存在，不断前进，研究好市场才是硬道理。
针对中小卖家，最后想说的是，市场竞争远没有我们想的那么简单，也不是表面的几个的数据就能代表的，所以我们要做的工作还很多，要更细致的去分析，行业趋势，线上线下结合来分析，不能怕麻烦，做好前期数据分析后，对后期的工作事半功倍。

fhvkwang · 发表于 2020-6-2 16:41:52

很实在，不过中小店铺一般都是市场洞察标准版，看不到即时数据

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[运营] 你会竞品分析吗？你做的分析都对吗？

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