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很多商家小伙伴会说,店铺流量少,没有流量。也有人说,现在做店铺,要做好内容,要做好店铺的用户运营,维护好自己店铺的粉丝和会员。但是当我们去看一个个店铺,会发现他们的页面设计、主图设计并没有吸引消费者留下来的元素,这是目前很多商家小伙伴都存在的优化空间。8 z, S5 S! |: j4 N
1 U1 R: ~' \! N5 M, o5 h( K" S下面是一个模拟的消费者购物链路:7 R4 J8 g( \* ~9 {% Z
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不管店铺的规模有多小,总有着那么几个人会进来,对于这些人,我们可以服务的事情还很多,能够转化的空间还很大。对于转化,我们从“2个模式+4个指标”来说说。# e. e3 N2 y( a9 m3 ~5 P
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“2个模式”是指这个流量是消费者主动搜索看到的你,还是你做了一些事情吸引了他们的眼光,这一点就是人群的精准度匹配。“4个指标”,是和转化直接相关的“点击率、转化率、询单率、收藏加购率”。
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4 v# m8 j% g5 h, V: f! E9 P两个模式5 }. q( t6 a" F$ z
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模式1:消费者主动搜索看到的你
3 {% R/ Q0 e& K2 R; f$ o7 G+ G直白点讲就是这个流量是免费流量或者是会场流量,那再往下看一步,就是消费者在平台上搜索了一个关键词,你的产品出现在展示页上,并且消费者点击了你的宝贝。对于这些流量,本身就代表了消费者对你的产品的认同,而如果想把这部分用户转化掉,核心在于消费者进来之后感受到的购买驱动型够不够强。
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x) u) g3 u% v& G H如果你的主图页面可以击中他们的痛点,引起共鸣,转化自然就好。对于这一个模式,你可能会问,这部分流量我很想要,我要怎么让消费者通过这个渠道进店,那核心在于点击率。
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例如:平台展示了你的宝贝在1000个消费者面前,只有10个人点击进店,而另外一个宝贝,同样的1000次展现,却有100个人点击进店,那么哪个宝贝被推荐的可能性更大?肯定是点击率高的宝贝被推荐的可能性更大。所以对于想要获得免费流量的商家,产品主图的点击率一定要做好。) s2 c O7 t+ v4 D
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模式2:主动出击吸引用户的眼光! b" p7 N z# o/ r- E7 u# m7 `
主动出击吸引用户的眼光是什么意思?比如你做了直通车,那么消费者在搜索了某个词之后,会在展示页的第10个位置看到你;当你投了钻展,你定向的那群人就会看到你;如果你做了直播,那个主播的粉丝就会看到你。所以对于你做了主动推广的产品和活动,最好的转化就是用素材和利益点去匹配你圈的那部分人群。
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7 v& M. S4 I; @, J四个指标4 \; C5 I4 W ~* K3 ]
1 I1 D# \/ ?6 Q指标1:如何提高点击率?* r( R2 L( E) `; _: ^
通过上面两个模式的介绍,可以看到点击率对于流量承接的重要意义,这个点击率也就是主图的点击率,一般会通过直通车来测试主图的点击率。下面是主图的设计思路:
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) g9 e8 J4 [% i1 |; }, B(点击图片可放大查看)4 I/ y1 [0 ^) ?) i8 N0 H7 D
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针对上面的设计思路,下面的三个示例,大家可以参考:
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0 f3 Q U- ]' k/ m指标2:如何提高转化率% ~& ^" _ R0 t7 t b l
在转化率提升上,除了主图、详情页、评价之外,还有一些大家比较容易忽略的点:点赞、买家秀、问大家。买家秀可以在店铺内做买家秀的征集活动,筛选与产品用户比较匹配的图片进行露出,问大家的优化可以参考以下流程:8 A4 M* H! D1 k' J
5 i4 ?1 ?+ c! o' O2 D指标3:如何提高询单率% e. ^9 u F6 y$ |# R* b' M8 G. H
这里的询单率,是指询单转化率,也就是如何通过客服的咨询窗口,促成成交。我们可以用“2个硬工具+1个软技巧”来提升我们的询单转化率,如下所示:% H" A" u: h ]) q
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指标4:如何提高收藏率加购率1 n9 T- y! [( U8 ^; F5 L
收藏率和加购率放在一起,是因为更建议大家提高店铺的收藏率和宝贝的加购率,也就是引导消费者关注收藏你的店铺,成为你的粉丝,这样你可以持续的和你的粉丝保持联系。那么如何提高加购率呢?我们从日常销售阶段和大促预热阶段两个维度来看。9 y3 v& `: [' L2 y' t! @
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总的来说,无论做多少的优化,目的都是促成最终的成交。
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