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[运营] 这六点“生意经”将直接决定你能不能从淘宝赚到钱!

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电商小智 发表于 2019-10-10 21:41:23 | 显示全部楼层 |阅读模式

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做淘宝,就是做生意;既然是做生意,就会有“行业趋势”及“规则标准”、“市场细分”及“旺季节点”、“竞争机制”及“营销技巧”,只有完全理解这六点,充分思考、钻研、理解“每个点”,依托自身优势及资源展开运作,就能赚到钱。
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每年行业在革新、市场在变化、对手在进步、各种营销套路在演变,作为淘宝开店的“生意人”、卖家,只有不断跟进、思考、实践、提升、优化、交流、总结,才能从中“长盛不衰”。
也因了解、理解这些“概念性”的理论,才不会被人忽悠、欺诈,更不会在“经营”中不知所措。
千万记住:没有哪个行业、哪份生意,是容易的、简单的、一成不变的。
哪怕是街边摆摊的麻辣烫。
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行业趋势及规则
每年行业趋势的发展,是引领“生意人”下阶段发展的风向标。了解趋势,更能从“自身现状”判断,快速布局抢占先机。
像淘宝平台近年来“主推”的主图小视频、短片、淘宝达人、直播、改良版聚划算等等,敏锐的卖家就会从中窥探出“未来发展”,重视培养“老顾客”、“客户关系管理”、“直播主持”……逐步从“平台传统流量”的限制中解放出来。
所以,中大型店铺的卖家,逐步弱化“传统流量”中的搜索、直通车钻展等方向,尝试、摸索新的“变现(卖货)模式”—— 直播也好、活动也罢、淘客也行,只要能赚钱,哪种都可以。于是,部分大神不屑的说:我从不做标题优化、上下架调整……
当然,在了解“趋势”的基础上,我们必须遵循“平台规则”展开一系列运营工作。在这点上,无论大卖家、还是小卖家都不可忽略。否则,扣分违规、处罚可不是闹着玩的。
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在“规则”中,我们不仅可以规避危机,更能窥探很多“潜规则漏洞”提高自身生存空间
像常见的“服务型规则”,在淘宝卖家后台可以了解,这些“理论”像说明书一样寡淡无味,但又不能越线。
而“平台更新的运营规则”,就需要好好琢磨,如下举例。
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第一点: 商品上架由14天更改为七天
我们可以通过“上架时间差”来规避“竞争对手”正面交锋,从“上架最薄弱点”找到生存空间。
如果你和我的类目一样,卖“小学生书包”,你会不会与“月销几万的爆款”正面刚呢?
我相信任何一个“聪明的生意人”,都不会选择正面竞争,费力不讨好。
我自营项目之一“小学生书包”举例
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第二点: 商品主图的视频、长图优先展示
部分类目的商品主图可上传“长图”优先展示于手机端、商品主图中的小视频也优先于“普通商品”获得展示。
如服饰、书包等类目。
如果你是这些类目的卖家,你是否会错过这些“微不足道”的机遇?
还有很多很多这类“领先型”的小更新,篇幅有限就不一一详解,更多需要你再发掘。这些都需要“实践”后才知道具体性的优化深度、力度,而“实践”又需要过往“一定经验”来支撑,从而减少弯路。
所以,理论引导实践,如何迈出第一步;而实践论证理论,在过程中步步为营、实时优化。最终,累积为“经验之谈”。而多数人,首先并不了解、理解“理论”,其次没有通过“实践”来验证理论,所以所累积的“经验之谈”苍白空洞,没有价值。
从部分卖家高呼“淘宝难赚钱、淘宝很难做”,具体在哪难做、有没有做到极致,他自己都没有一个标准、更说不出个所以然,是不是很可笑、诙谐?
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市场细分及旺季节点
我接触过形形色色的卖家,有厂家、有实体店个体户、有品牌方、有经销商等等群体,这些“传统型”生意人最大的优势就是“具备一定的生意经验”,最大的劣势也是“因为这些经验而自傲自满”。
我听过最多的话是“我的产品很有优势,价格、设计、”,“我的产品很全面、款式更新快”……结果投放到电商平台,渺小的不能再渺小。
在互联网中,除了传统大鳄、资本大鳄的著名品牌,其他的大多存在“自娱自乐”。而作为“生意人”,仍然不能硬钢,学会从“市场份额”中找到自己的定位,提升生存空间。

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第三点:不求大富大贵,但求在市场细分中占有一席之地。
我在做“小学生书包”这个类目时,比我有钱的一大把、比我有优势的一大把、甚至比我有能力的还是一大把……但我唯独剑走偏锋。

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有人做幼儿园书包、有人做成年人书包、有人做小学生书包,从卡通的、到功能性的、从便宜的到高档的……细心一想,总有空间。
在当年,鲜少有人做“3D图案”、“U型背垫”概念的书包,我分析淘宝平台近三年的销售走向、走访多个厂家,了解这些年线上线下供货的“热销款”信息,从中洞察到这个“商机”。
于是,我把“3D图案”概念的书包,以“毛绒”为设计风格,主打小龄儿童,偏向于幼儿园、大班、小班。又将“U型背垫”融入“3D图案”书包,以“健康、可爱”为特性,主打3-6年级的小学生。
将商品的定价,参考于平台市场的不同消费群体,阶梯性展开。从中端市场切入,直至高端市场的覆盖面……
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无论从厂家订货压仓、还是小额批发,并不影响“生意层面”上的“战术布局”。
也因为在“战术布局”上不够清晰,很多卖家一昧的“恶意低价竞争”,却不知“市场份额”早已定论。平台绝不会“将标价20元的商品,强制推荐给习惯消费100元的顾客”,盲目的“恶意竞争”损害的只有自己的成本、利润、精力,并不会伤害其他卖家。
当然,标品类如“手机/小家电/插座”等另当别论。
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第四点:最重要的“认知”在于“淡旺季节点”把控
对于“从未经商”的卖家而言,确实对“淡旺季”的概念认识不够深刻。甚至,部分淘宝卖家对平台每年的官方营销活动也没有完整洞悉。像6.6年中大促、9月9大促、双十一、双十二、年终盛典等等……
所以,我们常见一些卖家“在夏季旺季来临时,仓促的吆喝卖短袖T恤”、“在冬季旺季来临时慷慨的卖短t”……总在南辕北辙的做着生意,市场过季,一片萧条。
甚至,部分卖家在行业“旺季饱和度”中,即便你的商品“再有核心竞争力”,你又愿意、敢于投入多大“力气”与那些已“成型的爆款”争夺市场?你有具备多大的把握,能从这个旺季赚到钱?
我想一般的屌丝、中小型卖家,心里都没底。
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不管是我项目中的书包、还是T恤、还是小家电、或是皮具箱包,都会在“旺季来临”提前布局,根据自身资源展开,提前半年开始筹备,如买辅料、对接供应商、厂家等;
提前三个月准备相关基础工作,比如店铺预热、样品拍图、基础权重提升等;接近一个月用于稳定突破,店铺流量、单品销量等各种营销推广……

/ s3 j: a: G$ w竞争机制及营销技巧
有人说平台上竞争很恶劣,新店无法跟老店竞争、卖的商品有人低价竞争等等,说透点:你仍然没有理解“市场需求”、“商业本质”。
第五点: 淘宝的店铺与店铺竞争肯定不一样
店铺之间的层级体现,决定竞争高度;通俗的讲,读小学与读大学的考核标准不一样,所获得的流量倾斜度、曝光度等概念上“天壤之别”。
举个例:搜索某个词“小学生书包一二年级”
这个词内,天猫所获得的“关键词排名”优势没有悬念,其次c店的信誉大小决定这个“关键词”下的展示窗口多与少。
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细心的卖家可以搜索多个“精准词”,看看前三页有多少与“自己店铺信誉类同”的店铺。
小c店在获取“关键词曝光”的几率远低于钻级店铺,与天猫等店铺更无法相提并论。
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第六点:商品与商品之间的竞争也不一样
“店铺权重”间接影响“单品权重”,通透点讲:店铺层级/信誉,将影响单品获取流量的速度、大小。
所以,我们常能看到“某些销量高”的单品,在自然搜索排序中,仍然无法超越“某类销量低的单品”。这就像“店铺权重=家庭背景”、“单品权重=个人能力”、“关键词权重=个人某个特长”,理解这个逻辑性,就不会再纠结“为什么我的商品比同行销量高,排名却上不去,又或者不稳定”……
当然,这个概念,又因“上下架时间的差异化”而昙花一现,并不会持续获得排名而曝光。
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想快速获得流量:
  • 关键词,是直接关系。
  • 单品权重,是直接关系。
  • 店铺权重,是间接关系。
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关键词、单品权重,只能在“现有店铺框架”上最大化的引流;所以,结合以上逻辑性,很多新手卖家盲目的唰个单,并不能“彻底解决”流量持续获得、爆发的本质。
持续获得“流量”、甚至“引爆”,就需要“先累积关键词权重”、“再稳定店铺权重”、“然后拉升店铺权重”……
承上启下,结合这条思路,为什么绝多数中大型卖家都会频繁的“上活动”、“做淘客”、“开车”等营销推广手段?
因为运营侧重点不一样。
单纯的积累“关键词”,唰几个单稳定各个词的销售额、dsr就可以了;
而想快速稳定“单品”在各个词上获得展现排名,光靠“唰个单”会车薪杯水,于是淘客、开车都是辅助性的拉升单品的销售额、dsr评分;
当你发现单品在某些关键词上的排名,并不稳定、波动起伏,这时“瓶颈”在于店铺。需要依托店铺的其他商品来带动“层级/信誉”,避免用“爆款”拉影响该有的利润。
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不知以上,有多少读者能理解、听得懂?
OK,我们做个“沙盘演习”,抛开其他“内功”啊、“商品本质”等竞争因素,如下:
  • 当你商品的各个关键词都能获得排名,在1-3页时,流量并不会再愁;
  • 当你商品通过开车、淘客、甚至活动累积了“单品权重(销售额/销量/des)”,关键词排名会很稳定;
  • 当你的店铺达到“大学生/博士后”的层级/信誉阶段,单品所获得的“发展空间”就会越来越大、越来越稳定。! f, i1 `* f; b: j. W5 [& v3 S; F" o* o
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结合以上,就是我们常看到那些“月销几万”的爆款、月销售额几百万的店铺粗略的运营思路,不论你有没有从事这行、又或者目前没有爆发,我都真心希望好好理解。
所有生意,大道至简,商业本质的核心并不会偏差。

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