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[运营] 八点极致运营店铺的手法

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LJMALX 发表于 6 天前 | 显示全部楼层 |阅读模式

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【第一项:极致产品
我们在开发一个产品的时候,首先想到的是正在卖的产品是什么,是什么样子的,因为站在他人的肩膀上更容易成功。就是想卖一个产品的时候,也是一样的,我们要做的是分析。
首先是在售品的情况,竞争环境、卖家数量、功能,外观,价格等。还有受众人群大小和季节因素等。这些跟极致产品有关系吗?当然有,这就是极致。我们不能做一个没有受众的产品,我们是做电商,不是做什么伟大的发明和创造。这就是我们对产品开发的定位。千万别把社会责任强加给自已。
对电商来说,先实现生存就是赚到钱,这是最重要的!然后再说自己的情怀,自己的理想。
先说如何看市场,卖家量不能太大,比如女装。我们看到的是223万家同行在跟我们竞争,那么我要是做个普通的女装的话,我成功的几会是多大呢?是零!
是不是说女装就不能做了呢?当然不是。我们如果是做特小码女装的,竞争对手马上变成了94家。这例子当然会有一些极限,可是意思是一样的,就是想让你明白这个简单的道理,我们在做一件事之前,做好准备,好过先搞一大堆库存或者一大堆对手,这2个都不好。
这儿要根据我们的实力选择切入的市场大小,如果实力够,不仿可以切入人群大一些的市场,竞争度大一些也不怕,这是要综合看的。对于这们中小卖家来说,当然越细分越容易成功。
竞争度说完了,我们要看别人在卖什么?知已知彼,不战百胜。在产品推出一来之前,我们是可以看竞品的款式和一系列价位区间以及销量。这也是我们要做的重要功课,我们要知道这个价位的接受度有多少,最高可以卖多少量,如果你的定价高高在上,产品再好也一样会错失良机,所以,价格也是极致产品的因素之一。
我们把淘宝(我常对天猫、淘宝的统称)上的我们准备主打的价位段卖的好的产品拿回来一看,这些年销全是十万台级别的产品,如果我们要同他们竞争,那么产品的功能、效果和美观度一定要有质的提升,这就是我说的极致。不要觉得抓个蚊子,能抓到蚊子就行了,美观有用吗?错了,随着时代的变化,追求美是消费者的天性,相同的功能,相同的价格,你是买好看的还是普普通通的呢?
质量的问题现在基本上不用说了,中国的制造能力基本上还是有信心的,国内很多品牌并没有工厂,也差不多这样的生产线流出来的。所以,质量好是必须的。我们要的是眼前一亮的产品,你就是小卖家自己不生产,就是买手制的店铺,也是一样的,一定要找到大家喜欢的东西,如果你自己都觉得不怎么样,或者全是同款,价格高中低全是一样的款满天飞,那也就别下功夫搞它了,基本上是失败的前兆。
小结一下:我们要找到合理的市场空间,不能太小,要有受众,然后是做出来或者找到好的产品,产品一定要有差异化。
【第二项:极致的推广】
酒香也怕巷子深,这是不争的事实,我们要通过一系列的手段,把产品推广开去,让更多的人(包括潜在分销)知道有这么一个产品。上面这款灭蚊灯是在2015就上线了,问题是没有合理的推广,当然不会爆起来的。
我们在3月27日重新上线,用一个新店铺开始推广,直通车钻展,直通车打搜索人群,钻展打同类目店铺相关买家,四月25号开始,就占据了主搜位置。
这是其中一单款现在的销量(灭蚊灯是7月份就基本结束了)。由于品牌商现在还有没拿到注册证书,这是其中一家猫店贴牌的,日销400以上。
打开知名度的目的是让更多的卖家参与进来,你再好没有展现量,是不可能有人知道你东西好的。
【第三项:极致的用户体验】
我们天天在说,我的款也不错,价格也够低了呀,我的图也不错,我的详情逻辑也不错,为什么就是不转化呢?
现在看来,买家喜欢才是最重要的,如果你的产品买家看到之后都不愿意评价,甚至给差评的冲动都没有,那只能说是太普通了,是产品普通还是服务普通就只有你自己知道了。
我在多场合说过,淘宝和天猫,包括其它电商平台,一定是分享和扩散的成交机制,谁也不想让人就把自己定位在是一个购物平台,淘宝天天谈的淘宝生活化,就是在给我们方向,淘宝想把平台打造成一种生活方式,一种无所不在的融入买家身体里的一个事物。
那么体现在产品上,现在来看主要还是评价和买家秀以及买家推荐和分享。我们先看这个灭蚊灯的一个C店的评价情况。
141个交易成功的,116个评价,我们先不看评价的质量如何(当然不会差),这评价率是多少,这说明什么?在淘宝的排名规则眼里,这宝贝是大家愿意分享的,是一个大家关注度高的宝贝,你一定也不相信这个店铺是一个现在才只有四心的一个店铺。
这样的结果是什么?是排名的大步提升,淘宝就是喜欢服务好的店铺,对买家好的店铺,让买家开心的宝贝。大家看一下,类目词排名前面的最低都要是四钻,并且只有一个钻极店。
为了让你走正道,我再给大家举个例子。大家看看下面另一个宝贝,好的评价和热度是什么样子的结果。一样的三心店铺,一样的高评价率。这没有差评,因为销量不高,一个差评就飘绿了,所以看DSR就知道全是高评价。
我们再看看这个宝贝的排名,你看看类目词排名前20的,是不是全是最少要上钻的店或者天猫店?
再说一个内容,就是问大家,这个一定要利用好,别浪费了,这个方法也好简单的,可以自己主动提问,让买家自由回答,只要你的服务好引导好,买家不会乱说的。
小结一下:我们做电商的,不要把产品理解成生产线下来的实物产品,质量好的实物这只是电商产品的基本要素,还有描述,主图,评价,价格,销量,DSR以及竞争品的这些相关因素一起构成了我们产品的一个综合要素。
【第四项:搭建能分享的平台】
我们一开始说了,要想打造一个成功的产品,就是要用销售结果来体现它,让更多的人受益,用到好的极致产品来体现价值。
我们一个店铺卖的话,力量太有限,只有让更多的卖家来参与进来,才会有更大的爆光量,可是你没有一个好的帮你分销的方式,卖家想做也会很不方便。
所以,我们要搭建分销体系,让小卖家也可以方便的上线,并且有很好的机制让他们赚到钱。
由于我们的品牌资质问题,只能开阿里巴巴分销,有条件的话当然也可以用天猫分销体系,这儿要注意的几个地方,特别要说明一下。
控价,一定要把分销价格体系控制好,如果有时间可以专门谈这个问题,我想说的是,一定要让分销不可以乱价,现在控价的方式很多,也可以外包,我就不再说了,只是特别提醒,控价失败是分销做不好的主要原因。
货源,如果你坚持一件代发的话,就更好控价了,乱价的一率停发。
【第五项:让更多的人分享】
这儿我们要说一下,你不是说你有了平台就可以有人来帮你卖货了。我们不能想当然的去做,找分销是要有一定的技巧和付出的。
前面说的推广是一种基本的东西,要让卖家觉得你这个宝贝可以赚到钱,好卖。没有这一点一定不可能有卖家找你的,或者有实的卖家找你。
设计好的分销价值分配,就是零售价同进货价的差别,还要让最终的买家能接受,包括活动帮助,售后服务等,前面说的控价就是为了保证分销商的利润空间。没在大卖家参与你很难做成一个新品牌或者新品,全部自己做,投入跟收入比例是不合理的。
我们现在全部知道,纯广告投放是很难回本的,由于淘宝主导了流量碎片化的趋势,并且会越来越明显,我们就是要发动卖家共同来参与产品的推广。
并且还有一个原因,产品热度,更多人卖,才会有更多的展现也特别明显。我们现在在招分销这一块大家可以在1688投放一定的广告(一天多也就是几百元),卖家圈子集中的地方发发贴等。
买家秀和微淘也是很好的利用方式,这全部是最后总攻的时候,扩散的主要阵地。我在上图中画的地方,我们都可以去操作,并且成本不高,效果也不差,只要坚持做就好了。
为什么说要制造内容,我们有一个痛点就是买家不会写或者不想写,就想你一下子做好,我一键转发就行了,这儿就是需要我们去做一些扩散的文章或者体验出来,扩散更加方便。当然交率也会更高。
现在社区的流量也不低了,有好货,爱逛街,必买清单,大家都可以去做的,不要觉得这太碎了,没有什么意思,你加起来就知道了。
淘内说完了,内容制造包括话题产生,是要全方位的,这里现在比较热的和有效果的地方很多,我们主要是在以下内个地方做内容的扩散。
新浪微博:特点是可以自己控制人群和推广。一次花几元钱也可以推广,几百几千也可以推广,效果还是有的,主要是看内容。还有可以用微任务让大V帮你转发。
百度知道:利用知道的传播会更让人相信,更容易得到大家的认可,以后我们会专门讨论这一块的内容,效果出众。
百度贴吧、今日头条等各种能发挥的地方都要去做的,这种内容发出来之后,很快会被各大搜索引擎收录,你的品牌和产品更容易形成一个生态链。
很多人会说这太麻烦了,其实只要正常做了,根本没有大家想的这么复杂,每天一条百度知道和回复,根本花不了你十分钟时间,我真的不明白大家有时候在吹牛而没有时间去回复或者发一条百度知道。
【第七项:粉丝圈养】
现在淘宝在下力度打击标题里、sku里、或者主图上标注微信,QQ群等消息。如果发现,严重的直接处罚了,不是警告了。可是做为卖家,我们一定要养到自己的粉丝才是最终的发展方向,只有自己有能力造血,才会有将来。
淘宝其实也为我们提供了很多圈养粉丝的地方,就是旺旺群也可以,只是我们没有去做而已,淘宝现在就是购物的场景,买家进入旺旺群并不会觉得打扰,因为平常上班又不会挂着,不要以为别人不去做你也不去做,你可能会发现这是一个最简单的办法 。   
还有一个就是我们的微淘了,大家全部知道大的网店,微淘上几十万粉丝的特别多。微淘的内容做好,互动性强的话,几万粉丝也很容易吧?且你在上新的时候,这些粉丝能给你带来很强的动力和效果。
关注红包等都是办法,很容易吸粉,比如关注即送一年保修等各种方式。
QQ群也是不可少的一个留粉方式,不要觉得现在人不用QQ了,如果你的粉丝年轻化的话,还是很有必要的。QQ群的养群方法有好多,我们这儿介绍一个,简单的,快速的。
我们尽量根据自己的能力开2000人的群;群开了之后先人工拉到1500人以上,把群活跃度优化到LV0以上,这样子你的群排名就上去了,并且加群的人一看人很多自然会吸引加入,这时候你要做好维护,就是用机器人或者最好人工来回复新人的问题,人数加到1900人以后,就可以根据加群的人数踢掉原来的僵尸了,最后留下来的全是你的实粉。并且接着开第二群,第三群。这方法是试过的,很好用。
这时候你的群号是需要你的百度知道或者贴吧爆光的,当然还有买家的朋友圈转发等各种可以互动的地方一起,做成一个生态链。
【第八项:扩散收割】
我们通过这些过程,目的就是几个,大量成交,打造好的产品受众,提升品牌知名度和后续发展的提升可能。
上面提到的小禾灭蚊灯,现在还有没注册商标下来,今年在淘宝加天猫(贴其它品牌),一共销售11.2562万台,平均售价142.6423元,销售额达1500多万元。仅淘宝小禾品牌,在类目占第9名,天猫贴牌占第10名,仅仅一款产品同其它成熟品牌多款相加几乎同样的总销量,并且不用打价格战,有很好的利润空间。
由于季节性产品的特色,做的并不完美,因为电视购物和微分销没有做成规模。不然不是仅仅的十几万台。
我们再说回来,我们这一系列工作为的就是扩散,扩散的一个根本要素就是病毒性的,让买家成为我们的扩散点,通过第项的平台打造和利润分配机制,让帮我们扩散的人得到合理的利润,最后是多赢的局面。
然后通过自己建立的网络,让第二款产品(还是要做好设计和开发,生产出极致的产品),分销系统已在待命,因为由于第一次的成功,第二个产品相对来说,推广会更加轻松一些,因为分销都已准备好了,由于相互的信任,更容易为第二次上路做好基本工作。
写到最后:现在淘宝不是原来的淘宝,你只要有产品就可以了; 现在的淘宝也不是前2年的淘宝,你只要能上活动,能打广告就行了。现在是一个综合的淘宝,我们要全面的发展,别想着一步登天,也许下一个成功的就是你。
我一直记住一句话:谁让买家爽,买家就会让谁爽。也许就是这么简单。

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