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每到年底，大概是一个店铺最为繁忙的时候，不仅要做好日常的运营工作，还要进行年度复盘。部分商家可能会觉得年终复盘的意义不大，还费时间，但是有经验的商家都会抽出一部分时间好好做这个总结，因为它不仅是对这过去一年的回顾，更重要的是反思这一年遇到的问题，以及对来年的规划。
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一、为什么要做复盘
5 C3 N% r- O) }' S- p, X. s& N. c f. l1、记录数据做好保存，今后做对比; @- f+ |8 C, r: T
2、发现问题，找原因、找解决方案
: }$ q" v$ d& _5 P0 s0 T3、思考哪些地方做的好，原因是什么；哪些做的不好，为什么。对于好的地方要鼓励和奖励，不好的要设计合理的惩罚* O5 j! {% d# }( u5 | M( \
( a2 R- J8 y8 F# _/ W
二、怎么做复盘
1 [) P$ G( ~- w. u# G4 t8 X（一）店铺逻辑
8 a- V$ m1 Q' T' G6 L: O- Z【销售额】
" E: H/ D# m3 \. m' i. S销售额（PC端/移动端）=流量*转化率*客单价! h# H' x7 M/ \
1、数据对比
* c) m: I" o5 Y( A3 l1）比较得出结论，和谁比？
, F9 g2 ^! q: N3 g, _' N+ o同比去年同期；
* y' F/ Z+ P; V2 d) Q1 g环比日常，看下活动比日常销售额提高多少倍；# _1 }7 w) H0 c- N( j$ g
可以参考竞品店铺涨幅跌幅，以及行业增跌情况6 h( c' l9 d0 d6 R. j/ W; P
2）与年度预期相比，截止目前完成年度销售额的百分比
. Z# Q6 V q A+ J是否达成年度目标，如有欠缺，缺多少，缺在哪里% A7 ^% v' p; [, S7 j
% A7 g4 H' B, r4 U) J3 d
【分拆各个关键指标来看表现】; j6 F) P! X h j- j8 d+ v3 L. c
1、流量端
1 r/ O i' f4 U, q+ [; C6 z/ t& w1）流量来源；
5 l7 A% o; x9 _- W2）各渠道贡献的UV价值：各渠道人均贡献金额；
7 ~* v/ {6 H1 M" i# @- `3）花费成本：计算付费流量部分，单人进店到成交的各环节成本金额（绝对值）；计算付费逛逛ROI情况；广告素材点击和引导成交情况$ m2 k. |- O+ b1 x
4 O( j) J. o* _" X# o! t( i2、转化率端6 L/ }% ?0 v% N( D1 ~
1）按照PC和无线端成交转化率，看各个渠道流量入口的转化率，根据对比进行看转化率高低情况1 u# Z% w4 F6 q7 R
2）计算咨询转订率和静默下单率，对比判断这些数据是否正常合理$ W& J4 X1 @3 E
3）看下PC页面和详情页面的访客数、成交数、停留时间、跳失率等数据，判断页面数据如何2 D, t9 b7 d9 }; D/ {+ {1 o- B
: X; J. }. t8 N4 h& c" M- [( A3、客单价端
1 x/ Q& B7 ], h; ?! }% a) U与去年相比是涨还是跌了，原因是什么。
/ R X, v/ o: f" X- D: A客单价与什么相关：货品组合情况、促销机制设计、价格段设计、人均购买件数
# C/ h) b- z' U7 g+ |5 P, G1 o7 d! ?1 o- L i" g+ i$ M: s9 n0 B8 J
【DSR动态评分的变化与顾客的评价】
r3 @5 B! c* Q今年DSR动态评分于去年相比是否有明显变化，是增了还是跌了，店铺等级是否有所提升。& e3 \! M0 R+ e8 H& A- E5 h
. e' @& N8 H0 j! m }9 H, i) T6 c
（二）货品逻辑& N# O [; G& _6 `
【盘点产品销售情况】
0 W! g1 O, M7 s! G( A* r) y8 v1、产品销售：主要卖的都是什么货，本年销售额最多的是什么商品，采取了哪些活动措施
! u8 a) _8 y1 j: c/ g2、利润和成本：本年的店铺收益率是多少，活动花费了多少成本，活动期的商品周转率是多少6 w I/ @# c5 b7 |. e+ F
3、对今后开发新品的数据建议：什么产品什么型号、款式、风格、尺码. r2 Q* a q) X) O
9 z' y/ |" X' z【主推产品】5 I; [ W+ m8 M, {) ?
是否达到预期目标，关联销售做的效果如何: \* w6 p% Z3 Q8 A! m3 j: J
) a4 z3 n W5 J# O# z（三）用户逻辑. V) A! V% O( B; U+ y0 {
【泛用户信息】9 \2 d- w' L5 H, R5 g8 ~ l: H
成交用户的年龄、性别、星座、来自地域、购买金额量级、购买件数量级( l# M& Z4 u- D4 q
3 M. y: B8 }" _2 N* T【成交订单情况分析】# k. ]" m8 f, A
1、本年度新顾客与老顾客成交占比：新老顾客的影响手段和营销成本计算' J' v8 J: E3 y4 T' N
2、用户购买产品型号或偏好，与所在地域是否发生变化' s% b. |, l$ |& \( [/ Y
: e1 i! P" E/ _（四）品牌推广逻辑
1 ?+ ]& ~* Y; |( r8 N【站外投放效果】
L9 L3 w; I8 G% I' J渠道、形式、素材效果、小号金额、带来流量或点击情况、是否可以看到转化
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【各个物料传播效果】' r; H# Z' O$ T
( `/ t# X6 a1 T+ H+ o i2 U（五）遇到的问题- T6 |% Z& m. M+ S2 c- |+ l% F2 x
1、把问题做分类，按照店铺内加购或者职责进行对应的沟通
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管理问题：排版、激励、沟通问题、人员不足或岗位缺失等
1 k8 j3 f1 o; u3 y8 \8 z# A% b操作问题：运营操作不当、方向不当
; z/ M$ q: I) q. o, I# a4 V货品问题：货品品质、货品价格、货源等2 x5 p9 w% B+ ^4 N0 C; c
( f" i- X& {: c$ @* w3 S# \5 i2、今后改进的措施：根据问题进行改进6 d& o1 \' x% Q# R, h2 b
& ?" T6 Z7 V- y/ b0 Y+ M0 V# x/ m: ?以上就是关于店铺进行年终复盘总结的方向，其实想要真正做好一场大的复盘，需要我们平时就做好每项数据的记录和整理，这样才能更加全面的反映店铺的运营情况，如果平时缺少记录，到最后想要做好复盘工作是一件非常困难的事情，也不能对今后的发展有个更加清晰的规划，希望大家对店铺的日常记录更加重视。+ h* e- ?) u$ J: T5 q1 H
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