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标题: 风暴：豆腐块弱化丶千人千面，爆款策略失灵，中小卖家怎么雄起？ [打印本页]

作者: 雨念 时间: 2014-12-10 11:05
标题: 风暴：豆腐块弱化丶千人千面，爆款策略失灵，中小卖家怎么雄起？

一丶开篇，重复一下标题，豆腐块弱化丶千人千面，爆款策略已经失灵。淘宝从去年底一直在放风的规则改变，确确实实的来了。

从4月中旬开始，大家有没有注意到，有些类目，出现两个情况：

豆腐块在变动，3个宝贝不再固定不变：

各位不妨模拟一下，不同ip丶不同id丶不同时间段或者日期，搜索类目主关键词，豆腐块前三展示的3个宝贝，不再像以前那样长期不变，而是展示的品牌，甚至排名的顺序都在变动。

根据我们的跟踪显示，豆腐块的3个位置，已经从原来的固定分配给综合表现最好的3家品牌店铺，变成至少分给10-15家品牌店铺。

爆款搜索流量急剧减少丶销量急剧下跌：

由于豆腐块变动，爆款宝贝的展现量，从原来的固定分配给3家，变成分配给10-15家轮流展示。爆款搜索流量急剧减少，至少降低30%--50%。

更严重的是，千人千面的推行，不仅仅是挤到豆腐块的宝贝流量减少，连没挤到豆腐块的热销款，流量也在减少。

爆款搜索流量下跌，导致爆款的销量也在急剧下跌。

没变的类目，别开心的太早，迟早的事情。

二丶分析一下，淘宝为什么要这样做：

(一) 阳谋：

确实想做千人千面，推动精准购物。很多文章已经对这个做了分析，我不再废话解释。

(二) 阴谋：

打破爆款坐吃豆腐块以及热销款的流量红利，迫使商家多投付费广告，提高阿里付费广告业务的收入，为阿里集团上市做一个漂亮的财报。

(三) 但是，从这两个月的运行情况来看，不管是阳谋，还是阴谋，种种迹象显示，今年的变革已经不可避免的成为一次失败的尝试：

1. 首先，淘宝一直鼓吹的千人千面并没有做到位，理论上按兴趣定向丶价格段丶属性丶地域，但从这段时间的对比来看，好几个类目的实际的搜索展示结果，却没有严格遵循这种技术逻辑。作为外人，我们无法得知其中的种种关节所在，但这种结果无疑是让买家和商家都是失望的。就算从技术上完全解决千人千面，需求被过度细分之后，切割给每个商家的细分产品，在规模经济上是否能支撑商家的产品研发丶供应丶推广及各种运营成本。仍然是一个未知的巨大的坑。所以，淘宝的千人千面改革，从表面上来看，讨好了买家的需求，但是却违反了商家的经济规律。

2. 其次，弱化爆款迫使商家多投放付费广告的目的并没有实现。

淘宝再次犯了一个伟大的错误，没准这个决定就是决策层坐在办公室主观臆测的产物，以为分化免费搜索流量之后，商家为了多搞流量，多做销量，为了补充搜索流量的损失，会在付费推广上提升投入，却没有预料到，成熟的商家是逐利的，也是要赚钱生存的，推广费用在总营业额里面是有一个固定占比的。

只有那些商业经验不足的团队，才会傻不愣登的打了鸡血一样，把广告费嗷嗷往淘宝里面砸。但是，这样脑残的商家在还有多少呢？

如果爆款流量还像以前那样，用付费推广砸起，免费流量就会随之起来，这是淘宝馈赠给商家的流量红利，理所应当。

但是，现在，付费砸钱把销量做起来之后，免费流量的增量已经不像之前那么明显，商家为什么要冒着持续亏损的风险继续砸钱呢？

于是，削减直通车丶钻展等付费推广开支，已经成为商家无奈的选择。

三丶别人的爆款流量减少了，豆腐块轮播了，小商家也别幸灾乐祸，别以为打了土豪，你就能吃到大户了！！！

仔细看看，你的搜索流量有没有明显增加，销量有没有明显增加。

答案是肯定的————没有！

问题则要从淘宝做成夹生饭的“千人千面”上面找原因。

你的产品，你的链接，你的定位，你的属性，你的价格段，你没有任何优化，你没有任何布局。淘宝凭什么会把流量垂青于你？

四丶所以，变革来临，关键的不是听着新闻媒体叫叫嚷嚷，也不是听着评论家喋喋不休，这些都是表面的现象，听得再多也是浮于表面，或钻牛角尖。商人最该做的事情，是透过这些纷繁的现象看到商业的本质，寻找到生意惨淡的原因，拿出解决的办法并不打折扣的去执行。

下面谈一谈对策：

首先要明确一个核心问题，产品确定丶页面确定，转化率确定之后，流量是解决销量问题的最大关键。要紧紧的抓住这个核心点。不要因为市场规则一变动，就hold不住了，四处出击到处乱优化，把简单的问题搞的复杂化，最终把团队累的猪狗不如。

再废话一句，每一轮的商业变革，为什么有些企业倒下，有些企业挺了起来，区别就在这里。

在淘宝上，流量的本质，就取决于你能否有效利用自己的产品链接，去拉到更多能产生转化的淘宝流量。其他一切，都是扯淡。

根据自己的实力，确定到底是单款宝贝模式冲销量，锁定按销量排名的顾客；还是采用多款热销宝贝拉流量。还是两种模式结合起来，进行1+N模式丶2+N模式，或者3+N模式。

(一) 围绕需求定位，锁定客户群，进行产品线布局。

好好研究你所在类目的热销产品关键词丶属性丶价格带，寻找你能突破的机会，做什么样的产品，用几个产品线可以争取到你要的顾客，干倒你的对手，爬到他们的上面。

(二) 多搞活动，少投广告

消费者都是贪便宜的，不是绝对的便宜，而是相对的占了便宜的心理。

店内活动：每月结合节假日的，定期不定期的买赠丶满减丶满送。搭配套餐，客服推荐，老客户特权回购，提高客单价，提高多个链接的月基础销量。

店外活动：淘宝丶天猫平台丶聚划算平台各种类目活动，常规活动报名；站外的各种打折平台丶淘客平台丶返利平台，不一一列举，玩高价和玩低价的打法不一样，不同商家自己灵活掌握。

少投广告：之前已经提到过了，这里再明确一下，把付费推广在总销售额的占比控制在你能盈利的范围内。市场是不确定的，不要做那种赔本赚吆喝的事情。

(三) 从过度依赖单一爆款，变成打造店内爆款群

靠一个爆款链接，已经无法集中拉到淘宝的大流量，只有打起多个爆款丶热销款，才能分散去吃淘宝的各种流量。

解决的办法是多上几个新品，款式丶花色丶价格段进行区分，必要的话高中低档都可以通吃，别再相信传统商业规则里面的高档还是中档定位，都做电子商务了，你还受那些传统的束缚干嘛！

最佳的捷径，如果只是颜色丶花色上的差异，。而不是服装之类尺寸的差异，把你原来的爆款sku直接拆分出来做新链接，你以为淘宝会判你重复铺货吗？根本不会。

(四) 从单独依赖一个店铺，变成多个店铺组成爆店群

还在死守着一家旗舰店吗？早就落伍了，你难道不知道一家店铺能搞到的流量是有限的吗？除非，你像韩都衣舍这么牛逼，但人家有多少个热销的sku，人家后台有多少团队和资源在支撑，人家能把全智贤搞来代言，你能吗？即便这样，韩都也不是一个旗舰店在奋斗！

解决办法：多开几个专营店，自己代理自己的产品，每家店铺主推产品款式丶风格丶功能进行区隔，既避免了自己跟自己竞争，又最大限度吃尽淘宝的类目流量，让其他对手哭去吧。

(五) 从单独依赖一个品牌，变成爆品牌群

原理有点类似爆店群，不同点在于，爆品牌群，每个店铺是不同的品牌，比爆店群来的更彻底。

韩都丶PBA丶裂帛等等大牌，都是这样玩的，你们自己去查查看，他们旗下有多少个品牌。

而电子商务的最大好处，就是给商家提供了低成本做起品牌的渠道。一直到现在，这种机会还在。只要你方法对路。围绕你的主营类目，不同的消费群体及其需求，推出不同风格丶年龄段丶价格带的品牌，最终形成一个集团化操作的品牌矩阵。

从爆款群，到爆店群，再到爆品牌群，其套路，一个比一个高端，一个比一个操作难度大，需要商家有逐步强大的资金能力丶团队能力丶开发能力，以及领导人的远见卓识和大格局。

放眼望去，能做好的商家，寥寥可数，包括刚才提到的几个所谓电商大牌，这里面，有着种种关节，资金的瓶颈，人才的瓶颈，甚至干劲，人心，以及整个公司激励结构丶股权结构的架设，是否能有大的胸怀去开放。决定你离危机的旋窝有多远，决定了你能做到多大。

特斯拉已经把所有249项电动车专利开放共享，而谷歌丶华为丶淘宝则把公司的股权跟公司的管理层丶投资人丶一定年限的员工分享。

各位商家的企业呢？做到了多少？？？基于这个前提，再去思考你们的产品丶营销，团队为什么一直没有可圈可点的亮点，为什么平台的每一次变革都会让你的经营受到威胁。

时代变了，买家变了，平台变了，员工群体构成也变了，玩法，得变。

五丶尾声，附上废话几段：

别以为世界很美好，世界很现实。

618年中促，貌似炒的挺火，又搭上世界杯这趟顺风车，于是乎，平台跟商家们都跟吃了伟哥一样，嗷嗷叫唤起来，电商评论家们也在拼命鼓吹支招，怎样搞世界杯营销，怎样搞微信营销。

大促之前，一派萧条，大促过后，只怕是一地鸡毛。

地球诞生了就是走向毁灭的，人生下来就是走向死亡的，品牌创立了就是走向倒闭的，这些，我们都无法掌控，我们唯一能掌控的，就是提高活着时候的精彩。

别整天嚷嚷着做百年老店，放眼看去，我们周边有几个百年老店？

硕果仅存的几个，又有哪个还掌控在创始人及其家族子孙后代手里？别折腾，别搭上自己的自由丶快乐丶健康丶和家人在一起的温馨时刻，该付出的付出，该享受的享受。

卖货丶赚钱丶持续的赚钱，服务好顾客，快乐的活下去，撑到后面，你就是百年品牌。

最后，奉劝国内这几家做的风声水起，呼风唤雨的电商平台，别怪我们太流氓，是你们把我们逼成流氓的。

作者: bl0_0 时间: 2014-12-10 21:54
说的太好了。赞

作者: 动感超鬼 时间: 2014-12-11 20:27
说的不错哈。。咱赞赞

作者: 小夏儿多 时间: 2014-12-12 14:25
赞一个哈。。。。。。。

作者: 小源 时间: 2014-12-12 22:13
这个必须顶

作者: playboy大曼 时间: 2014-12-19 17:42
终于又有新东西分享了，不得不看看哇

作者: 我在等你 时间: 2016-1-3 12:12
我也要努力

作者: 轩尘 时间: 2016-1-3 14:13
必须赞一个，好贴不能让他水了！

作者: lovingcom 时间: 2016-1-6 16:41
分析很精确，各有得失

作者: 失色的回忆 时间: 2016-1-7 13:11
gfbfrhfhghgfbfbg

作者: chao05591 时间: 2016-1-7 17:55
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作者: 个人味道 时间: 2016-1-12 01:31
大家一起学习，一起加油！感谢分享~

作者: hong092478 时间: 2016-1-12 13:59
有道理吗看不懂

作者: lienzin 时间: 2016-1-12 19:21
谢谢分享

作者: amyzhang6036 时间: 2016-1-14 12:13
淘宝越来越难做了

作者: yiyou168 时间: 2016-1-15 09:32
很有道理

作者: 这一刻666 时间: 2016-1-15 19:33
希望荷塘月色论坛越办越好！

作者: xibidix 时间: 2016-1-16 14:19
来荷塘月色论坛，学到了很多！

作者: god634562031 时间: 2016-3-30 08:09
多开店sd成本也在提高啊

作者: helmsone 时间: 2016-4-25 23:28
很耐心的研读了一下

作者: 简单de胖子 时间: 2016-4-26 13:21
来荷塘月色论坛，学到了很多！

作者: helmsone 时间: 2016-4-26 17:00
很不错，楼主分析的很到位。

作者: wudishi 时间: 2016-4-29 14:38
很好很喜欢

作者: SXH 时间: 2016-4-29 23:32
蛮不错的分享

作者: 啊哈啊 时间: 2016-8-28 14:42
感觉好牛逼，就是没看懂

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